Web seminerlerimizi planlarken, küçük bir sevgisizlik olduğunu fark ettik. SaaS satıcıları. Stratejilere, pazarlama kampanyası önerilerine veya araçlardan yararlanmanın daha iyi yollarına odaklanmak için çok zaman harcıyoruz, ancak aynı zamanda SaaS araç benimseme taktiklerine odaklanmak için biraz zaman ayırmak istiyoruz.
Bu burada başlıyor! Yakın zamanda arkadaşlarımızla şu adresten ortaklık kurduk: PandaDoc ve bir Webinar SaaS bayilerinin satış süreçlerini sıkılaştırmalarına yardımcı olmak ve hizmetlerini sergilemek ve daha yüksek satış yapmak için bazı yeni yollarla uzaklaşmak.
Tartışmaya ev sahipliği yapan PandaDoc'tan Travis Tyler ile gerçekten üretken ve odaklanmış bir sohbetimiz oldu. PandaDoc'tan William (Will) Hadeler ve Nicholas (Nick) Mangold SharpSpring harika fikirler sunmak için bir araya geldi!
Bayiler için yararlı olacağını düşündüğümüz altı ana soruyu ele aldılar. Onlara dalalım!
1. Komisyonlara odaklanmalı mıyım veya fiyatlandırma modelime hizmet eklemeli miyim?
Tabii ki günün sonunda bu iş ve fiyatlandırma önemli. SaaS sunmak yalnızca müşterilerinize yardım ederken aynı zamanda işinize de yardımcı oluyorsa mantıklıdır. Ancak sizin için hangi fiyatlandırma türünün uygun olduğu iki şeye bağlıdır: Neleri sunabileceğiniz ve müşterilerinizin neye ihtiyacı vardır.
Nick'in dediği gibi, “tek bir yerden başlayıp gelişebilirsin. Sunduğunuz şey değişebilir.” Böylece sonsuza kadar tek bir fiyatlandırma modeline veya yapısına kilitlenmiş hissetmenize gerek yok. Şu anda müşterilerinizin ihtiyaçları ve iş yetenekleri neyse ona göre hareket edin. Ayrıca teknolojinin hızla ve hızla değiştiğini de unutmayın. Müşterinizin ihtiyaçları değiştikçe gelişmek için esnek olmak çok önemlidir.
Bunu yapmanın bir yolu, kademeli fiyatlandırma modelidir. Bu tür fiyatlandırma yapıları, müşterilerinizin siz büyüdükçe büyümesine olanak tanır!
2. Müşterilerim için nasıl “güven temsilcisi” olurum?
Her şeyden önce, Nick kitabı almanızı önerir. Güven Aracıları: Etki Oluşturmak, İtibarı Geliştirmek ve Güven Kazanmak için Web'i Kullanma Yazan Chris Brogan, çünkü müşterilerinizle güven, itibar ve ilişkiler kurmanın 6 yolundan bahsediyor. Ve hepimizin bildiği gibi, bu, anlaşmaları başarılı bir şekilde kapatmanın süper önemli bir parçasıdır, ancak aynı zamanda başarılı bir SaaS aracının benimsenmesi için de önemlidir.
Kendinizi topluluğa veya sektöre kaptırmak, güven inşa etmenin harika bir yoludur. Başkalarıyla bağlantı kurmak, ağınızı genişletmenin tek yoludur! Ardından, müşterilerinize değer katmak için bu kişilerden yararlanın. Örneğin, SharpSpring'de bu web semineri için PandaDoc'taki arkadaşlarımızla ortaklık kurduk çünkü her iki hizmetin de müşterilerimize farklı değerler sunduğunu biliyoruz.
Diğer bir yol da, onlara rehberlik edecek ve daha fazlasını öğrenmelerine olanak sağlayacak eğitim, yardım ve yararlı içerik sunarak müşterilerinizin kendilerine yardım etmelerine yardımcı olmaktır. Yine de burada satış desteleri kutusunun dışında düşünün. Sektörünüzdeki konularla ilgili yararlı içerik sunmak, güvenin daha iyi bir göstergesidir - bu web semineri Örneğin!
Tyler, sınırlamaları konusunda açık olan ve bunun yerine şirketi doğru yönlendirmeyi teklif eden ve böylece mevcut araçlarındaki kullanılmayan özellikleri ortaya çıkarabilecekleri için alışveriş yaptığı bir ajansa harika bir örnek verdi. Şirketler dürüst ve açık olduğunda güven kolayca oluşturulur.
