Gelen Pazarlama Nedir?

Gelen Pazarlama ve Giden Pazarlama

Gelen pazarlamanın tanımı, potansiyel müşterileri ilk hareketi yapmaya teşvik eden bir pazarlama stratejisidir. Soğuk arama veya soğuk e-posta gönderme yerine, müşterilerin dikkatini çeken kaçırılmaz bir içerik sunarak başlarsınız. Genellikle, gelen pazarlama içeriği bloglar, teknik incelemeler, e-posta, sosyal medya ve SEO gibi şeyleri içerir.

Dolayısıyla, gelen ve giden pazarlama arasındaki fark, kişiye odaklanılmasıdır. Sizinle ilgili her şeyi pazarlama yapmak yerine, potansiyel müşterileri ilgilendiren şeylerle ilgili. Sizden neye ihtiyaçları var? Onları nasıl destekleyebilir, bir ilişki kurabilir ve sonunda markanızın savunucularına dönüştürebilirsiniz?

Yeni bir iş yaratmak için bir şirket gerekir:

  • Marka bilinci oluşturma
  • Sürücü dönüşümleri
  • Satışları kapat
  • Mevcut müşterileri koru

Geleneksel giden pazarlamada, pazarlamacılar “rahatsız ederek” tüketicilerin dikkatini çekmişlerdir. Marka, kendisini potansiyel bir müşterinin önüne zorla sokuyor ve satın almakla ilgileneceklerini umuyor. Giden pazarlamanın bazı örnekleri arasında TV reklamları, reklam panoları, telefonla pazarlama, radyo reklamları ve doğrudan posta yer almaktadır.

Ancak bu yıkıcı pazarlama biçimi, gerçekten sadık müşteriler yaratmanın en etkili yolu mu? HubSpot'a göre Gelen Raporun Durumu, iki kat fazla pazarlamacı (% 45) gelen pazarlamayı, esas olarak öncü müşteri adayı oluşturma kaynağı (giden% 22) olarak belirtti. Ve hepsi bu değil; HubSpot ayrıca pazarlamacıların% 46'inin gelen pazarlamanın daha yüksek bir ROI verdiğini, sadece% 12'in giden olduğunu bildirdiğini belirtti.

Bu rakamlar tüketici davranışlarında artış eğiliminde olduğunu gösteriyor. Geleneksel giden taktikler bir zamanlar kazandıkları geliri elde etmiyorlar. Bunun yerine, tüketiciler alakalı ve ilginç içerik sunan markalara daha fazla ilgi duyuyorlar. Ayrıca daha kritikler. markaları daha yüksek standartlarda tutmak sosyal sorumluluk, müşteri hizmetleri ve amaç.

Bunu düşün: Tüketicilerin% 90'i özel içeriği kullanışlı buluyor ve 78% kuruluşların özel içerik sağlamak, onlarla iyi ilişkiler kurmakla ilgilidir. Tersine, 84-25 yaşındaki çocukların% 34'i favori bir web sitesinden ayrıldı. müdahaleci veya ilgisiz reklamlardan dolayı.

Bu, modern tüketicilerin gelen yaklaşımı tercih ettiğini göstermektedir. Sert satış artık çalışmıyor. Fakat eğer bir marka ilgili içerikle anlamlı bir ilişki kurabilirse, tüketiciler ne söyleyecekleri ve satacakları ile ilgileneceklerdir.

Gelen Pazarlamanın (Kısa) Tarihi

“Gelen pazarlama” terimi, XSUMX'ta HubSpot kurucu ortağı Brian Halligan tarafından ünlüydü. Ancak gelen pazarlama stratejisinin temel prensipleri, HubSpot'tan çok uzun zaman önce vardı.

1999'ta Seth Godin, İzinsiz Pazarlama: Yabancıları Müşterilere Arkadaşlara ve Arkadaşlara Dönüştürmek adlı bir kitap yazdı.

Godin, izinli pazarlamayı “onları gerçekten almak isteyen kişilere beklenen, kişisel ve ilgili mesajları iletme ayrıcalığı (hak değil)” olarak tanımlamaktadır. Ve temel gelen pazarlama tanımına geri dönüyor: müşterinin size gelmesine izin verin.

Godin, pazarlamacıları tüketicinin seçimine ve zamanına saygı duymaya teşvik etti. Birisi pazara izin verinceye kadar, bir şirket güven oluşturmaya odaklanmalı ve değerli içerikle uyum sağlamalıdır. Bir alıcı, pazarlamacı veya satış elemanı değil yolculuğunu başlatmalıdır.

Godin, 1999'te izinli pazarlama hakkında yazdığında, dot-com balonunun en tepesinde deniz kıyısındaydı. Tabii ki, balon 2002'ta patladı, ama internetin yaşı resmen doğdu.

