Gelen Pazarlama Nedir?

Gelen Pazarlama. Terim her yerde, dünyadaki dijital pazarlamacılar tarafından kullanılır. Ama bu ne demek? O nasıl çalışır? Ve neden gelen pazarlama bu kadar değerli?

Gelen Pazarlama ve Giden Pazarlama

Gelen pazarlama tanımı: pazarlamacılar, bloglar, beyaz kağıtlar, e-posta, sosyal medya ve SEO gibi içeriği kullanarak potansiyel müşterileri çekmek ve yeni iş yakalamak için kullandıkları bir strateji.

Gelen Pazarlama Nedir?

Gelen Pazarlama. Terim her yerde, her yerde dijital pazarlamacılar tarafından kullanılan her yerde. Ama bu ne demek? O nasıl çalışır? Ve gelen bir pazarlama stratejisine başlamanın en iyi yolu nedir?

Gelen Pazarlama ve Giden Pazarlama

Gelen pazarlamanın tanımı, potansiyel müşterileri ilk hareketi yapmaya teşvik eden bir pazarlama stratejisidir. Soğuk arama veya soğuk e-posta gönderme yerine, müşterilerin dikkatini çeken kaçırılmaz bir içerik sunarak başlarsınız. Genellikle, gelen pazarlama içeriği bloglar, teknik incelemeler, e-posta, sosyal medya ve SEO gibi şeyleri içerir.

Dolayısıyla, gelen ve giden pazarlama arasındaki fark, kişiye odaklanılmasıdır. Sizinle ilgili her şeyi pazarlama yapmak yerine, potansiyel müşterileri ilgilendiren şeylerle ilgili. Sizden neye ihtiyaçları var? Onları nasıl destekleyebilir, bir ilişki kurabilir ve sonunda markanızın savunucularına dönüştürebilirsiniz?

Yeni bir iş yaratmak için bir şirket gerekir:

  • Marka bilinci oluşturma
  • Sürücü dönüşümleri
  • Satışları kapat
  • Mevcut müşterileri koru

Geleneksel giden pazarlamada, pazarlamacılar “rahatsız ederek” tüketicilerin dikkatini çekmişlerdir. Marka, kendisini potansiyel bir müşterinin önüne zorla sokuyor ve satın almakla ilgileneceklerini umuyor. Giden pazarlamanın bazı örnekleri arasında TV reklamları, reklam panoları, telefonla pazarlama, radyo reklamları ve doğrudan posta yer almaktadır.

Ancak bu yıkıcı pazarlama biçimi, gerçekten sadık müşteriler yaratmanın en etkili yolu mu? HubSpot'a göre Gelen Raporun Durumu, iki kat fazla pazarlamacı (% 45) gelen pazarlamayı, esas olarak öncü müşteri adayı oluşturma kaynağı (giden% 22) olarak belirtti. Ve hepsi bu değil; HubSpot ayrıca pazarlamacıların% 46'inin gelen pazarlamanın daha yüksek bir ROI verdiğini, sadece% 12'in giden olduğunu bildirdiğini belirtti.

Bu rakamlar tüketici davranışlarında artış eğiliminde olduğunu gösteriyor. Geleneksel giden taktikler bir zamanlar kazandıkları geliri elde etmiyorlar. Bunun yerine, tüketiciler alakalı ve ilginç içerik sunan markalara daha fazla ilgi duyuyorlar. Ayrıca daha kritikler. markaları daha yüksek standartlarda tutmak sosyal sorumluluk, müşteri hizmetleri ve amaç.

Bunu düşün: Tüketicilerin% 90'i özel içeriği kullanışlı buluyor ve 78% kuruluşların özel içerik sağlamak, onlarla iyi ilişkiler kurmakla ilgilidir. Tersine, 84-25 yaşındaki çocukların% 34'i favori bir web sitesinden ayrıldı. müdahaleci veya ilgisiz reklamlardan dolayı.

Bu, modern tüketicilerin gelen yaklaşımı tercih ettiğini göstermektedir. Sert satış artık çalışmıyor. Fakat eğer bir marka ilgili içerikle anlamlı bir ilişki kurabilirse, tüketiciler ne söyleyecekleri ve satacakları ile ilgileneceklerdir.