3. Müşterilerim için hangi araçların en iyi olduğunu nasıl seçerim?
Oylar geldi! Hangi araçların en iyi olduğunu bilmenin en iyi yolu sormak, eğitmek ve denemektir.
Gerçek şu ki, birçok müşteri, ihtiyaçlarına en uygun araçları hangi araçlara yönlendirmeniz için size rehberlik etmenize ihtiyaç duyacak, ancak ihtiyaçlarını anlamak için sormanız gerekecek! Müşterilerle konuşun ve araçları önermeden önce onların acı noktalarını ve zorluklarını tam olarak anladığınızdan emin olun. Yazılım sağlayıcısına da soru sormayı unutmayın. Farkında olmadığınız araçları ortaya çıkarmaya yardımcı olabilirler.
Bu da eğitime götürür. Sağlayıcılarla konuşun ve hizmetleri ve araçların çeşitli kullanım durumlarında nasıl yardımcı olabileceği konusunda kendinizi gerçekten eğitin. Yalnızca faydaları değil, aynı zamanda araçların sınırlamalarını anlamak, işe yarayan hizmetleri seçmek için sizi daha iyi bir konuma getirecektir.
Ya da daha iyisi, ellerini biraz kirlet! Araçları kendiniz deneyin ve kullanmaya başlayın. Konuşmayı gerçekten konuşabilmek, müşterilerinize bu kararı vermeleri için ihtiyaç duydukları doğrudan cevapları vererek ileri geri konuşmayı da azaltabilir.
4. Sırf bir alet satmak uğruna bir alet satmaktan nasıl kaçınabilirim?
Bu harika bir sorudur ve birçok bayi için büyük bir sıkıntı noktası gibi görünmektedir. Neyse ki, bu cevaplaması kolay!
Öncelikle, yazılımı ve müşterileriniz için bir sorunu nasıl çözebileceğini anladığınızdan emin olun. Her zaman aracın getirdiği değere odaklanarak, bu paradan veya zamandan tasarruf sağlar, bu bir çözüm olan yalnızca bir yazılım parçası değildir. Aracın teknik yönlerine daha az odaklanın ve bunun yerine bunun pazarlama ve satış zorluklarının bazılarını nasıl çözeceğini düşünün.
Will, TOFU'nun (Huni'nin Tepesi) öldüğünden şaka yollu bir şekilde bahsetti, ancak gerçekten, soğuk yolların dışında düşünmeye ve dönüşüm hunisinin daha aşağısındaki potansiyel müşterileri beslemeye geçmek müşterilere değer gösterecektir. Tam bir dönüşüm hunisine odaklanma sunmayı düşünün!
Tabii ki, doğru aracı seçmek Kendinizden emin hissettiğiniz satış da önemlidir. SharpSpring ücretsiz bir demo sunuyor tam olarak neye daldığınızı bildiğinizden emin olmak için.
Örneğin, PandaDoc'un geçen yıl müşterilere yardım etme odağı, içerik oluşturmak ve temassız teklif sistemlerini otomatikleştirin gittikçe daha fazla şirket yalnızca dijital ticarete geçiyordu.
5. Ürünlerinizle en kârlı bayiler ne yapıyor?
Bizi nerede dolduracak PandaDoc ortakları bazı başarılar görüyorlardı. Teklifler ve teklifler gibi satış süreçleri için sundukları hizmetler çok iyi sonuç veriyor, bu nedenle ekleyen CRM bayileri ile başarı görüyorlar. PandaDoc anlaşmanın bir parçası olarak. Aracın kullanımını genişleten veya mevcut pazarlama yığınlarına kolayca eklenebilen entegrasyonlar sunmak, müşteriler için büyük bir katma değerdir.
Ayrıca işe alım hizmetlerinin öneminden de bahsetti. Müşterilerinize yeni bir araçla çalışmaya başlamaları için bir destek tabanı sunmak, SaaS araçlarının benimsenme olasılığını artıracaktır. Bir engelle karşılaştıklarında devam eden destek ve hizmetler, imzalamalarını sağlamak için ihtiyaç duydukları satış noktası olabilir.
Nick, SharpSpring'de her şeyden önce kendilerini satan başarılı satıcılar gördüğü bakış açısını sundu. Hizmetlerini, tekliflerini ve güçlü yönlerini tabiri caizse "SharpSpring tarafından desteklenmektedir".