Neredeyse yirmi yıl sonra, pazarlamacılar, İnternet'in içerik paylaşma, gelen ipuçlarını takip etme ve gönderdiğimiz mesajları kişiselleştirme için var olan en güçlü araç olduğunu öğrendi.

Brian Halligan ve Dharmesh Shah, 2006'te HubSpot'u kurduğunda, gelen pazarlamanın kökleri çoktan eline geçti.

İşte, giden pazarlamadan gelen pazarlamaya geçiş zaman çizelgesi:

Son derece kişiselleştirilmiş, ilişki odaklı gelen pazarlamanın yeni bir çağındayız. Ve sosyal medya, SEO ve benzeri araçlarla pazarlama otomasyonu, işler sadece daha iyi olacak.

Gelen Pazarlama Yöntemi

Gelen müşterinin yolculuğunun dört adımı var: çekim, beslenme, dönüşüm ve evangelizm. Gelecek birkaç bölümde, her aşamanın ne anlama geldiğine ve… ilerlemenizi yönlendirecek bir pazarlama stratejisinin nasıl oluşturulacağına bir göz atacağız.

1. Gelen Pazarlama: Cazibe

Gelen pazarlamanın merkezinde bir çelişki var. Seni hiç duymamışlarsa “müşterilerin sana gelmesine nasıl izin verebilirsin?” Yıkıcı giden yöntemleri kullanmadan, gelen pazarlama döngüsüne nasıl atlarsınız? Bunun cevabı, sitenizi ziyaretçileri cezbetmek veya çekmek. Tüketiciler ilgileniyorsa, size geleceklerdir. İşte nasıl:

bloglar

Anlayışlı ve eğitici içerik sunmak için blogunuzu kullanın. Kullanıcılar blog içeriğinizle yeterince sık etkileşime giriyorsa, büyük olasılıkla sitenizi ziyaret ederler. Aslında, blog yapan şirketler 55% daha fazla web sitesi ziyaretçisi alıyor. Sektörünüzle ilgili deneyiminizi, otoritenizi ve uzman bilginizi göstermek için bir blog kullanın.

Arama Motoru Optimizasyonu

Görünür olmak büyük bir fark yaratır, bu nedenle SEO yeni gelen potansiyel müşterileri çekmenin anahtarıdır. Birisi işletmenizin sağladığı ürün veya hizmeti arayan bir arama motoru kullandığında, sitenizi sayfada ne kadar yüksek tutarsanız, o kadar çok ziyaretçi alırsınız. Google arama sonuçlarında Öne Çıkan Metin Parçacığı olarak görünecek yüksek kaliteli içerik yazarak yetki ve itibar da oluşturabilirsiniz. Bunu kontrol et SEO için Başlangıç ​​Kılavuzu bazı yararlı ipuçları için.

Sosyal medya

Sosyal medya son on yılda hızla olgunlaştı. Bugün, işletmeler markaları için bir ses olarak buna güveniyor. Yetki oluşturmak, sektörünüzde ağ oluşturmak, gelen olası satışlarla geçici etkileşimler başlatmak ve müşteri desteği sağlamak için çok amaçlı bir araçtır. Hangi ağların markanız için en değerli olduğunu araştırın - örneğin, B2B şirketleri LinkedIn'i ihmal edemezken, Instagram B2C markaları için bir zorunluluktur.

2. Gelen Pazarlama: Besleme

Potansiyel müşterileri çekmeye başladığınızda, onları satın alma yönünde beslemelisiniz. Gelen pazarlamada, bu genellikle “dönüştüren” müşteri adayları veya “onları huniden aşağı taşıma” olarak tanımlanır. Bir müşteri adayının beslenmesinde ilk adım genellikle kapılı içeriktir. Gelen pazarlama stratejinizde bu noktaya kadar her şeyi ücretsiz olarak verdiniz: ilgi çekici sosyal medya yayınları, anlayışlı bloglar ve arama sonuçları. Artık insanların dikkatini çektiğinize göre, karşılığında bir şey isteyebilirsiniz. Tam olarak ne isteyebilirsin? Gelen pazarlamacılar için bilgi saf altındır. Böylece harika içerikler sunmaya devam edebilirsiniz - ama şimdi geçitli içerik. Mükemmel malzemelerinize ulaşmak için, insanlar ilgi alanları, endüstrisi veya iletişim bilgileriyle ilgili birkaç bilgiyi paylaşmak zorunda kalacak. İşte kapılı içeriğe başlamak için ihtiyacınız olacak:

Açılış Sayfaları

Açılış sayfası, geçişli içeriğinizin ayarıdır. Burada bir form, bir CTA (harekete geçirici mesaj) ve bir kapı içeriğine ev sahipliği yapacaksınız. Ziyaretçileri, bilgilerini sizinle paylaşmak istedikleri konusunda ikna etmek için açılış sayfasını kullanın. Katil bir tasarıma, güçlü metin yazımına ve net bir harekete geçirici ifadeye ihtiyacınız olacak.

