Gelen Pazarlama Nedir?

Gelen Pazarlama. Terim her yerde, dünyadaki dijital pazarlamacılar tarafından kullanılır. Ama bu ne demek? O nasıl çalışır? Ve neden gelen pazarlama bu kadar değerli?

Gelen Pazarlama ve Giden Pazarlama

Gelen pazarlama tanımı: pazarlamacılar, bloglar, beyaz kağıtlar, e-posta, sosyal medya ve SEO gibi içeriği kullanarak potansiyel müşterileri çekmek ve yeni iş yakalamak için kullandıkları bir strateji.

Geleneksel "giden" pazarlama taktikleri ile müşterileri takip etmek yerine, gelen pazarlama, müşterilerin markaya kendileri yaklaşmalarını sağlar.

Yeni bir iş yaratmak için bir şirket gerekir:

  • Marka bilinci oluşturma
  • Sürücü dönüşümleri
  • Satışları kapat
  • Mevcut müşterileri koru

Geleneksel olarak, pazarlamacılar "kesintiye uğratarak" tüketicinin dikkatini çekti. Fikir, marka potansiyel bir müşterinin bulunduğu yere zorla sokulduktan sonra derhal satın almakla ilgilenecektir. Bu strateji, yaygın olarak bilinen şeydir giden pazarlama. Dışarıdan pazarlamaya örnek olarak TV reklamları, reklam panoları, telemarketing, radyo reklamları ve doğrudan posta bulunmaktadır.

Ancak bu yıkıcı pazarlama biçimi Gerçekten mi sadık müşteriler yaratmanın en etkili yolu nedir? Hubspot'a göre Gelen Durum Raporu, iki kat daha fazla pazarlamacılar (45%), yol açan pazara karşı birincil kaynak olarak (% 22) giriş pazarlamasını belirttiler. Ve hepsi bu değil; HubSpot, pazarlamacıların 46% 'inin gelen pazarlamanın daha yüksek bir yatırım getirisi sağladığını ancak yalnızca 12% yatırımın giden yaptığını bildirdiğini bildirdi.

Bu rakamlar, tüketici davranışında giderek artan bir eğilimi göstermektedir. Geleneksel giden taktikler, yalnızca bir zamanlar yaptıkları geliri sağlamazlar. Bunun yerine, tüketiciler ilginç, ilginç içerik sunan markalara daha fazla ilgi duyuyorlar.

Bunu düşün: Tüketicilerin% 90'i özel içeriği kullanışlı buluyor ve 78% kuruluşların özel içerik sağlamak, onlarla iyi ilişkiler kurmakla ilgilidir. Tersine, 84-25 yaşındaki çocukların% 34'i favori bir web sitesinden ayrıldı. müdahaleci veya ilgisiz reklamlardan dolayı.

Bu, modern tüketicilerin gelen yaklaşıma olumlu cevap verme olasılıklarının daha yüksek olduğunu göstermektedir. Bir marka alakalı içerik aracılığıyla bir ilişki kurabilirse, tüketici büyük olasılıkla bir müşteri olmaya razı olacaktır.

Gelen Pazarlamanın (Kısa) Tarihi

"Gelen pazarlama" terimi, HubSpot'un kurucu ortaklarından Brian Halligan tarafından 2006'te ünlü bir biçimde kullanıldı. Ancak gelen pazarlama konsepti, bu ünlü anın öncesinde, özellikle de Seth Godin aracılığıyla olmuştur. Godin hakkında yazdı izin pazarlama başlıklı 1999 kitabında, İzin Pazarlaması: Yabancılarla Arkadaşlarınıza Ve Arkadaşlarınıza Müşterilerin Dönüşümü.

Godin, izin pazarlamasını “aslında almak isteyen insanlara beklenen, kişisel ve ilgili mesajlar vermenin ayrıcalığı değil (sağda)” olarak tanımlamaktadır. ”Bu, dışarıdan pazarlamanın“ kesintiye uğratıcı ”tarzının tam tersidir.

Bunun yerine, Godin, tüketicinin tercihine ve zamanına saygı duyuyor. Birisi verinceye kadar izin pazarlamak için bir şirket, değerli içerikler yoluyla güven ve ilişki kurmaya odaklanmalıdır. Bir alıcı pazarlamacı ya da satış görevlisini değil, yolculuklarını başlatmalıdır.

