Pazarlama Otomasyonu Devleti 2017

İzlemek için zaman yok mu? Buradaki tam belgeyi okuyun.

Bryan: Pekala. Devam edelim ve başlayalım. Bugün katıldığınız için herkese tekrar teşekkürler. Benim adım Bryan Tobin. SharpSpring'de ürün yöneticilerinden biriyim. Ascend2'nin ortağı ve CMO'su olan Todd Lebo ile birleştik. Ve bugün, 2017'deki pazarlama otomasyonunun durumundan bahsediyoruz.

Öncelikle, burada bulunan herkes için, bu sunumları her ne zaman hazırlayabilirsek haftalık veya iki haftada bir yapıyoruz, pazarlama otomasyonu alanında pazarlama teknolojisinde bir düşünce liderliği ve iş ortaklarımızın SharpSpring'i düşünen kişiler, şirket olarak ne yaptığımıza değil, daha çok pazarlama teknolojisi ekosisteminde neler olup bittiğine dair biraz bilgi sahibidir.

İzleyici, çeşitli insanlardan oluşur. Burada, uzayda neler olup bittiğini biraz öğrenmek için kesinlikle bize katılan mevcut SharpSpring ajans ortaklarımız var. Daha önce konuştuysak, tekrar hoş geldiniz. Bizimle ortak olmak için SharpSpring'e bakan bazı arkadaşlarımız var. Eğer bu insanlardan biriyseniz, sizi burada görmekten yine çok heyecanlıyız. Ve daha sonra şirket içi pazarlama uzmanlarımız var, yani pazarlama teknolojisi, pazarlama stratejisi, pazarlama otomasyonu kavramlarını kendi şirketiniz için uygulamak isteyen bazı kişiler.

Gerçekten, bu oturumun ana fikri, pazarlama otomasyonunda neler olduğu, nereye gittiği, insanların çabalarını nereye odakladığı, pazarlama otomasyonu uygulamasında başarılı olmanın ne anlama geldiğinden bahsetmek istiyoruz. Ve bunu, Ascend2'nin yürüttüğü bazı araştırmalarla ve bu araştırmadan ürettikleri gerçekten harika bulgularla yapacağız. Ardından, bu araştırma sonuçlarına dayanarak gördüğümüz bazı en iyi uygulamalardan bahsedeceğiz. Ve gördüğümüz, iyi giden, iyi yapılmayan bazı hikayeler hakkında konuşacağız.

Bunun bir satış görüşmesine benzemediğini gerçekten vurgulamak istiyorum. SharpSpring'i bundan satın alırsanız, harika, bu harika. Umarım bana bir bonus verirler. Ama bugün burada yapmak istediğimiz hiç de bu değil. Düşünce liderliğini teşvik etmek ve genel olarak pazarlama teknolojisi hakkında düşünmenizi sağlamak ve şirketiniz için neler yapabileceği konusunda sizi gerçekten heyecanlandırmak istiyoruz ve ardından devam eden her şeyi anlatan harika araştırma ve bulgularla bugünkü oturumda destekledik. boşlukta.

İdari açıdan bakıldığında, tüm telefon hatları sessizdir. Yani sorularınız varsa, onları sohbet penceresine koyun. Onları sohbet kutumuza gönderin. Twitter'a girin ve bize keskin tweet atın veya @sharpspring'e tweet atın. Size geri dönebilmemiz için o Twitter kanalını izleyen biri var. Bugün görüşmeden ayrılmanız gerekiyorsa, bu tamamen sorun değil. Web seminerini kaydediyorsunuz ve slaytları olaydan sonra dağıtıyoruz.

Bugünkü sunumun sonunda, geri bildiriminizi almaktan memnun olacağımız bir anket başlatacağız. Bu sadece hızlı bir takip. SparpSpring hakkında daha fazla bilgi, Todd ve Ascend2'den daha fazla bilgi istiyorsanız, sizi hazırlayabiliriz.

Görüşmedeki ortaklar için, bu Cuma günü bir SpringBoard Live geliyor. İş akışlarınızı kullanmak ve bunları eyleme geçirilebilir kılacak şekilde düzenlemekle ilgili olacak. İnsanların gemiye geldiklerinde zorlandığını gördüğümüz şeylerden biri, bu iş akışlarını, onları kolayca erişilebilir kılmak ve daha sonraki bir zamanda veya onları gördüklerinde gördüklerinde onlara başvurmak için gerçekten organize etmek, ne olduklarını anlamak için bildirimlerdir. yeniden yapıyorum. Bunların çoğu adlandırma kurallarına gelir. Bazıları klasör kullanımına gelir. İşin güzel yanı, önümüzdeki haftalarda görsel iş akışı oluşturucumuzu yayınlamaya hazırlanıyoruz. Bu yüzden, bu görüşme sırasında da bunun bir kısmını bağlayacağız ve önümüzdeki haftalarda iş akışı hayatınızı daha iyi düzenlemenize nasıl yardımcı olacağından bahsedeceğiz.

