Satış huninizi otomatikleştirmek, çoğu B2B kuruluşunun karşılaştığı başlıca zorluklardan birini çözebilir: pazarlama ve satış genellikle anlaşmazlık içindedir. Satış ekibi potansiyel müşteriler üzerinde çalışmak ve anlaşmaları tamamlamak için çok çalışıyor. Pazarlama ekibinden gelen yeterli sayıda yeni potansiyel müşteri olmaması veya bir pazarlama kampanyasından çıkarılmış eksik bir bilgi parçası yüzünden hayal kırıklığına uğrayabilirler. Bu arada, pazarlama ekibi etki yaratacak mesajlar tasarlamak için çok çalışıyor ve satış ekibi sağladıkları malzemeleri düzgün bir şekilde kullanmadığında veya senaryo dışına çıktığında ya da belirlenmiş marka kurallarını ihlal ettiğinde hayal kırıklığına uğrayabilir.
Peki çözüm nedir? Satış hunisi otomasyonu ile tamamlanmış bir satış hunisi modelinden yararlanmak, bu iki hayati ekibin çabalarıyla aynı sayfaya geri dönmesine yardımcı olabilir. Ve şimdi merak ediyor olabilirsiniz:
- Satış hunisi tam olarak nedir?
- Satış huninizi otomatikleştirmeye nasıl başlıyorsunuz?
- Sonuçları nasıl ispatlıyorsunuz?
Endişe etmeyin! Bu blog, tüm satış hunisi otomasyon sorularınıza eyleme geçirilebilir yanıtlar sağlayacaktır.
Satış Hunisi Nedir?
Satış hunisini anlamak için, bir şeyi bir şişeye dökmek için kullanabileceğiniz tipik bir mutfak hunisi hayal edin. Bu huninin tepesi en geniş kısımdır ve alttaki en dar noktadan çıkıp şişeyi doldurana kadar huninin giderek daralan aşamalarından geçer.
Satışlarda şişe işinizi temsil eder ve amacınız işinizi sadık müşterilerle doldurmaktır. Potansiyel müşteriler, müşteri olmadan önce dönüşüm hunisinin tepesine ulaşır ve geçerler. Bununla birlikte, gerçek bir dönüşüm hunisi ile satış hunisi arasında akılda tutulması gereken iki büyük fark vardır. Satış hunisinde, giren her şeyin en alttan çıkması garanti edilmez. Satış hunisinin de belirli aşamaları vardır ve insanları dönüşüm hunisinin üstünden her aşamadan en alta götürmek için çalışma gerekir.
Satış Hunisinin Aşamaları
The satış hunisi birkaç farklı aşamaya bölünebilir. Dönüşüm hunisinin her aşamasındaki potansiyel alıcılar, belirli bilgi türlerinin nihai olarak bir karar vermeden önce bir sonraki aşamaya geçmelerine yardımcı olabileceği benzersiz bir duygusal ve mantıksal zihniyete sahiptir.
1. Farkındalık
Potansiyel müşteriler satış hunisine ilk girdiğinde, farkındalık aşamasındalar. Bu noktada, bir sorunla uğraştıklarını veya bir sıkıntı noktası yaşadıklarını bilirler, ancak bir çözümün mevcut olduğunun farkında olmayabilirler. Mevcut potansiyel çözümlerin olduğunun farkında olurlarsa, bu olanaklar dahilinde markanızın farkında olmayabilirler. Bu noktada, potansiyel müşteriler dönüşüm hunisinin bir sonraki aşamasına geçmeden önce bir markaya "bağlanmak" için büyük ölçüde içgüdülerine ve duygusal çekiciliğe tepki verirler.
