Olarak Pazarlama ajansı, birincil hedefiniz insanları hizmetlerinize kaydolmaktır. Gürültüyü nasıl kesebilir ve potansiyel müşterilere en iyi seçim olduğunuzu nasıl gösterebilirsiniz? Medyada aşırı doygunluk ve sonsuz reklamcılık çağında, geleneksel pazarlama yaklaşımları düşük ROI. Müşterilerin hem etkili hem de ucuz bir şekilde kapıya gelmesini nasıl sağlayacağınızı anlamak önemlidir. Pazarlama bloğunda, gelen pazarlama adı verilen (nispeten) yeni bir çocuk var.
Bu yaklaşım, yeni medyanın stratejilerini tüketici merkezli bir dünyanın ihtiyaçları ile birleştiriyor. Ajansınızın hem müşterinize hem de müşterinizin müşterilerine hizmet etmesi gerektiğinden, gelen bir yaklaşımı benimsemeyi öder.
Gelen Pazarlama Tam olarak nedir?
Gelen pazarlamanın geleneksel giden pazarlamadan nasıl farklı olduğunu anlamak için önce giden pazarlamayı anlamalısınız. Bu klasik yaklaşımda, pazarlamacılar satış hunisine reklamlarla veya soğuk aramalarla yol gösterir. Bunlara soğuk uç denir. Satış görevlileri daha sonra potansiyel müşterileri “beslemeye” ve keşif çağrıları ve hediye verme gibi taktiklerle “nitelikli” olup olmadıklarına karar verir. Olası satışlar arttıkça, satış temsilcileri satışları "sıcak" ve "dönüştürmeye" (yani satın almaya) hazır olana kadar “dokunuşlarını” artırır.
Bu yaklaşım, bazen hesap tabanlı pazarlama olarak adlandırılan bir B2B bağlamında yaygın olarak kullanılır. Bununla birlikte, B2C markaları için süreç farklı değildir: Pazarlamacılar, reklamları ve talepleri ile liderlerin dikkatini çekmeye çalışır ve sürekli reklamcılık, markayı tüketicilerin zihninde tutar. Giden pazarlama, özellikle büyük ölçekte çok etkili olabilir. Coca-Cola ve Geico gibi şirketlerin köklü markaları var, ancak tüketicilerin zihninde imajlarını taze tutmak için geleneksel reklamları kullanmaya devam ediyorlar.
Giden pazarlama, tüketicileri tekrar tekrar bir marka seçmeye ikna etmeye çalışırken, gelen pazarlama tüketicilerin daha önce marka seçimini ve sadakat oluşturma çabalarını kabul eder. Marka, tipik olarak, düşünce liderliğini ve şirket hikayesini önceliklendirerek insancıllaştırmak için çaba gösterirken, müşteriler pasif alıcılar yerine pazarlamanın temel, aktif bileşenleri olarak kabul edilir.
Örneğin, reklam panoları, reklamlar ve İnternet görüntülü reklamları gibi klasik reklamların tümü giden pazarlama stratejileridir. Mesaj hareket ediyor dışa doğru pazarlamacı. Bazı uzmanlar bu yaklaşımı “kesintili” pazarlama olarak adlandırmaktadır: Reklam, kişinin TV programını kesintiye uğratır. Reklam, bir dergi veya bir web sitesine göz atmalarını engelliyor. Çoğu tüketici bu reklamları düzenlemeyi öğrendi ve bazıları bunları görmezden gelmek için kendi yollarından çekildi. Giden stratejilerin ürettiği potansiyel müşteriler “kalifiye olmayan” olma eğilimindedir, yani müşterilere dönüşme olasılıkları düşüktür.
Bunun nedeni, giden stratejilerin tüketicilerle düşük katılımı olması ve bu da birçok tüketicinin “pencere alışverişine” yol açmasıdır. Neyle ilgili olduğunu (veya yanlışlıkla) görmek için bir reklamı tıklayabilir veya ücretsiz fiyat teklifi almak için ücretsiz bir numarayı arayabilir, ardından asla takip edemezler. Gelen stratejiler, tüketicilerle ilişkiler kurmaya ve onlara değer sağlamaya odaklanır. Bu, olası satışların, dönüşüm sağlayan markaya yatırım yapma olasılığının daha yüksek olduğu anlamına gelir.