Bunun gibi bir sonraki web semineri, çözümleri bir araya getirerek pazarlama teknolojisinden elde ettiğiniz gücü gerçekten artırmak için Zapier'i kullanmakla ilgili olacak. Bugünkü çağrıda bahsettiğimiz slaytlardan biri, referans entegrasyonuyla ilgili, bir pazarlama otomasyonu aracının temel yetkinliklerinden biridir. Ve bir geliştirici değilseniz endişelenmeyin. Ben de değilim ve aletinizi başkalarıyla çalıştırmanız gerekmiyor. Bugün yararlanabileceğiniz birçok harika entegrasyon platformu var. Ve en popüler olanlardan biri olan Zapier'den ve ondan en fazla değeri elde etmek için pazarlama otomasyon aracınızla bundan nasıl yararlanabileceğinizden bahsedeceğiz.

Eğer bir partnerseniz ve gerçekten harika bir şey yaparsanız ve ben 12 ila 24 aydır aynı fişi söylüyormuşum gibi hissediyorum, Courtney'ye e-posta gönderebilirsiniz; Courtney sizinle bağlantı kurmaktan ve yapıp yapamayacağımızı görmekten mutlu olacaktır. sizinle ortak liderliğinde sunum ve şirketiniz ve pazarlama otomasyonunuzla yaptığınız harika kullanım örneği.

Böylece, hızlı bir tanıtım turu yapacağız. Bryan Tobin, yaklaşık iki buçuk yıldır buradayım, neredeyse üç yıldır ürün ekibimizde çalışıyorum. Benim işim, tüm müşterilerimizin araçtan değer aldığından emin olmak. Bu yüzden, pazarlama teknolojisini kullanan, SharpSpring'i bir pazarlama teknolojisi savaşçısı olarak kullanan ve yapmamız gereken şeyleri yapmak için uygulamamızı geliştirdiğimizden emin olmak için birçok görüşmem var. endüstrinin gittiği yön. Ve sonra Todd, devam etmeden ve başlamadan önce kendin hakkında birkaç şey söylemekten çekinmezsen, sunuma oradan başlayabiliriz.

Todd: Oh, evet. Elbette. Giriş için teşekkürler Bryan. Ve benim adım Todd Lebo. Ascend2'nin ortağı ve CMO'suyum. Biz araştırmaya dayalı bir pazarlama şirketiyiz. Ve böylece her ay pazarlamacılara anket yapıyoruz. Bugün pazarlama otomasyonu hakkında paylaşacağımız bazı araştırmalarımız var. Ama bunu sürekli olarak yapıyoruz. Ve bu çok özel pazarlama araştırmasından yararlanmak için SharpSpring gibi ortaklarla çalışıyoruz. Geçmişim, hem pazarlama, eğitim, araştırma, vaka çalışmaları ve bu tür şeylerde 20 yıldan fazla oldu. Bugün seninle olduğum için çok heyecanlıyım.

Bryan: Tamam. Sonra Todd, klavye fare vermiştim. Slaytları tıklayıp ilerlemeye başlamalıydın.

Todd: Harika. Whoops.

Bryan: Evet. Klavyedeki geri düğmesi de yardımcı olacaktır.

Todd: O millet için özür dilerim.

Bryan: Beklenti oluşturuyoruz.

Todd: Doğru. Doğru. İlk olarak, SharpSpring ile yaptığımız ajans perspektifinden pazarlama otomasyonu üzerine ikinci yıllık araştırma çalışmamız. 60,000'den fazla pazarlama uzmanıyla anket yaptık. Ve bugün göreceğiniz sonuçlar özellikle ajanslara aittir. Bu yüzden, size gerçekten sizin için gerçek dünya uygulaması olan bir perspektif vermeyi umuyoruz.

Size söyledim size her ay binlerce insanı çeşitli pazarlama, taktikler ve operasyon bileşenleri konusunda araştırıyoruz, bilirsiniz, sadece pazarlama otomasyonundan e-postaya, müşteri adayı oluşturmaya, içerik pazarlamasına, tüm bu konuları ele alıyoruz. Pazarlamacılar için başarıyı engellediğini gördüğümüz engellerden biri de etkili bir stratejinin olmamasıdır. Çoğu zaman pazarlamacılar ne yapacaklarını bilir. Bunun peşinden gidiyorlar, sahip oldukları her şeyi veriyorlar, ancak oturup bu stratejiye sahip olmak ve bu stratejiyi, yaptıkları şeyi kıyaslamak için kullanmak, sahip oldukları en büyük mücadelelerden biri olma eğilimindedir.