Godin, 1999'da izin pazarlama hakkında yazdığı zaman, nokta-com balonun tepesinde dolaşıyordu. Tabii ki, kabarcık 2002'de patladı, ancak internetin yaşı resmen açıldı. Ve İnternet, geleneksel pazarlama yöntemlerini değişime uğratılmadan değiştirmiştir.

HubSpot, 2006'da olay yerine geldiğinde, kök salan pazarlama zaten elinde tutmuştu. Aşağıda son yıllarda pazarlama stratejisindeki değişimin zaman çizelgesi bulunmaktadır.

Kişiselleştirilmiş ilişki pazarlamasının yeni çağındayız. Sosyal medya, SEO ve pazarlama otomasyonuPazarlamacılar, daha önce hiç olmadığı gibi bu gelen ilişkiyi yürütmek için hazırlanıyorlar.

Gelen Pazarlama Yöntemi

Gelen müşterinin yolculuğuna dört adım var.

Gelen Pazarlama Diyagramı

  1. Cazibe

    Yıkıcı giden yöntemlerden kaçınmak isterseniz, gelen çevrimi nasıl atlayabilirsiniz? Cevap, ikna etmek veya çekmek sitenize ziyaretçi. Tüketiciler ilgileniyorsa, size gelecektir. İşte böyle:
    • Bloglar ve Gelen Pazarlama: Blogging, müşterileri cezbetmeye gelince çok kullanışlı bir araçtır çünkü okuyucuları için anlayışlı ve eğitimsel bir değer sunar. Kullanıcılar blog içeriğinizle yeterince ilgileniyorsa, muhtemelen sitenizi ziyaret edeceklerdir. Aslında, Bu blog, 55% daha fazla web sitesi ziyaretçisi alan şirketler.
    • Beyaz Kitaplar, Web Seminerleri, e-Kitaplar ve Gelen Pazarlama: Yüksek kaliteli içerik sunmak, sadece değer sunduğu için potansiyel müşteriler çekecektir. Bu yüksek kaliteli içerik, ücretsiz e-Kitaplar, web seminerleri, beyaz kitaplar, vaka incelemeleri ve daha pek çok şeyi de içerebilir. Bunlar serbestçe paylaşılabilir veya doldurulacak bir formla kapatılacaktır.
    • SEO ve Gelen Pazarlama: SEO veya "Arama Motoru Optimizasyonu", yeni ziyaretçiler çekmek için önemli bir anahtardır ve işe girmek için gelen pazarlamacılar tarafından kullanılan klasik yöntemlerden biridir. Birisi, işletmenizde sağlanan ürünü veya hizmeti arayan bir arama motoru kullandığında, sitenizdeki sayfada siteniz ne kadar yüksek olursa, o kadar çok ziyaretçiye ulaşırsınız. SEO sıralamasındaki duruşunuzu iyileştirmek için, anahtar kelime seçimi, içerik oluşturma ve bağlantı kurma stratejileri geliştirmelisiniz. Bunu kontrol et SEO için Başlangıç ​​Kılavuzu bazı yararlı ipuçları için.
    • Sosyal Medya ve Gelen Pazarlama: Sosyal Medya büyüdü, son on yılda hızla olgunlaşıyor. Günümüzde şirketler bu markaya ses olarak güveniyorlar. Aynı zamanda şirketle etkileşim kurmak için yeni yollar için cazip bir güç oluşturuyor.
  2. Besleyici