2. Düşünme
Müşterileriniz markanızdan haberdar olduktan sonra üzerinde düşünme aşamasına geçerler. Bu noktada, sadece markanızı değil, ihtiyaçlarını karşılayan çözümler sunabilecek diğerlerini de düşünüyorlar. Bu aşamada hâlâ bir miktar duygu söz konusudur, ancak mantık resme girmeye başlar. Bir marka ihtiyaçlarına hitap etmiyorsa veya bütçe, özellikler veya istenen müşteri deneyimi gibi kriterleri karşılamıyorsa, bu seçenek dikkate alınmayacaktır. Bu aşamada, potansiyel müşterilerinize ne olduğunu bildirmeniz önemlidir sizi rekabetten ayırır.
3. Karar
Karar aşaması, müşterilerin tetiği çekmek ve bir satın alma işlemi yapmak için ihtiyaç duydukları bilgilerin çoğuna sahip oldukları, ancak tüm nihai lojistik ayrıntıları tarttıkları yerdir. Burada, mantıklı bir karar vermelerine yardımcı olacak gerçeklere ve farklılaştırıcı bilgilere ihtiyaç duymaları muhtemeldir. Bu noktada, potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek için indirimler, garanti teklifleri ve mükemmel hizmet gibi bilgiler en önemlisidir.
4. bağlılık
Müşteri bir kez karar verdiğinde huni bitmez. Onları müşteri havuzunuza eklediniz ve orada tutmak istiyorsunuz. Mevcut müşterilerinize markanıza sadık kalmaları için düzenli içerik ve mükemmel hizmet vermeye devam etmeniz önemlidir. Ek olarak, ürünlerinizi ve hizmetlerinizi, onları yararlı bulabilecek arkadaşlarınıza ve meslektaşlarınıza da önerebilirler.
Satış Hunisini Nasıl Kullanırsınız?
İşletmeniz için bir satış hunisi geliştirmek için hedef kitlenizi anlayarak başlamalısınız. Mevcut müşterilerinize, en iyi satış performansına sahip kişilerinize ve önemli marka paydaşlarınıza hedef kitlenizin ihtiyaçlarını sorun. Demografik bilgiler, özel ihtiyaçlar, karşılaştıkları ortak sorun noktaları ve bu alıcıların dönüşüm hunisi boyunca yolculuk ederken sahip olabileceği soruları temel alarak ideal pazar segmentlerinizin her birini anlamanıza yardımcı olacak alıcı kişilikler geliştirmeyi düşünün.
Elinizdeki bu bilgilerle, alıcılara bu sorunlu noktaları çözmede yardımcı olabilecek içerik geliştirebilirsiniz. Alıcılara benzersiz ihtiyaç ve beklentilerine göre belirli içerikler sunarak, farkındalık oluşturmak için ihtiyaç duydukları bilgileri edinmelerine yardımcı olabilir, üzerinde düşünmeye rehberlik edebilir ve onları yıllarca markanıza sadık kılacak bir karar verebilirsiniz.
Satış Dönüşüm Huninizi Otomatikleştirmenin Yararları
Modern alıcı, yalnızca ihtiyaçlarını genel anlamda karşılamakla kalmayıp, aynı zamanda ihtiyaçları için son derece kişisel bir şekilde hızlı bir şekilde almayı da bekleyen içerik teklifleri beklemeye başladı. Aslında müşteriler, kişiselleştirme yoluyla eylemlerine dayalı olarak benzersiz ihtiyaçlarına göre uyarlanmış özel, dinamik içerik beklemeye başladı.
Satış huninizi otomatikleştirmek, satış ekibinizin minimum manuel çabasıyla dönüşüm huninizdeki kullanıcılara benzersiz, kişiselleştirilmiş içerik sunmanıza olanak tanır. Kullanıcı verilerini, gizlilik standartlarına uygun, ancak aynı zamanda kullanıcılarınızın beklediği dinamik içeriği sunmanıza olanak tanıyan güvenli bir şekilde izleyebilirsiniz. Aslında, kullanıcılar genellikle şirketlerin verilerini topladıklarının farkındadır ve pazarlama mesajları almayı tercih ettiklerinde bunları sorumlu bir şekilde kullanmalarını beklerler. Aslında, Tüketicilerin% 53'ü harcamalarını değiştirecek güvenini kaybetmeden deneyimlerini kişiselleştirmede mükemmel olan bir sağlayıcıya.