Yani, bugün yapmak istediğimiz şeyin bir parçası, stratejinizin ne olduğuna bakmak ve bu gelişmede size yardımcı olmaktır. Ayrıca pazarlama otomasyonu ve etkili bir stratejiye sahip olma perspektifiyle özellikle hedeflere, zorluklara, ölçütlere ve değerlendirme kriterlerine bakacağız. Yani bugünün tartışması bu güncel araştırmaya sahip olacak ama aynı zamanda bazı gerçek hayattan örnekler ve bazı pratik nasıl yapılırlar da olacak.

Bryan: Ve bu sunumu bir araya getirmekle ilgili konuştuğumuz yerden ne tür bir şey çıkardığım, Todd'un konuşacağı çok şeydir, sanırım birçok ortağımız sonunda neler yaşadıkları konusunda empati kurabilirler. başlangıçta pazarlama otomasyonunu kullanmaya başladınız, bilirsiniz, nereden başlarsınız, nasıl başlarsınız. Ve buradaki büyük konsept, pazarlama teknolojisi tarafından desteklenen bir strateji uygulayacağımızdan emin olmaktır çünkü kendimizi çok zayıflatırsak veya bu aracı herhangi bir rehberlik olmadan kullanmaya başlarsak, sonunda hiçbir şey yapmayız. Veya uygulamanın bir alanına odaklanırsak ve bunu onun dışında kullanma yeteneğimizi genişletmezsek, gerçekten sessizleşiriz. Bu yüzden bence, paket servisi gerçekten harika ve şirket olarak büyümemiz olarak gördüğümüz şeyle ve ortaklarımızın desteğimizle ve birlikte gittiğimiz öğrenme deneyimiyle aştığı zorluklarla çok paraleldi. bir pazarlama teknolojisi aracından en iyi şekilde yararlandıklarından emin olun.

Todd: Evet. Biliyor musun, bunu her zaman görüyoruz Bryan. Her zaman sevdiğim bir söz vardır ki, bilirsiniz, iki kez ölç ve bir kez kes. Öyleyse, bu bakış açısı bazen bu zamanın birazını önceden almak gerçekten yardımcı olabilir ve aslında arka planda zaman kazandırabilir. Ve strateji her zaman gelişiyor, bu yüzden bu stratejiye sahip olduğunuzda, metriklerinize bakacak, analiz edecek ve değişiklikler yapacaksınız, ancak her zaman bu stratejiyi dikkate alacaksınız.

İşte bakmak istediğim ilk çizelgemiz. Buradaki bu grafik, pazarlamacıların pazarlama otomasyonunu uygularken karşılaştıkları hem hedeflere hem de zorluklara bakar, bu yüzden neyi başarmak istiyorlar ve sahip oldukları zorluklardan bazıları nelerdir? Ve bunun gibi bir tabloya bakarken göz önünde bulundurmanız gereken birkaç nokta. Her zaman önemli hedefler ile kritik zorluklar arasındaki boşluğa bakmayı severim. Tamam? Bilirsiniz, eğer bulabileceğiniz bir şey önemli bir hedefse, ancak zorluk daha azsa ve ikisi arasında büyük bir boşluk varsa, bu türden… ve bana fırsatla eşdeğer olan bir şey.

Yani, buna bakmaya çalışıyoruz ve işte bu çizelgede gördüğüm birkaç örnek. Birincisi, daha fazla müşteri edinen iki numaraydı. Biliyorsunuz, hepimiz daha fazla müşteri edinmek istiyoruz ve pazarlama otomasyonu bunu pazarlamacılar için biraz daha az zor hale getirdi. Muhtemelen bilmek istiyorsun, peki, bu nasıl? Biliyorsunuz, bir örnek vereceğim ve burada birçok örnek var, ancak vereceğim bir örnek, örneğin anonim web sitesi ziyaretçilerini tanımlama yeteneği olabilir.

Pazarlama otomasyonu sayesinde sitenize gelen bu ziyaretçileri bulmaya başlayabilirsiniz. Onların tam olarak kim olduklarını biliyorsun, biliyorsun. Ancak, pazarlama otomasyonu yoluyla eşleşebilir, bu şirketin kim olduğunu öğrenebilir, profilinize uygun ideal müşteriler bulabilir, ürününüz için yüksek profilli şirketler olacak şirketleri bulabilir ve ardından o şirket içindeki kişileri bulmaya başlayabilirsiniz. Yani o şirketin sizin sitenizde olduğunu biliyorsunuz, birinin baktığını biliyorsunuz ve bu tür size muhtemelen o şirketle nasıl ilişki kuracağınıza dair bir ipucu veriyor.

Bilirsiniz, pazarlama otomasyonu ile kesinlikle böyle şeyler yapabilirsiniz. Ve bunu daha fazla müşteri edinmeye başlamak için kullanabilirsiniz. Ve, Bryan, bence bu konuda biraz fikir sahibi olabilirsiniz.