Gelen Pazarlamanın (Kısa) Tarihi

“Gelen pazarlama” terimi, XSUMX'ta HubSpot kurucu ortağı Brian Halligan tarafından ünlüydü. Ancak gelen pazarlama stratejisinin temel prensipleri, HubSpot'tan çok uzun zaman önce vardı.

1999’te Seth Godin adlı bir kitap yazdı. İzin Pazarlaması: Yabancılarla Arkadaşlarınıza Ve Arkadaşlarınıza Müşterilerin Dönüşümü.

Godin, izinli pazarlamayı “onları gerçekten almak isteyen kişilere beklenen, kişisel ve ilgili mesajları iletme ayrıcalığı (hak değil)” olarak tanımlamaktadır. Ve temel gelen pazarlama tanımına geri dönüyor: müşterinin size gelmesine izin verin.

Godin, pazarlamacıları tüketicinin seçimine ve zamanına saygı duymaya teşvik etti. Birisi pazara izin verinceye kadar, bir şirket güven oluşturmaya odaklanmalı ve değerli içerikle uyum sağlamalıdır. Bir alıcı, pazarlamacı veya satış elemanı değil yolculuğunu başlatmalıdır.

Godin, 1999'te izinli pazarlama hakkında yazdığında, dot-com balonunun en tepesinde deniz kıyısındaydı. Tabii ki, balon 2002'ta patladı, ama internetin yaşı resmen doğdu.

Neredeyse yirmi yıl sonra, pazarlamacılar, İnternet'in içerik paylaşma, gelen ipuçlarını takip etme ve gönderdiğimiz mesajları kişiselleştirme için var olan en güçlü araç olduğunu öğrendi.

Brian Halligan ve Dharmesh Shah, 2006'te HubSpot'u kurduğunda, gelen pazarlamanın kökleri çoktan eline geçti.

İşte gelenlerden giden pazarlamaya geçiş zaman çizelgesi:

Son derece kişiselleştirilmiş, ilişki odaklı gelen pazarlamanın yeni bir çağındayız. Ve sosyal medya, SEO ve benzeri araçlarla pazarlama otomasyonu, işler sadece daha iyi olacak.

Gelen Pazarlama Yöntemi

Gelen müşterinin yolculuğunun dört adımı var: çekim, beslenme, dönüşüm ve evangelizm. Gelecek birkaç bölümde, her aşamanın ne anlama geldiğine ve… ilerlemenizi yönlendirecek bir pazarlama stratejisinin nasıl oluşturulacağına bir göz atacağız.

Gelen Pazarlama Diyagramı

  1. Gelen Pazarlama Aşaması 1: Cazibe

    Gelen pazarlamanın merkezinde bir çelişki var. Seni hiç duymamışlarsa “müşterilerin sana gelmesine nasıl izin verebilirsin?” Yıkıcı giden yöntemleri kullanmadan, gelen pazarlama döngüsüne nasıl atlarsınız? Bunun cevabı sitenizi ziyaretçileri cezbetmek veya çekmek. Tüketiciler ilgileniyorsa, size geleceklerdir. İşte nasıl:
    • bloglar. Bilgilendirici ve eğitici içerik sunmak için blogunuzu kullanın. İnsanlar blog içeriğinizle yeterince sık ilgilenirse, sitenizi ziyaret etmeleri muhtemeldir. Aslında, blog yapan şirketler 55% daha fazla web sitesi ziyaretçisi alıyor. Sektörünüzle ilgili deneyiminizi, otoritenizi ve uzman bilginizi göstermek için bir blog kullanın.
    • Arama Motoru Optimizasyonu. Görünür olmak büyük bir fark yaratır, bu yüzden SEO yeni gelen müşterileri çekmek için anahtardır. Birisi, işletmenizin sağladığı ürün veya hizmeti arayan bir arama motorunu kullandığında, sitenizi sayfadaki oran ne kadar yüksekse, o kadar fazla ziyaretçi alırsınız. Ayrıca Google arama sonuçlarında Öne Çıkan Metin Parçacığı olarak görünmek için yüksek kaliteli içerik yazarak yetki ve itibar da oluşturabilirsiniz. Bunu kontrol et SEO için Başlangıç ​​Kılavuzu bazı yararlı ipuçları için.
    • sosyal medya. Sosyal medya son on yılda hızla olgunlaştı. Bugün, işletmeler markaları için bir ses olarak buna güveniyor. Otorite kurmak, sektörünüzdeki ağ kurmak, gelen müşteri adaylarıyla rahat etkileşimler başlatmak ve müşteri desteği sağlamak için çok amaçlı bir araçtır. Hangi ağların markanız için en değerli olduğunu araştırın; örneğin, B2B şirketleri LinkedIn'i ihmal etmeyi göze alamaz, Instagram ise B2C markaları için bir zorunluluktur.
  2. Gelen Pazarlama Aşaması 2: Besleyici