Her kullanıcıya kişiselleştirilmiş içerik sunmanın yanı sıra, performansı analiz etmek ve taktikleri ayarlamak için otomatik bir satış hunisinde toplanan verileri de kullanabilirsiniz.
Başlamak için otomasyon yolculuk, aşağıdakileri belirlemek için tüm müşteri verilerinizi CRM sisteminize gireceksiniz:
- Hedef kitleniz gerçekte kim?
- Etkileşimde bulundukları içerik türleri
- En sık sorulan sorular
- Markanızın her kanalda sunduğu bilgiler
Her şey tek bir yerde olduğunda, iletişimi senkronize etmek ve taktikleri gerektiği gibi ayarlamak için tutarsızlıkları, boşlukları ve fırsatları net bir şekilde belirleyebileceksiniz.
Otomatik Satış Hunisini Nasıl Oluşturursunuz?
Satış huninizi otomatikleştirmek, öncelikle kitlelerinizi belirlemenizi gerektirir. Daha önce de belirttiğimiz gibi, alıcı kişiler, potansiyel müşterilerinizin aradığı belirli içeriği oluşturmak için son derece yararlı bir araçtır.
Ardından, sağlam bir bağlantı içeriğine ihtiyacınız olacak. Bu, potansiyel müşterilerinizin çoğu durumda, bir teknik inceleme, bir satın alma rehberi veya markanızın uzmanlığını belirleyen diğer premium içerikler karşılığında bilgilerini vermeye istekli olacakları bir şeydir.
Bu içerik iyi bir noktaya geldiğinde, alıcınızın yolculuğunun haritasını çıkarmalısınız. Kullanıcı sorularını ele alan bloglar, videolar ve e-postalar şeklinde bir dizi destekleyici içerik geliştirin. İyi bir pazarlama otomasyonu platformu kullanıyorsanız, eylemlere göre farklı yollar izleyen kullanıcı yolculuklarını haritalayabilmelisiniz. Örneğin, bir kullanıcı belirli bir e-postayı tıklarsa, dönüşüm hunisinin bir sonraki aşamasındaki içeriğe geçebilir. Aksi takdirde, bir sonraki aşamaya geçmelerine yardımcı olan eylemi gerçekleştirene kadar farkındalık oluşturmaya yardımcı olan ek içerik alırlar.
Kullanıcıların dönüşüm hunisinin bir sonraki aşamasına dönüşmesi için kritik noktalar dahil olmak üzere, katılmadan karara kadar olan yolculuğunuzu değerlendirdikten sonra, inşa etmeye başlamaya hazırsınız. Pazarlama otomasyon platformunuzda, satış hunisi otomasyonunuzun tüm temas noktalarını tek bir merkezi konumda tutmak için besleyici iş akışları oluşturabilmeli, e-posta şablonları oluşturabilmeli, açılış sayfaları tasarlayabilmeli ve bloglar yayınlayabilmelisiniz.
Dönüşüm Hunileri Nasıl Ölçülür?
Satış hunisi otomasyonunuzun performansına bakarken göz önünde bulundurmanız gereken birkaç temel ölçüm vardır:
1. Açık Oran
Çoğu pazarlama otomasyonu e-posta odaklı olduğundan, e-posta ölçümlerine bakmak çok önemlidir. E-posta pazarlamasında, açılma oranı, e-postanızın açılma sayısıdır. Bu, e-posta otomasyon çabalarınızın performansını ölçmek için oldukça açık bir başlangıç noktasıdır. E-postalarınız açılmıyorsa, pazarlama çabalarınız ve dönüşümleriniz üzerinde çok fazla etkisi olmayacağı açıktır.