Bryan: Evet, kesinlikle. Yani özellikle… bu slayttan çıkarmak istediğim iki şeyden, ilk şey müşterileri tanımlamak olacaktı. Burada yapmaya çalıştığımız şey bu. Hunimizi yukarıdan aşağıya doğru doldurmaya ve her bölümünde daha fazla potansiyel müşterimiz olduğundan ve aynı zamanda düştüklerinde en üste geri döndüklerinden emin olmaya çalışıyoruz.

Pazarlama teknolojisinin ziyaretçi kimliği bileşeni olan pazarlama otomasyonu oldukça iyidir. Şirketlerin sitelerindeki trafiği gördüklerinde gözlerini açmalarını sağlayanlardan biri. Todd'un bahsettiği bu anonim kullanıcıları görmeye başlayacaklar, biliyorsunuz, daha önce sitelerinde bile olan, belirli bir sayfayı ziyaret edip görüntüleyen ve aynı zamanda web varlıklarını kontrol etmek için uzun bir süre harcayanlar. geri gelen bilinen ziyaretçiler olarak.

Benim için, pazarlama otomasyonu satan şey, devam eden bir diyalog içinde olduğunuz veya onlarla diyalog kurmaya çalıştığınız potansiyel müşterilere, neye baktıklarına, baktıklarında ne kadar aktif olduklarını ve bunun üzerine harekete geçebilmenizi sağlar. Ve sonra, biliyorsunuz, bu fırsata sahip olduğumuz bu farklı deltalardan bahsediyoruz. Altta gördüğüm daha büyüğü, veritabanı kalitesini iyileştirmek.

İnsanlar gelip pazarlama teknolojisini kullanmaya başladıklarında, tüm bu farklı veritabanlarını bir araya getirmeye başlarlar çünkü birçok insan ... bilirsiniz, pazarlama, kuruluşun veri yapısında daha merkezi hale geliyor çünkü müşteri olurlarsa gelen birçok potansiyel müşteri geliyor , ortak olurlar, ne yaparlarsa yapsınlar, bir noktada hakkımızda öğrendikleri referans ortağı olurlar. Ve bizi tanımladıkları o kanalı tespit etmek önemli. Ancak kaliteli bir perspektif için, getirdiğimiz bu ipuçlarından bazıları iyi olmayabilir. Pekala, bu insana 12 ila 24 aydır pazarlama yapıyoruz, onlar hiç etkileşimde bulunmadılar, belki yağları kesip bunlardan kurtulabiliriz, bilirsiniz, bu önemli olmayan bize gerçekten değer katıyor veya belki de onları otomatik yetiştirme kampanyasına koyuyor. Bence bunda çok değer var çünkü gerçek potansiyel müşterilere dokunduğumuz zamanı optimize etmemize yardımcı oluyor. Ve belki gerçek olmayanlar veya belki biraz daha beslenmeye ihtiyaç duyanlar, başlarına gelen bu besleyici olayları otomatikleştirebiliriz.

Todd: Biliyor musun, bence iyi bir noktaya değindin. Ve bu tabloya baktığınızda ilginç çünkü bu sonuncusu, veritabanı kalitesini iyileştiriyor, daha önce söylediğim şeyin tersi bir hedef için önemli değil ama kritik bir zorluk. Ve biliyorsunuz, 20 yıldan fazla pazarlama deneyimine sahip olduğum için, bilirsiniz, özellikle pazarlamanızın yalnızca verilerinizin kalitesi kadar iyi olduğunu biliyorum. Yine de verilerin kalitesini düşünüyorum, bu biraz diyet yapmak gibi ve biliyorsunuz ki tüm sebzelerinizi yiyorsunuz. Bu çok heyecan verici bir şey değil ama aynı zamanda önemli.

Ve bence bazen böyle bir araştırma gördüğümüzde, gerçekten önemli olan şeylerin zor olduğu algısı nedeniyle aşağıya itildiğini göreceğiz. Ve biliyorsunuz, veritabanı kalitenizi iyileştirmek bir zorluk olabilir ve kullanılabilirken, otomasyon bileşenleri ve eskiden olduğu teknoloji ile o kadar da zor değildir. Bu yüzden, pazarlamacıları bunlardan bazılarını ele almaktan çekinmemelerini gerçekten tavsiye ediyorum çünkü Bryan'ın dediği gibi, onlara hitap ederseniz çok büyük bir kazanç olabilir.

Hızlıca bahsetmek istediğim bir diğer şey de, akışı biraz daha aşağıya çekerek verimliliği optimize ediyoruz. Ve bu gerçekten pazarlama otomasyonunuzun temel hedeflerinden biridir. Biliyorsunuz, pazarlama otomasyonunu kullanarak daha fazla pazarlama çalışması yapabilmelisiniz ve bu, departmanınızı daha verimli hale getirecektir. Otomatik olarak çalışacak şeyleri ayarlayabilirsin, bunu otomatik pilota koyup onlara bir daha asla bakmazsın. Ancak siz kurarken ve başka şeyler yaparken de çalışıyor olabilirler. Yani, üretkenliği artırma yeteneği, bilirsiniz, sadece bireysel kampanyalar için değil, aynı zamanda departmanınızın genel performansı için de büyük bir değerdir.