    Beklentilerinizi çektiğinizde, başlatmak isteyeceksiniz besleyici onları dönüştürüp onları dönüştürmeye yönlendiriyorlar. Beklentilerinizi dönüşüm huneninde aşağıya atmanın yolları şunlardır:
    • Geçiş İçeriği ve Gelen Pazarlama: Cazibe evresinin bir parçası olduğu için içeriğinizin çoğunu özgürce vermek isteyeceksiniz. Bununla birlikte, boru hattının aşağısında olan potansiyel müşterilerinizi ilgilendiren içerik söz konusu olduğunda, bir iletişim biçimi olarak içeriğe erişmeden önce iletişim bilgilerini istemek akıllıca olur. ödeme. Bu bilgi ile potansiyel müşterilerinizi daha etkili bir şekilde besleyebilirsiniz. Kapı içeriğine ihtiyaç duyacağınız şey aşağıda belirtilmiştir:
      1. Açılış Sayfaları ve Gelen Pazarlama: Açılış sayfası, aktarmalı içeriğiniz için bir ayardır. Burada bir form, bir CTA (harekete geçirici mesaj atma) ve gizli bir parça barındıracağız. Açılış sayfası, olasılığı "bilgi istemek" için istekte bulunmaya "gayret" etmenin bir parçasıdır. Bu nedenle, ziyaretçinin iletişim bilgilerini vermeye ikna etmek için açılış sayfası tasarımı, fotokopi ve CTA birlikte çalışmalıdır.
      2. Formlar ve Gelen Pazarlama: Formlar, potansiyel müşterilerinizin beslenmeye "evet" demek için mükemmel bir yoldur. Formlar, olasılığınızın adını, e-postasını, telefonunu ve alakalı diğer her türlü bilgiyi yakalamalıdır. Bir ihtimal sitenizde bir form doldurduğunda, bu bir zaferdir, çünkü size daha yakından katılma izni verir.
      3. CTA ve Gelen Pazarlama: BTÖ'ler (Harekete Geçirici mesajlar) liderlik beslenmesinin önemli bir parçasıdır. Potansiyel müşterileriniz, alıcı yolculuklarında ilk adımlarını atmış durumda. Markanızla ilgileniyorlar. Bunun için ne yapmak istersiniz konusunda açık ve özlü olunuz. Çoğu zaman, bir düğmeye CTA yerleştirmek akıllıca bir işlem olduğundan, tanımlanması kolaydır. "Şimdi Kaydolun" veya "Raporumu Alın" gibi kelimelerle açık ve özlü olunuz.
    • E-posta Damlama Kampanyası ve Gelen Pazarlama: İletişim bilgilerini almak, kurşun beslemenin kutsal kefesidir. Bununla birlikte, onları geliştirmek ve anlamlı bir sohbeti teşvik etmek için tasarlanmış potansiyel pazarlama mesajlarınızı göndermek için izin vermiş olursunuz. E-posta içeriğinizi her olası müşterinin ihtiyaçlarına göre uyarlayın. Otomatik e-posta pazarlama genellikle bir pazarlama otomasyon platformuna dahil edilir ve e-posta damla kampanyası sürecini kolaylaştırmaya yardımcı olur. Hatırlamak, e-posta pazarlaması, sosyal medya ve SEO'nun birleşmesinden daha yüksek bir dönüşüm oranına sahiptir.
    • Alıcı Kişiler ve Gelen Pazarlama: Herkes farklıdır ve tüm potansiyel müşterilerin aynı çıkar, hedef ve davranışlara sahip olmayacaktır. Hedef pazarınızı değerlendirirken, birkaç farklı alıcı kimliğini oluşturmak yararlıdır, böylece içeriğinizi her potansiyel müşteriyle daha alakalı hale getirebilirsiniz. Örneğin, Cindy CEO, Sammy Sales veya Mike Marketing Manager'dan farklı mesajlaşmaya cevap verebilir.
    • Dinamik İçerik ve Gelen Pazarlama: Her bir kişi aynı olmadığından, aynı içeriğe her zaman tepki vermezler. Dinamik içerikle, farklı kopya, resim ve tasarımları, olasılığınızla daha iyi yankılanan şeye göre görünecek şekilde ayarlayabilirsiniz. Dinamik veya "akıllı" içerik genellikle e-postalarda, web sayfalarında veya dijital reklamlarda bulunur. Pazarlama otomasyon platformları tipik olarak bunu da içerir.
  3. Dönüştürme

    Yeteri kadar beslendikten sonra, potansiyel müşterileriniz müşterilere dönüşmeye hazır olacaktır. (woohoo!) İşte o işi yakalamak için ihtiyacınız olan şey:
    • CRM ve Gelen Pazarlama: Bu satışı kapatmak için, potansiyel müşterilerin tüm bilgilerini takip etmek çok önemlidir. CRM, pazarlama ve satış ekibi ile olan etkileşimleri de içeren müşteri ve müşteri verilerini yönetmek için kullanılır. (Pro İpucu: CRM'inizi pazarlama otomasyon platformunuzla entegre etmek çok yararlıdır Bazı pazarlama otomasyon platformlarının bir CRM yerleşik olması.)
    • Analytics ve Raporlama ve Gelen Pazarlama: Bilgi güçtür. Dönüşüm için hangi kampanyaların ve satış taktiklerinin etkili olduğunu anlamak için analiz ve raporlama kullanın. Bu veriler, ekibin daha akıllıca satış yapmasına yardımcı olacaktır. Neyin işe yarayıp neyin yaramayacağını bilmek satışları kapatmak için büyük avantaj sağlıyor.
    • Demo Sonrası Damla Kampanyası ve Gelen Pazarlama: Bazen alıcılar, bir ürün demosunu gördükten sonra veya ücretsiz deneme bittikten hemen sonra dönüşüm sağlamıyor. Dolayısıyla alakalı kalmanız ve markanızı zihnin üstünde tutmak için demo sonrası e-postalar göndermeniz akıllıca olacaktır.
  4. Evangelizm