Açma oranınız düşükse, konu satırınızı ve ön başlık metninizi (bazen önizleme metni olarak adlandırılır) değiştirmeyi düşünün. Bunlar, bir kullanıcının gelen kutusunu tararken göreceği ilk şeylerdir ve açılma oranı üzerinde en büyük etkiye sahip olacaktır. Çoğu kullanıcının mesajlarınıza nerede baktığını anlamak için masaüstü ve mobil açık oranlara da bağımsız olarak baktığınızdan emin olun.
2. Tıklama Oranı (TO)
Sıklıkla CTR olarak kısaltılan tıklama oranı, kullanıcıların e-postanızdaki bir öğeyi tıklama sayısını ifade eder. Bu genellikle e-postanızdaki çeşitli tıklanabilir öğelere ayrılmıştır. Örneğin, e-postanızın başlığında kullanıcıları bir açılış sayfasına veya ana sayfanıza götüren bir bağlantı, bir CTA düğmesi ve tıklanabilir bir logo olabilir. Yalnızca kullanıcılarınızın ne sıklıkta tıkladıklarını değil, aynı zamanda nereye tıkladıklarını da anlamak önemlidir, böylece kullanıcı yolculuğuna rehberlik edebilirsiniz.
Yalnızca bir metrik olarak TO'ya değil, aynı zamanda benzersiz tıklamalara da baktığınızdan emin olun. Benzersiz tıklamalar, tıklayan kişilerin sayısını gösterirken, genel TO'nuz tekrar tıklamaları içerir. Her ikisi de yararlı ölçümlerdir, çünkü tekrarlanan tıklamalar, bir kullanıcının geri geldiğini ve e-postanıza birden çok kez tıkladığını ve içeriğinizle çok ilgilendiğini gösterir.
3. Hemen Çıkma Oranları
Hemen çıkma oranı, e-posta pazarlaması ve web trafiği için iki farklı ölçümü ifade eder. E-posta ile pazarlamada hemen çıkma oranı, geçersiz veya devre dışı bırakılmış bir e-posta adresi nedeniyle teslim edilemeden iade edilen e-postaların hacmidir. Müşteri adayı veritabanınızın kalitesini anlamak ve hemen çıkma oranını düşük tutmak çok önemlidir. Yüksek bir hemen çıkma oranı, e-posta hizmetlerinde gönderenin itibarına zarar verebilir ve bu da daha fazla iletinizin spam filtreleriyle sonuçlanmasına neden olabilir.
Web sitesi ve açılış sayfası trafiğinde hemen çıkma oranı, başka bir sayfayı ziyaret etmek veya bir işlem yapmak (bir form doldurmak gibi) yerine tek bir sayfayı ziyaret edip ardından bir web sitesinden ayrılan ziyaretçilerin yüzdesini temsil eder. Web sayfasının hemen çıkma oranının yüksek olması, kullanıcıların aradıklarını bulamadıklarını ve bilgi bulmak için başka bir siteye "çıkma" olasılıklarının yüksek olduğunu gösterir. Bu ölçüm, oturum süresine ek olarak (bir kullanıcının sayfanızda ne kadar süre kaldığını belirtir), sağladığınız içeriğin değeri hakkında arama motorlarına bayrakları gönderir.
4. Abonelikten Çıkma Oranları ve Spam İşaretleri
Mesajlarınız yüksek oranda abonelik iptali ile sonuçlanıyorsa veya spam olarak işaretleniyorsa, bu bir şeylerin yanlış olduğunun bir göstergesidir. Abonelikten çıkma oranının yüksek olması, ya çok sık mesaj gönderdiğinizi ya da mesajlarınızdaki içeriğin yararlı olmadığını gösterebilir.
E-posta kampanyanızın performansını ölçerken, kampanyanızın ömrü boyunca abonelikten çıkma oranlarına bakın - eğer bir mesaj kampanyanızın geri kalanına kıyasla anormal derecede yüksek bir abonelikten çıkma oranına sahipse, onu damlamadan çıkarın. Gönderdiğiniz tüm mesajların abonelikten çıkma oranı eşitse, kampanyayı duraklatıp yeniden oluşturmaya değer olabilir.