Bryan: Biliyorsunuz, bunun için iyi bir durumdayız. Dahili olarak, şu anda sekiz kişilik bir satış ekibimiz var. Bu şimdiye kadarki en büyüğü. Ve oldukça büyük bir müşteri adayı veri tabanımız var, bu yüzden sistemimize gelen her bir müşteri adayı açıkça dokunamıyoruz. Yani üretken olmaktan bahsediyoruz. Web sitesi etkileşimleri yaşayan veya tanıtım yazıları indiren veya önemsediğimiz şeyleri yapan liderler, bunun gerçek bir işlem yapmaya hazır biri olduğunun bir göstergesi olduğunu biliyoruz, zaten bizimle gerçek bir konuşma yapıyoruz, takip ediyoruz.

Ancak, dönüşüm hunisi etkileşimlerini daha fazla gerçekleştirenler, sadece bazı reklamları tıklayan, sitemizi görüntüleyen ama sonra çok hızlı ayrılanlar, bilirsiniz, satış elemanlarımızın bu insanları aramasını istemiyoruz. Birincisi, biraz istilacı olduğu için ve iki, çünkü gerçekten bu bireysel potansiyel müşterilerden alınacak çok fazla ödül yok. Yapabileceğimiz şey onları besleyebiliriz ve sonra hazır olduklarında, o noktaya gelirlerse, tüm etkileşim geçmişlerini pop'da çok güzel bir şekilde organize ettik ve sonra ulaşabiliriz. onlar, bu sohbete devam edin ve sonra bu kişiler o konuşmaya hazır olduğunda bu anlaşmaları kapatmaya başlayın.

Todd: Evet. Burada, Ascend2'de sizinle olan ilişkileri konusunda çok pasif olan insanların satın almaya hazır olmadıklarını söyleyebileceğiniz aynı şeyi görüyoruz. Ancak hızlandıkça bir değişiklik görürsünüz. Ve sonra bu sizi uyarabilir, "O kişi, bilirsiniz, belki şu anda bütçeleri vardır, nedeni ne olursa olsun, şimdi onlarla bağlantı kurmak için doğru zamanlama."

Şimdi devam edelim ve sahip olunması gereken bazı özelliklere bakalım. Bu, pazarlamacılara pazarlama otomasyon sistemlerinin en kullanışlı özelliklerinin neler olduğunu soran bu soruydu. Ve temelde daha önce hedeflerimiz ve zorluklarımız hakkında öğrendiklerimiz, biliyorsunuz, bunu sorduğumuzda, birinci ve ikinci numaranın analitik ve raporlama olması şaşırtıcı değil. Analiz ve raporlama, biliyorsunuz, bir numara.

Bunun birkaç nedeni ... Bunu düşünmek için, inanıyorum ki, ihtiyacınız olan tüm analitiği pazarlama otomasyonunuzdan alabilir misiniz? Ve sonra şunu da düşünüyorsunuz, raporlamanın kolay, yararlı mı, açık mı ve aynı zamanda sadece sayılarla yaşayan pazarlamacı için değil, aynı zamanda pazarlamacı olmayanlar için de açık mı? satış temsilciniz, bir yönetici? Biliyorsunuz, analitik ve raporlama, sayılara sahip olmak harikadır, ancak hızlı bir şekilde analiz yapabileceğiniz ve kararlar verebileceğiniz faydalı sayılar olmalıdır.

İkincisi, e-posta pazarlamasıydı. Ve biliyorsunuz, e-posta ile pazarlama, pazarlamanın en önemli parçası olmaya devam ediyor. Bu nedenle, e-postaları oluşturma, listeler hazırlama ve e-posta pazarlamacılığına giren tüm bu şeyler konusunda rahat olduğunuzdan emin olun. Muhtemelen başlangıçta pazarlama otomasyonunuzun bu alanında çok zaman harcayacaksınız. Bu yüzden rahat olduğunuzdan emin olun.

Ve sonra üçüncü lider beslemektir. Biliyor musunuz, çok fazla para harcıyor ve yeni yol açma zamanımız var. Ama onlara ulaştığında onlarla ne yapıyorsun? Sanırım Bryan, bir satış çağrısı yapanlara ne zaman gelmem gerektiğine, bu kişilere ne zaman dokunmanız gerektiğine bağlı olarak bu yönüyle biraz konuştular.