    Potansiyel müşterileri çekmeye başladığınızda, onları satın alma yönünde beslemelisiniz. Gelen pazarlamada, bu genellikle “dönüştüren” müşteri adayları veya “onları huniden aşağı taşıma” olarak tanımlanır. Bir müşteri adayının beslenmesinde ilk adım genellikle kapılı içeriktir. Gelen pazarlama stratejinizde bu noktaya kadar her şeyi ücretsiz olarak verdiniz: ilgi çekici sosyal medya yayınları, anlayışlı bloglar ve arama sonuçları. Artık insanların dikkatini çektiğinize göre, karşılığında bir şey isteyebilirsiniz. Tam olarak ne isteyebilirsin? Gelen pazarlamacılar için bilgi saf altındır. Böylece harika içerikler sunmaya devam edebilirsiniz - ama şimdi geçitli içerik. Mükemmel malzemelerinize ulaşmak için, insanlar ilgi alanları, endüstrisi veya iletişim bilgileriyle ilgili birkaç bilgiyi paylaşmak zorunda kalacak. İşte kapılı içeriğe başlamak için ihtiyacınız olacak:
    • Açılış Sayfaları. Açılış sayfası, kapılı içeriğiniz için ayardır. Burada bir form, bir CTA (harekete geçirme ifadesi) ve bir parça içeriğe ev sahipliği yapacaksınız. Ziyaretçileri bilgilerini sizinle paylaşmak istediklerine ikna etmek için açılış sayfasını kullanın. Katil bir tasarıma, güçlü bir metin yazarlığına ve net bir harekete geçirme ifadesine ihtiyacınız olacak.
    • Dinamik İçerik. Her müşteri adayı aynı olmadığından, aynı içeriğe her zaman yanıt vermezler. Dinamik içerikle, farklı insanlar için görünmek üzere farklı bir kopya, resim ve tasarım oluşturabilirsiniz. Dinamik veya "akıllı" içerik genellikle e-postalarda, web sayfalarında veya dijital reklamlarda bulunur. Pazarlama otomasyon platformları genellikle bunu da içerir.
    • Formlar. Formlar, potansiyel müşterilerinizin beslenmeye “evet” demelerinin mükemmel bir yoludur. Formlar, potansiyel müşterinizin adını, e-postasını, telefonunu ve diğer ilgili bilgileri yakalamalıdır. Bir müşteri sitenizdeki bir formu doldurduğunda, bu bir zaferdir, çünkü daha yakından ilgilenmeniz için size izin veriyorlar.
    • Alıcı Personas. Herkes farklıdır ve beklentilerinizin tümü aynı ilgi alanlarına, amaçlara ve davranışlara sahip olmayacaktır. Hedef pazarınızı değerlendirirken, birkaç farklı alıcı personeli oluşturmakta fayda var, böylece içeriğinizi her potansiyel müşteriyle daha alakalı olacak şekilde uyarlayabilirsiniz. Kullanıcılardan, hangi kişinin hangi gruba uyması gerektiğini seçmesini isteyen formları ayarlayabilir veya onları kimin görüntülediğine göre uyarlanan açılış sayfaları oluşturabilirsiniz. Müşterilerinizin kişilerini, ilgi alanlarını ve düğmelerini itmeyi beklemeye çalışın.
    • Eylem Çağrıları. CTA'lar kurşun beslemenin önemli bir parçasıdır. Potansiyel müşterileriniz, alıcı seyahatlerinde ilk adımlarını çoktan attı. Markanızla ilgileniyorlar. Bu yüzden ne yapmalarını istediğinizi açık ve net olun. Çoğu CTA büyük ve açık bir düğme şeklini alır, bu yüzden tanımlamaları kolaydır. “Şimdi Kaydolun” veya “Raporumu Al” gibi ifadeler kullanın. Açılış sayfası başına kendinizi bir CTA ile sınırlandırmaya çalışın; böylece müşteriler yoldan sapmaz.
    • E-posta Damla Kampanyası. Bu iletişim bilgilerini topladıktan sonra - ve e-postayla gönderme izni! - takip zamanı. E-posta içeriğinizi her müşterinin ihtiyaçları doğrultusunda uyarlayın. Otomatik e-posta pazarlama genellikle bir pazarlama otomasyon platformuna dahil edilir ve e-posta damla kampanyası sürecini kolaylaştırmaya yardımcı olur. Hatırlamak, e-posta pazarlaması, sosyal medya ve SEO'nun birleşmesinden daha yüksek bir dönüşüm oranına sahiptir.
  3. Gelen Pazarlama Aşaması 3: Dönüşüm