Dinamik İçerik

Her olası satış aynı olmadığından, her zaman aynı içeriğe yanıt vermezler. Dinamik içerikle, farklı kişiler için farklı bir kopya, resim ve tasarım oluşturabilirsiniz. Dinamik veya "akıllı" içerik genellikle e-postalarda, web sayfalarında veya dijital reklamlarda bulunur. Pazarlama otomasyon platformları genellikle bunu içerir.

Formlar

Formlar, potansiyel müşterilerinizin beslenmeye “evet” demesinin mükemmel bir yoludur. Formlar potansiyel müşterinizin adını, e-postasını, telefonunu ve diğer ilgili bilgileri almalıdır. Bir potansiyel müşteri sitenizdeki bir formu doldurduğunda, bu bir zaferdir, çünkü size daha yakından etkileşim kurmanıza izin veriyorlar.

Alıcı Personas

Herkes farklıdır ve tüm potansiyel müşterileriniz aynı ilgi alanlarına, hedeflere ve davranışlara sahip olmayacaktır. Hedef pazarınızı değerlendirirken, birkaç farklı alıcı kişisi oluşturmak yararlı olur, böylece içeriğinizi her potansiyel müşteri için daha alakalı olacak şekilde uyarlayabilirsiniz. Kullanıcılardan hangi kişinin kendilerine uygun olduğunu seçmelerini isteyen veya onları görüntüleyenlere göre uyarlanan açılış sayfaları oluşturabilecek formlar bile oluşturabilirsiniz. Potansiyel müşterilerinizin ilgi alanlarını, ilgi alanlarını ve düğmelerini zorlamaya çalışın.

Eylem Çağrıları

CTA'lar kurşun beslemenin önemli bir parçasıdır. Potansiyel müşterileriniz alıcı yolculuğunda ilk adımlarını atmışlardır. Markanızla ilgileniyorlar. Öyleyse ne yapmalarını istediğiniz konusunda açık ve özlü olun. Çoğu CTA büyük, açık bir düğme şeklindedir, bu nedenle tanımlanması kolaydır. "Şimdi Kaydol" veya "Raporumu Al" gibi ifadeler kullanın. Kendinizi açılış sayfası başına bir CTA ile sınırlandırmaya çalışın, böylece olası satışlar yoldan sapmaz.

E-posta Damla Kampanyası

Bu iletişim bilgilerini topladıktan sonra - ve e-posta gönderme izni! - takip etme zamanı. E-posta içeriğinizi her potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına göre uyarlayın. Otomatik e-posta pazarlama genellikle bir pazarlama otomasyon platformuna dahil edilir ve e-posta damla kampanyası sürecini kolaylaştırmaya yardımcı olur. Hatırlamak, e-posta pazarlamasının sosyal medya ve SEO toplamından daha yüksek bir dönüşüm oranı vardır.

3. Gelen Pazarlama: Dönüşüm

Yeterli beslenmeden sonra, beklentileriniz müşterilere dönüşmeye hazır olacaktır. Ancak bu noktada, gelen ve giden pazarlama arasındaki başka bir önemli farkı hatırlamanız gerekir. Giden pazarlama, herkese aynı şekilde davranır. Herkes aynı reklam panosunu görür, aynı soğuk konuşmayı yapar veya aynı TV reklamını izler. Ancak gelen bir pazarlama stratejisi, herkesin benzersiz bir alıcının yolculuğuna sahip olduğunu kabul eder. Bunun sizin için anlamı nedir? Bu, besleyici aşamadan sonra her şeyin kaymasına izin veremeyeceğiniz anlamına gelir. Potansiyel müşterilerinizle bağlantıda kalmak zorundasınız… ve onları satışa dönüştürme süreci boyunca onlar hakkında bilgi edinmeye devam etmeniz gerekiyor.

CRM

Potansiyel müşterinizin tüm bilgilerini takip etmek çok önemlidir. CRM, pazarlama ve satış ekibiyle etkileşimler de dahil olmak üzere müşteri ve müşteri verilerini yönetmek için kullanılır. Yerleşik CRM hizmetiyle veya diğer CRM sistemleri için sağlam entegrasyonlarla bir pazarlama otomasyon platformu kullanın. İdeal olarak, seçtiğiniz platform her ikisine de sahip olacaktır.

Analytics ve Raporlama

Bilgi Güçtür. Hangi kampanyaların ve satış taktiklerinin dönüşüm için etkili olduğu konusunda fikir vermek için analizleri ve raporları kullanın. Bu veriler ekibin daha akıllı satış yapmasına yardımcı olacaktır. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bilmek satışları kapatmak için büyük bir avantaj sağlar.