Biliyorsunuz, henüz hazır değillerse, bu insanları beslemeniz gerekir. Biliyorsunuz, eğer bir rapor indirmişlerse, bu muhtemelen araştırmayı sevdikleri anlamına gelir. Ve böylece ilgili araştırmaya sahip olduğunuzda, bunu onlara vermeye devam ettiğinizde, onlara yararlı bilgiler vermeye devam ettiğinizde, tüm bunlar bu besleyici bileşene yol açacaktır. Yani hazır olduklarında, olduklarını bilirsiniz. Bu nedenle, pazarlama otomasyon platformlarınızı ve sizin için en önemli olan özellikleri incelerken bu listeyi bir rehber olarak kullanmanızı öneririm.

Bryan: Komik, Todd ile aramadan önce konuşuyorduk ve bu bir tür, buradaki herhangi bir futbol hayranı için, insanların ne zaman askere alınacağı için bir tür keşif raporu gibi. Bu bileşenlerin her birine ihtiyacınız yok. Bunların her biri başlangıçta sizin için en önemli olmayabilir ve esnek olabilirler. Benim için öne çıkan şeyin entegrasyon yetenekleri olduğunu düşünüyorum. Önümüzdeki beş yıl içinde, pazarlama verilerinin o pazarlama çözümünün dışında, satışlarda, destek ve yönetici kadrosunda ne sıklıkla referans alınacağından dolayı bunun zirveye çıkacağını düşünüyorum.

Ancak birçok kişi bir çözüm seçtiğinde, ekranda gördüğümüz bu sorunlardan yalnızca üçünü veya bu ihtiyaçlardan üçünü çözmeye çalışıyor olabilir. Ama sizin için bir platform seçerken veya kullandığınız platformları değerlendirirken, bunu yine Todd'un dediği gibi, nereden başlayacağınız ve benzerlerinize göre neyin önemli olduğuna dair harika bir yol haritası gibi düşünüyorum. geçmişte bunun gibi sistemler kullandı. Yine sadece SharpSpring değil, Marketo, HubSpot, Infusionsoft, Google Analytics, kendisine pazarlama teknolojisi aracı diyebilecek her şey. En önemli buldukları şey budur.

Analizler öne çıkıyor çünkü günün sonunda, bu araçların yapması gereken şey, hangi pazarlama çabalarının en fazla sonucu sağladığını bize bildirmek, böylece bunlara yeniden yatırım yapabiliriz. Ama yine de, benim için e-posta pazarlamacılığının, markamızı ortaya çıkaralım ve hızlı ve kolay bir şekilde farkındalık yaratalım. Hala bu çizelgede kurşun puanlamasının küçümsenmediğini düşünüyorum çünkü ihmal, suistimal veya insanlar kavramı gerçekten anlamıyor olabilir. Ama benim için, insanlar kurşun puanlamayı kullanmaya başladığında, bu diğer özelliklerinde çok iyi oynuyor. Daha yüksek bir kurşun puanları var, onları farklı bir şekilde besleyebiliriz, farklı e-posta mesajları gönderebilir, belki onları farklı bir listeye ekleyebiliriz. Yani, tüm bileşenler birbiri üzerinde çok güzel bir şekilde oynuyor.

Todd: Evet. Biliyorsunuz, bu, müşteri adayı puanlamayla ilgili iyi bir nokta, aynı zamanda pazarlama satış uyumunu da gerektirmesidir ve bu nedenle pazarlama ve satışlarınız bir araya gelir ve gerçekten satışa hazır bir liderin ne olacağından bahseder ve ardından liderlik puanınızı bunu başarmak. Demek istediğim, pazarlama otomasyonunun çoğu da satış departmanınızla büyük bir uyum sağlayabilir. Ve bu ilişkiyi kurmaya ve güçlendirmeye yardımcı olmak için stratejinizi yaparken bu fırsatı kullanın.

Devam ederken, buraya bakacağız… Oops. Oraya gidiyoruz. Ben sadece buna "Ölçemiyorsanız, yoktur" başlığını koydum. Sanırım ölçümünüzün başarı için kritik olduğunu hatırlamanın önemi. Biliyorsunuz, artık balık tutma hikayelerim diye adlandırdığım şeye sahip olamayız. Gerçek verilere sahip olmalıyız, değil mi? Yani balığınızın ne kadar büyük olduğu hakkındaki balık hikayesine artık sahip olamazsınız ve bu hikayeyi her anlattığınızda biraz daha büyüyor.

Şimdi, o balığın resmini çekmen gerekiyor. Biliyorsunuz, balığı yakaladığınızı kanıtlamalısınız ve gerçek verilere ihtiyaç vardır. Ve bu gerçekten pazarlamada doğrudur. Biliyorsun, eğer ölçebilirsen, kanıtlayabilirsin. Ölçemezseniz, kanıtlayamazsınız.