    Yeterli beslenmeden sonra, beklentileriniz müşterilere dönüşmeye hazır olacaktır. Ancak bu noktada, gelen ve giden pazarlama arasındaki başka bir önemli farkı hatırlamanız gerekir. Giden pazarlama, herkese aynı şekilde davranır. Herkes aynı reklam panosunu görür, aynı soğuk konuşmayı yapar veya aynı TV reklamını izler. Ancak gelen bir pazarlama stratejisi, herkesin benzersiz bir alıcının yolculuğuna sahip olduğunu kabul eder. Bunun sizin için anlamı nedir? Bu, besleyici aşamadan sonra her şeyin kaymasına izin veremeyeceğiniz anlamına gelir. Potansiyel müşterilerinizle bağlantıda kalmak zorundasınız… ve onları satışa dönüştürme süreci boyunca onlar hakkında bilgi edinmeye devam etmeniz gerekiyor.
    • CRM. Olası müşterinin bilgilerini takip etmek çok önemli. CRM, pazarlama ve satış ekibi ile etkileşimler dahil olmak üzere müşteri ve müşteri verilerini yönetmek için kullanılır. Yerleşik bir CRM servisine veya diğer CRM sistemleri için sağlam entegrasyonlara sahip bir pazarlama otomasyon platformu kullanın. İdeal olarak, seçtiğiniz platform her ikisine de sahip olacaktır.
    • Analytics ve Raporlama. Bilgi Güçtür. Kampanyaların ve satış taktimlerinin dönüşüm için etkili olduğu anlayışı sağlamak için analitik ve raporlamayı kullanın. Bu veriler ekibin daha akıllı satış yapmasına yardımcı olacak. Neyin işe yaradığını ve neyin işe yaramadığını bilmek, satışları kapatmak için büyük bir avantaj sağlar.
    • Demo Sonrası Damlama Kampanyası. Bazen alıcılar bir ürün demosunu gördükten veya ücretsiz deneme sürümünü bitirdikten hemen sonra hemen dönüşüm gerçekleştirmezler. Bu nedenle, markanızı en iyi şekilde tutmaları için alakalı kalmak ve onlara demo sonrası e-postalar göndermek akıllıca olacaktır.
  4. Gelen Pazarlama Aşaması 4: Evangelizm

    Yani bir satış yaptınız ve gelen pazarlama döngüsü sona erdi. Sağ? Yanlış! Potansiyel müşteri bir kez müşteri adayına ulaştığında, markanız için potansiyel bir elçidir. Onların sizin adınıza yükselmelerini ve daha fazla alım için geri dönmelerini istiyorsunuz. Hepsinden sonra, Bir şirketin işinin% 65'i mevcut müşterilerden geliyor, ve ağızdan ağıza pazarlama hala keşfedilen en güçlü araç.