Bu arada, spam bayrakları, içeriğinizin değerli bir şekilde sunulmadığının daha da kötü bir göstergesidir. Yüksek spam oranları, alıcıların mesajlarınızı manuel olarak spam olarak işaretlediğini veya filtrelerin onları otomatik olarak aldığını ve kullanıcıların bunları asla görmediğini gösterir.
Yüksek spam oranlarına sahip olmak, gönderen itibarınıza da zarar verebilir, bu da gelecekteki iletilerinizin de spam ile sonuçlanmasına ve e-posta çabalarınızın boşa gitmesine neden olabilir.
5. Dönüşüm oranı
Dönüşüm oranınız, kendilerini dönüşüm hunisinin bir sonraki adımına taşıyan istenen işlemi gerçekleştiren kullanıcıları ifade eder. E-postalarınızı kaç kullanıcının açtığını ve CTA düğmelerinizi tıkladığını izlemek yeterli değildir, ayrıca çabalarınızı nitelikli potansiyel müşterilere ve kapatılan anlaşmalara geri eşleştirebilmeniz gerekir. Dönüşüm oranı, satış hunisi otomasyon çabaları için ROI'yi kanıtlayan en önemli metriktir.
B2B Satış Huni Otomasyonu ve Optimizasyonu
Pek çok pazarlama otomasyonu platformu, satış uzmanları düşünülerek oluşturulmak zorunda değildir. Birçok görsel iş akışı oluşturucu bir "ayarla ve unut" modelini benimseyerek, potansiyel müşterilerin hunide bağımsız olarak hareket etmesine olanak tanır. Bir müşteri adayı bilgilerini sağladıktan sonra, yalnızca bir e-posta veya indirme ile değil, aynı zamanda uzman bir satış ekibi üyesinden kişisel bir dokunuşla takip etmek de çok önemlidir.
Bununla birlikte, satış görevlileri, otomatik satış huninizde sağladığınız şeyle uyumlu olabilen veya olmayabilecek kendi süreçleri ve mesajlaşmalarıyla çok sık "hileli davranır". Satış ekibinden hem dijital hem de doğrudan tüm iletişimin kontrolünü ele geçirmek için, satış uzmanlarınızı ve pazarlama çabalarınızı mükemmel bir uyum içinde çalışmaları için güçlendiren içerik arayın.
Örneğin, SharpSpring Satış Optimize Edici satış hunisi otomasyonunuzun bir parçası olarak satış uzmanları için görevler ve eylemler eklemenize olanak tanır. Satış ekibiniz, bir müşteri adayı belirli bir içerikle etkileşime girdiğinde fırsatlar konusunda uyarılacak ve doğru zamanda anlaşmayı tamamlamasına yardımcı olacaktır. Sözleşme imzalandıktan sonra, pazarlama ekibinin onları markanızdan sürekli destek ve değerli içerik sunan bir sadakat hattına eklemesine yönlendirebilirler.
Tüm raporlama, CRM işlevselliği ve pazarlama iş akışlarının tek bir yerde olması, satış ekibinizin randevu planlama, bilgi toplama ve kötüleşen müşteri adaylarını takip etme gibi idari işlevler için harcadıkları zamanı azaltmasına olanak tanır. Takip görevleri, satış huninizi otomatikleştirmenin bir parçası olarak otomatik olarak oluşturulur, boru hattının sorunsuz bir şekilde hareket etmesini sağlar, iş yükünü satış ekibiniz arasında eşit olarak bölerek ve en yüksek değerli fırsatlardan ilk önce yararlanarak.
Pazarlama otomasyonu ve satış huninizin otomatikleştirilmesinin işletmenize nasıl yardımcı olabileceği hakkında daha fazla bilgi veya ücretsiz, kişiselleştirilmiş bir demo almak için, buraya Tıkla.