Pazarlama planınız, bir metrik planı kullanılarak oluşturulmalıdır. Gelirinizde% 20'lik bir büyüme öngörüyorsanız, bu büyümeyi nasıl elde edeceksiniz? Bu% 20'lik artışı elde etmek için özellikle ne yapacaksınız? Biliyorsunuz, bu hedeflere ulaşmak için doğru yolda olup olmadığınızı belirlediğiniz kontrol noktaları nerede? Ve bunu söylemeyi seviyorum. Biliyorsun, her zaman ihtiyacın var, bilirsin, "Buradasın" haritasına. Yani bir eğlence parkına, büyük bir parka gidecekseniz, her zaman gidip haritaya bakmak ve nerede olduğunuzu ve nereye gitmek istediğinizi görmek istersiniz.

Bir pazarlamacı olarak, ölçümleriniz gerçekten "buradasınız" perspektifini ve nereye gitmek istediğinizi sağlamanıza gerçekten izin veriyor. Pazarlama çabalarınızı optimize etmek için metrikleri de kullanabilirsiniz. Böylece performansın nerede arttığını görebilirsiniz, bilirsiniz… performans bu açılış sayfasında veya bir kitleyi segmentlere ayırarak artarsa, bu daha yüksek bir dönüşümle, daha fazla satışla vb. Sonuçlanır. Bilirsiniz, ister e-posta pazarlaması, ister açılışınızı optimize etmek olsun sayfasında, tüm metrikler buna girer.

Pazarlamacılar olarak sadece rakamları bilmeniz gerekiyor. Demek istediğim, pazarlama otomasyonunun güzelliklerinden biri bu. Size bunu vermeye başlar… ne yaptığınızı ölçmenize izin verir. Ve sonra, bunu bildiğiniz zaman, burada önemli olan metrikler olan bu çizelgeye sahip olursunuz. Bunlardan birkaçını çok hızlı bir şekilde gözden geçireceğim.

Biliyorsunuz, buradaki ilk üç dönüşüm oranına sahibiz. Pazarlamacıları her zaman dönüşüm oranınızı tanımladığınızdan emin olmaya teşvik ediyorum, bilirsiniz, ister bir açılış sayfası olsun, ister dönüşüm bir raporun indirilmesi veya bir demo için kayıt olun, ne olursa olsun, bunu tanımladığınızdan emin olun. dönüşüm oranı.

Ayrıca katılım oranı gibi şeylere de bakın. Bilirsiniz, katılım oranınızı belirleyin. Bu bir blog yazısı ise, belki paylaşımlar, yorumlar, sayfada geçirilen süre, birçok farklı şey, bu içeriğin bir bireyin ilgisini çektiğini görebilirsiniz. İşte bu yüzden partnerim ve ben Ascend2'ye başladık çünkü ölçümler aracılığıyla araştırmanın bireyleri dahil etmek için ne kadar başarılı olduğunu gördük. Bu nedenle, yüksek kaliteli araştırmaya sahip olmak ama aynı zamanda ortakların katılması için çok uygun bir fiyata yapmak istedik. Ancak bunların tümü, katılım oranı faktörlerinde gördüklerimize dayanıyordu.

Ve sonra burada belirtmek istediğim son şey boru hattı değeriydi. Biliyorsunuz, bu, bir kanalın değerine, belki birden fazla kanala, ancak bu değere bakarak pazarlama ve satış arasında bağlantı kurmaya gerçekten yardımcı oluyor. Genel olarak kampanyanın değerine bakarsanız, bir kampanya için gelirinizin ne olacağını daha net bir şekilde tahmin edebilirsiniz. Ve bu yüzden, satış hattı değerini gerçekten seviyorum çünkü her pazarlama çabası biraz farklıdır ve ölçümleriniz ve ardışık düzeninizle bundan elde edilen gelir hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, vurgunuzu nereye koyacağınızı o kadar çok bilirsiniz. , nerede, bilirsin, buradan ayarla, buradan ayarla. Bence bu, genel yatırım getirinizi artırmanıza gerçekten yardımcı olacak. Ve Bryan, bence bu konuda da birkaç fikrin var.

Bryan: Evet. Dönüşüm oranını çok fazla konuştuğumuzda, kuruluşunuza dönüşümün içeriği gelir. Ve farklı dönüşüm türlerine sahip olabilirsiniz. Bir firma olarak tarafımızda, müşterilerimiz için gerçekleştirdiğimiz çok sayıda demo kapalı işi yapıyoruz. Bu nedenle, izlediğimiz dönüşüm metriklerinden biri demo planlama oranı, demo tamamlama oranı, demo katılım oranı, hepsi. Bu, bizim için önemli olan ve daha sonra hepsi de pazarlama otomasyon platformumuza dahil edilen bir dizi mekanizma ile izlenen farklı dönüşüm metrikleri.