Demo Sonrası Damlama Kampanyası

Bazen alıcılar, bir ürünün tanıtımını gördükten veya ücretsiz bir denemeyi bitirdikten hemen sonra dönüşüm gerçekleştirmez. Bu nedenle, markanızı akılda tutmak için alakalı kalmak ve demo sonrası e-postalar göndermek akıllıca olur.

4. Gelen Pazarlama: Evanjelizm

Yani bir satış yaptınız ve gelen pazarlama döngüsü sona erdi. Sağ? Yanlış! Potansiyel müşteri müşteri olduğunda, markanız için potansiyel bir elçidir. Onların sizin adınıza evangelize etmelerini ve daha fazla satın alma için geri gelmelerini istiyorsunuz. Sonuçta, bir şirketin işinin% 65'i mevcut müşterilerden geliyor, ve ağızdan ağıza pazarlama hala keşfedilen en güçlü araç.

Peki, pazarlamacılar marka savunuculuğunu teşvik etmek için hangi taktikleri ve araçları kullanabilir? Basit: Yukarıdakilerin tümü. Bir müşterinin işi kazanıldığında, iyi bir pazarlamacı gelen döngünün tüm stratejilerini durduramaz. İçerik paylaşmaya devam edin. Müşterinizin CRM ile etkileşimlerini izlemeye devam edin. Raporlarınızdan yararlı veriler toplamaya devam edin. Müşterinizin CRM ile etkileşimlerini izlemeye devam edin. Raporlarınızdan yararlı veriler toplamaya devam edin. Müşterilerinizle iletişim kurmaya devam ederseniz ve onlara değerli yardım sunarsanız, insanlara ne kadar iyi olduğunuzu söylemeleri daha olasıdır.

Gelen Pazarlamada Pazarlama Otomasyonunun Rolü

Şimdiye kadar açıktır: Başarılı bir gelen pazarlama stratejisi uygulamak için doğru aletlere ihtiyacınız olacaktır. Ve en önemli araç: pazarlama otomasyonu.

HubSpot gelen pazarlamayı, pazarlama otomasyon platformunun yardımı ile popüler hale getirdi. Pazarlama otomasyonu, pazarlamacıların gelen pazarlama sürecini gerçekleştirmelerine yardımcı olmak için özel olarak tasarlanmıştır. Ancak pazarlama otomasyonu bunu tam olarak nasıl başarır?

Pazarlama otomasyonu, pazarlamacıların potansiyel potansiyel müşteriler hakkında daha fazla bilgi edinmelerine, bu potansiyel müşterileri satışa dönüştürmelerine ve pazarlama harcamalarını optimize etmelerine yardımcı olan bir hizmet olarak yazılım platformudur. En iyi pazarlama otomasyon platformu, bunlarla sınırlı olmamak üzere, yukarıda belirtilen tüm taktikler için araçları içerecektir:

  • E-posta Otomasyonu
  • Yerleşik CRM (veya bir CRM entegre etme yeteneği)
  • Alıcı Kişilik Özelliği
  • Blog Oluşturucu
  • kurşun Puanlama
  • Açılış Sayfası Oluşturucu
  • Dinamik Form Builder
  • Web Sitesi Ziyaretçi Kimliği
  • Davranış İzleme

Bu özelliklerin hepsi gelen pazarlama döngüsünü yürütmek için var ve hepsi de iyi bir pazarlama otomasyon platformuna dahil edildi.

Pazarlama otomasyonunun pazardaki olumlu etkisini göstermek için bazı ilginç istatistikler şunlardır:

% 80

pazarlama otomasyonu kullanıcılarının potansiyel müşteri sayısının arttığını ve% 77'sinin dönüşüm sayısının arttığını gördü. - VB Insight

% 78

Başarılı pazarlamacılar arasında pazarlama otomasyon sistemlerinin gelir katkısını artırmaktan en çok sorumlu olduğu belirtiliyor. - Lenskold Grubu

% 67

Sınıfının en iyisi şirketlerin pazarlama otomasyon platformu kullanma olasılıkları% 67 daha fazladır. - Aberdeen Grubu

Paket servisi açık: Bir pazarlama otomasyon platformu, gelen her pazarlamacı için mutlak bir zorunluluktur. Ayrıca, e-postaları veya dosya bilgilerini planlamanıza yardımcı olarak zaman kazanmaz. Pazarlama stratejinizi gidenlerden gelenlere dönüştürmenize ve daha önce hiç olmadığı gibi satış yapmanıza yardımcı olacaktır.

Pazarlama otomasyonu ile gelen pazarlamayı nasıl ele geçirebileceğinizi keşfedin.

Bugün kişiselleştirilmiş, canlı bir SharpSpring demosu planlayın.