    Bir müşteri olası bir müşteri olduğunda, markanız adına savunmalarını veya evanjelize olmalarını istersiniz. Şirketler değil satış yapıldıktan sonra faiz kaybedersiniz. Devam eden müşteriler gelir getirir. Aslında, Bir şirketin% 65'i mevcut müşterilerden geliyor. Tekrar eden müşteriler büyük bir varlıktır.

    Ancak, gelen pazarlama döngüsü hakkında ilginç olan şey tam da daire oluşturmasıdır. Müşterileriniz sizin adınıza pazarlamaya başlarsa, o kadar çok marka sesi elde edersiniz. Müşterileriniz gerçekten çok seviniyorsa, sosyal medya, bloglar, sözlüğe konuşma ve diğer yollarla sizin için savunuculuk ederler.

    Peki, pazarlamacıların marka evanjelizmini teşvik etmek için hangi taktik ve araçları kullanabilirler?
    • Yukarıdakilerin hepsi. Bir müşterinin işi kazandıktan sonra, iyi bir pazarlamacı, gelen döngünün tüm stratejilerini durdurmaz. Devam et içerik paylaşmak için. Devam et Müşterinizin CRM ile olan etkileşimlerini izlemek için. Devam et raporlarınızdan yararlı veriler toplamak için. Müşterilerinizle anlamlı bir ilişki kurmaya devam ederseniz, size daha önce evanjelizasyonu yoluyla daha fazla iş getirme ihtimali yüksek olur.

Gelen Pazarlamada Pazarlama Otomasyonunun Rolü

Şimdiye kadar açıktır: Başarılı bir gelen pazarlama stratejisi uygulamak için doğru aletlere ihtiyacınız olacaktır. Ve en önemli araç: Pazarlama otomasyonu.

HubSpot, bir pazarlama otomasyonu platformunun yardımıyla gelen pazarlamayı yaygınlaştırdı. Pazarlama otomasyonu, pazarlamacıların gelen pazarlamanın sürecini gerçekleştirmesine yardımcı olmak için tasarlanmıştır. Peki ama pazarlama otomasyonu bunu tam olarak nasıl yapar?

Pazarlama otomasyonu bir pazarlamacıların daha nitelikli olası satışlar yapmalarına, bu satışları satışa dönüştürmelerine ve pazarlama harcamalarınızı optimize etmelerine yardımcı olmak için tasarlanmış bir hizmet olarak yazılım platformu. Bu özellik kümesi, gelen çabaya yardımcı olan birçok şeyden oluşur:

  • Blog Oluşturma
  • Web Sitesi Ziyaretçi Kimliği
  • E-posta Pazarlama
  • Dahili CRM (veya bir CRM entegrasyon yeteneği)
  • Alıcı Kişilik Özelliği
  • Davranışsal İzleme
  • Açılış Sayfası Oluşturucu
  • Dinamik İçerik Yeteneği
  • Kampanya Raporlama / Analytics

Bu özellikler, tümü, gelen pazarlama döngüsünü yürütmek için mevcut olup, hepsi bir pazarlama otomasyonu platformuna dahildir.

Pazarlama otomasyonunun pazardaki olumlu etkisini göstermek için bazı ilginç istatistikler şunlardır:

  • Pazarlama otomasyonu kullanıcılarının% 80'si müşterilerin sayısının arttığını gördü ve 77% dönüşümlerin sayısını artırdığını gördü. - VB Anlayışı
  • Başarılı pazarlamacılardan 78% pazarlama otomasyon sistemlerinin gelir katkısını artırmaktan sorumlu olduğunu söylüyor. - Lenskold Grubu
  • Sınıfının en iyisi olan şirketler 67% 'si bir pazarlama otomasyonu platformu kullanma ihtimalini daha yüksektir. - Aberdeen Grubu

Paket servisi açık: Bir pazarlama otomasyon platformu, her gelen pazarlamacı için mutlak bir zorunluluktur.

Pazarlama otomasyonu ile gelen pazarlamayı nasıl ele geçirebileceğinizi keşfedin.

Bugün kişiselleştirilmiş, canlı bir SharpSpring demosu planlayın.

Demomuzu Zamanla