Kitaplar, e-posta listeleri, topluluk önünde konuşma etkinlikleri ve videolar gibi stratejiler, gelen pazarlamanın karakteristik özelliğidir. Tüketicileri çekiyorlar in ve onları etkileşimde bulunmaya ve paylaşmaya teşvik edin. Aslında, yönlendirmeler inanılmaz etkili bir pazarlama stratejisidir. Gelen stratejisi olan bir markanın müşterileri, markaya daha güçlü bir bağlılık duygusu hissedebilir.
Giden ve gelen pazarlama arasındaki diğer önemli fark, huninin farklı düzeylere ayrılmasıdır. Potansiyel müşteriler, hunide nereye düştüklerine bağlı olarak farklı şekilde tedavi edilmelidir. Giden pazarlamanın aksine, bu değiştirilmiş dönüşüm hunisi, bazı olası satışların zaten "sıcak" olduğunu varsayar: Şirketle daha önce hiç temas etmemiş olsalar bile satın almaya hazırdırlar.
Bazı gelen pazarlamacılar klasik huniyi terk eder ve müşterilerine bir döngünün parçası olarak davranırlar. Bu yaklaşım, dönüşüm hunisinin ağzına "olası satışlar" çekmek ve onları ödeme yapan müşteriler olarak tükenene kadar "beslemek" yerine, müşterileri bir çekim, satın alma, yönlendirme ve sadakat döngüsü boyunca hareket ettirmeye odaklanır.
Şirketler, gelen ve giden stratejiler arasında seçim yapmak zorunda değildir. Apple ve Nike gibi birçok büyük şirket, her iki yaklaşımdan da kendi avantajlarına yararlanıyor. Bununla birlikte, daha küçük işletmeler, özellikle müşteri ilişkilerine öncelik vermesi gerekenler, gelen bir stratejiyi benimsemekten fayda sağlayacaktır.
Ajanslar Neden Gelen Pazarlamaya İhtiyaç Duyar?
Ajanslar pazarlama dünyasında alışılmadık bir konuma sahiptir: Pazarlama hizmetlerini insanlara pazarlamak zorundadırlar. Tipik olarak, bir B2B kapasitesinde çalışırlar, ancak bazıları da kişisel bir marka oluşturmak isteyen insanlar gibi bireysel tüketicilere hizmet eder. Bu, geleneksel, hesap tabanlı stratejilerin gelen, ilişki kurma yaklaşımı kadar etkili olmayabileceği anlamına gelir.
Çoğu zaman, geleneksel B2B pazarlamacıları giden bir stratejiyle doğru kişilere ulaşmıyordu. Şirket adına karar verebilecek kişilerden ziyade yönetici asistanlarına veya diğer satış elemanlarına ulaşıyorlardı. Ayrıca basit bir gürültü sorunu vardı: Bir hesap temsilcisi olarak adlandırılan her kuşatılmış satış temsilcisi için sırada bekleyen beş kişi daha vardı. Sonunda, insanlar satış sahalarını görmezden gelmeyi öğrendi.
Kazançlı B2B ilişkileri karşılıklı yarar ve değer yaratma ile ortaya çıkar. Konferansta konuşma veya e-kitap dağıtma gibi stratejiler satın alma kararlarını artırmanın çok daha etkili yoludur. Ajanslar için, bu yüksek değerli teklifler özellikle önemlidir çünkü bu onların ana satış noktasıdır. Ajanslar değer vaadini satıyor. Eğer bunu kendileri sağlayamazlarsa, bir şirket neden bu şirketlere kaydolmalı?
Gelen bir stratejide müşterilere döngüsel yaklaşım, üyelik veya abonelik modelini de destekler; bu, esasen ajansların potansiyel müşterilere sunduğu şeydir. Bireyler, bir akış hizmetine aboneliklerini değer sağlamayı bıraktıktan sonra iptal edebildikleri gibi, bir şirket de yatırımlarından geri dönüş görmüyorsa pazarlama ajanslarını terk edebilir. Yine de ajanslar “yürüyüşe çıkmalı”: Kendi çabalarında yüksek bir yatırım getirisi elde etmeli, hangi pazarlama stratejilerive diğer insanlar için değer yaratma taahhüdü. Uzun vadeli müşterilere iniş yapmak için gelen bir yaklaşım çok önemlidir.
Çıkış yapmak Ajanslar için Gelen Pazarlama Stratejilerimizin 2. Bölümü!