Bu ilk adımdır, ancak bu satıcılar ayrıca SharpSpring'in tüm ayrıntılarını ve hizmetin neler sunabileceğini öğrenmek için zaman ayırırlar. Bu SaaS araçlarının sağlam olduğunu ve her müşterinin her araca ihtiyaç duymayacağını, ancak bazılarının buna ihtiyaç duyacağını bilmek, emin olmayan müşteriler için durumu oluşturmaya yardımcı olur.
Ve son olarak, müşterileriyle birlikte büyümek. Başarılı bayiler, müşterilerinin şirketleri ve ihtiyaçları arttıkça müşterilerinin kullanımını temel alır. Açılış sayfalarıyla başlamanın, muhtemelen daha sağlam otomasyonlara ihtiyaç duyacakları anlamına geldiğini anlamak, satış ekiplerini çözümlere hazır hale getirebilir.
6. Satıcıları SaaS ürününüzle çalışmaya nasıl teşvik edersiniz?
Elbette ortaklarımızın bağlı kalmasını istiyoruz, bu yüzden bunu birkaç farklı şekilde yapıyoruz. İlki ve en basit olanı komisyondur.
Bunun da ötesinde, ön eğitim ve sertifikalar, iş ortaklarının kendilerini SaaS aracı konu uzmanları olarak konumlandırmalarına olanak tanır, yüksek iş ortağı indirimleri, hizmeti kendilerinin kullanmalarına olanak tanır ve web seminerleri gibi ortak pazarlama çabaları müşterileri için katma değer yaratır.
Soru-Cevap
Bütün bunlarla harika fikirleryine de katılımcılardan gelen birkaç soru için zaman ayırdık:
Müşterileri işe alma ve eğitim konusunda gerçekten heyecanlandırmak için ne yaparsınız?
Eğitim, SaaS araçlarının benimsenmesinde kesinlikle çok önemlidir. Müşterilerin aracı anladığından ve içindeki değeri gördüklerinden emin olmak, yazılımı anlamaktan gelir. Çoğunlukla, insanlar en başından itibaren meşgul olmazlarsa bu, müşteriyi aracın zamandan ve emekten tasarruf etmesine nasıl yardımcı olacağı konusunda eğitmek, ekiplerin başlangıçta heyecanlanmasına yardımcı olacağından emin olmadıklarının oldukça büyük bir göstergesidir.
Yazılım ortağınızdan da yararlanmayı unutmayın. Davayı sizin için oluşturmanıza yardımcı olacak araçlar ve kaynaklarla buradayız. Bu işi kendin üstlenmen gerekiyormuş gibi yabancılaşma. Biz bunun için buradayız!
Farklı faydalara sahip farklı ortaklık seviyeleri oluşturmak akıllıca mıdır?
Kesinlikle olabilir! Bununla birlikte, bu, sunabileceklerinizle devam etme konusunda başlangıçta bahsettiğimiz şeye geri dönüyor. Şirketiniz hizmet seviyeleri sunabiliyorsa, bu müşteriler, özellikle de yeni başlayan ve büyümek için alanı olan müşteriler için harika bir seçenektir. Katmanlar, daha geniş bir müşteri ağını yakalamaya yardımcı olabilir.
Will ayrıca, katmanların beklentileri belirlemenin harika bir yolu olduğunu da ortaya koydu, çünkü hizmetleriniz farklı fiyatlarla karşılaştırılıyor, böylece müşteriler satın alabileceklerine göre ne alacaklarını daha iyi ölçebiliyorlar.
Bayilerle etkileşim kurmak için nasıl oyunlaştırılacağına dair bir fikriniz var mı?
Küçük teşviklerle başlamanın kolay bir yolu. Nick, tüm küçük işe alım adımlarını veya başka bir işlem parçasını tamamlayan ilk kişiye öğle yemeği veya ekstra bir saat öğle yemeği teklif etme örneğini verdi.
Önemli Noktalar
Bunda birçok harika noktaya değindik. Webinar, ancak genel tema eğitime ve aracı anlamaya geri döndü. SaaS destek ekibine yaslanmak ve sattığınız aracı öğrenmek için zaman ayırmak, müşterilerin sorunlu noktaları için çözümler önermeyi, çizgiyi yükseltmeyi ve yeni müşterileri heyecanlandırıp işe alışmaya hazır hale getirmeyi kolaylaştıracaktır.