    Peki, pazarlamacılar marka savunuculuğunu teşvik etmek için hangi taktikleri ve araçları kullanabilir? Basit: Yukarıdakilerin tümü. Bir müşterinin işi kazanıldığında, iyi bir pazarlamacı gelen döngünün tüm stratejilerini durduramaz. İçerik paylaşmaya devam edin. Müşterinizin CRM ile etkileşimlerini izlemeye devam edin. Raporlarınızdan yararlı veriler toplamaya devam edin. Müşterinizin CRM ile etkileşimlerini izlemeye devam edin. Raporlarınızdan yararlı veriler toplamaya devam edin. Müşterilerinizle iletişim kurmaya devam ederseniz ve onlara değerli yardım sunarsanız, insanlara ne kadar iyi olduğunuzu söylemeleri daha olasıdır.

Gelen Pazarlamada Pazarlama Otomasyonunun Rolü

Şimdiye kadar açıktır: Başarılı bir gelen pazarlama stratejisi uygulamak için doğru aletlere ihtiyacınız olacaktır. Ve en önemli araç: Pazarlama otomasyonu.

HubSpot gelen pazarlamayı, pazarlama otomasyon platformunun yardımı ile popüler hale getirdi. Pazarlama otomasyonu, pazarlamacıların gelen pazarlama sürecini gerçekleştirmelerine yardımcı olmak için özel olarak tasarlanmıştır. Ancak pazarlama otomasyonu bunu tam olarak nasıl başarır?

Pazarlama otomasyonu, pazarlamacıların potansiyel potansiyel müşteriler hakkında daha fazla bilgi edinmelerine, bu potansiyel müşterileri satışa dönüştürmelerine ve pazarlama harcamalarını optimize etmelerine yardımcı olan bir hizmet olarak yazılım platformudur. En iyi pazarlama otomasyon platformu, bunlarla sınırlı olmamak üzere, yukarıda belirtilen tüm taktikler için araçları içerecektir:

  • Blog Oluşturma
  • Web Sitesi Ziyaretçi Kimliği
  • E-posta Pazarlama
  • Dahili CRM (veya bir CRM entegrasyon yeteneği)
  • Alıcı Kişilik Özelliği
  • Davranışsal İzleme
  • Açılış Sayfası Oluşturucu
  • Dinamik İçerik Yeteneği
  • Kampanya Raporlama / Analytics

Bu özelliklerin hepsi gelen pazarlama döngüsünü yürütmek için var ve hepsi de iyi bir pazarlama otomasyon platformuna dahil edildi.

Pazarlama otomasyonunun pazardaki olumlu etkisini göstermek için bazı ilginç istatistikler şunlardır:

  • Pazarlama otomasyonu kullanıcılarının% 80'si müşterilerin sayısının arttığını gördü ve 77% dönüşümlerin sayısını artırdığını gördü. - VB Anlayışı
  • Başarılı pazarlamacılardan 78% pazarlama otomasyon sistemlerinin gelir katkısını artırmaktan sorumlu olduğunu söylüyor. - Lenskold Grubu
  • Sınıfının en iyisi olan şirketler 67% 'si bir pazarlama otomasyonu platformu kullanma ihtimalini daha yüksektir. - Aberdeen Grubu

Paket servis açıktır: Bir pazarlama otomasyon platformu gelen her pazarlamacı için mutlak bir gerekliliktir. Ayrıca e-postalarınızı veya dosya bilgilerinizi planlamanıza yardımcı olarak zaman kazanmaz. Pazarlama stratejinizi dışarıdan içeriye doğru dönüştürmenize ve daha önce hiç olmadığı gibi satış yapmanıza yardımcı olur.

Pazarlama otomasyonu ile gelen pazarlamayı nasıl ele geçirebileceğinizi keşfedin.

Bugün kişiselleştirilmiş, canlı bir SharpSpring demosu planlayın.

Demomuzu Zamanla