Bazı şirketler için, bir denemeye kaydoluyor, bir beyaz kağıt alıyor, bir araştırma brifingini dolduruyor, bir anketi dolduruyor. Performansı ölçmekten ve ardından ölçüme dayalı sonuçları göstermekten bahsediyoruz. Bunlardan herhangi birini yapmadan önce, hedeflerimizin ne olduğunu açıkça belirlememiz gerekir. Değilse, retrolarımızı yapmaya ve geri dönüp ne kadar iyi performans gösterdiğimize bakmaya çalıştığımızda, bunu kumda herhangi bir net çizgi olmadan yapmak çok daha zor, tamam, hedefimiz ilerlemek Y yatırımında X'i başarmak, X ise bu dönüşüm hedefidir.

Bunu açıkça tanımlamaz ve farklı türleri açıkça tanımlamazsak, raporlamamızı yaptığımızda bunu ölçmek çok daha zor olacaktır. Nişan, aynı şey. Bu yüzden Todd'un harika bir örneği olduğunu düşünüyorum, paylaşıyor mu, izlenimler mi, görüntüleniyor mu, siteye gelen toplam ziyaretçi sayısı mı, toplam indirme sayısı mı? Bağlılık, kuruluşunuz için veya bunu müşterinize dağıtmak isteyen ajanslar için ne anlama geliyor? Nişan ne demektir? İnsanların kapıdan içeri girmesini sağlıyor mu, insanları web sitesine mi çekiyor?

Benim için tüm bunlar, bir eğer / o zaman senaryosu gibi açıkça tanımlanmaya bağlı. Yani bunu yaparsak, bunun olmasını bekleriz. Ve o ilk önermeyi yaptıktan sonra, o ilk hipotez, o zaman geriye bakıp “Tamam. Neredeydik, ne kadar uzaktaydık, ne kadar yukarıdaydık? " Ve sonra yineleyebilirsiniz.

Ardışık düzen değerinin geldiği ve satış pipeline değerinin değeri, beklenen değer gibi bir SharpSpring terimi gibi bir tür pipeline değerini ayırt etmek istediğim yerde, burada bunun daha geniş bir terim anlayışı olduğundan emin olmak istiyorum. pazarlama kanalları ardışık düzeni en çok doldurdu. Bu nedenle, kampanya raporlaması hakkında konuştuk ve eğer A'dan E'ye kadar kampanyalar yürütüyorsak, geriye dönüp bakalım ve bu kampanyalardan hangisinin sitemize potansiyel müşteri sağladığını söyleyelim. Ve sonra oradan, tamam, bu liderlerden hangisi, bu potansiyel müşteri gruplarından hangisi, kaç tanesi gerçekten bir fırsat yarattı. Ve sonra oradan, bu fırsatlardan hangisi, kaçı gerçekten birini anlaşma olarak kapattı.

Bu nedenle, dönüşüm hunisinde daha da ilerlemeye devam ediyoruz. Ve yaptığımız şey şu: Tamam, Kampanya A demek için bu güzel tabloyu etkili bir şekilde oluşturuyoruz, biliyorsunuz, B Kampanyasının 2 kat daha fazla müşteri adayı yarattı. aslında fırsat olarak kapanıyor. Dolayısıyla, boru hattımızı dolduran daha büyük bir numune boyutu elde ederken, o zaman kalite hakkında konuşmaya başlarız. Ve buradan, dönüşüme, etkileşime bakmaya ve izlediğiniz dönüşüm oranlarınızın, onları bitiş çizgisine ulaştırmak için potansiyel müşterilerinizin yapmasını istediğiniz şeyle uyumlu olduğundan emin olmaya başlarsınız.

Öyleyse, bir teknik incelemeyi indiren bir dönüştürme diyorsak, ancak gelecekte, bu tanıtım belgesini indiren herkesin bir anlaşmayı kapatmadığını görüyoruz, içerik mi, dönüşüm mü, trafik mi, bu insanları aldığımız kanal? İşte o zaman ona bakmaya başlayabilirsiniz çünkü bence insanların bize geldiği en büyük şeylerden biri ve Todd, muhtemelen bunu daha önce görmüşsünüzdür, insanların pazarlama kampanyalarında başarısız olma korkusu gibi. Başarısız olmak kötü bir şey değildir çünkü başarısız olursak yinelemeye başlarız. Ve sonra, tamam, bunda biraz yanlış giden şey bu. Dönelim, kullanmak istediğimiz kelime ne olursa olsun ince ayar yapalım ve onu biraz daha iyi hale getirelim ve sonraki turda bu gelişmenin sonuçlarını ölçelim.

Todd: Evet. Tamamen katılıyorum Bryan. Bence gerçekten gördüğün birkaç şey var. Birincisi, pazarlama doğası gereği çok daha bilimsel hale geliyor. Yani, biliyorsunuz, sayılarla, araçlarla, şimdi pozitif ve negatiflerin nerede olduğunu tespit etmeye ve bunları ele almaya başlayabilirsiniz. Çok bilimsel hale geliyor. Ve sonra da… ve bunu geçmişte yaptık, bilirsiniz, test ettiğinizde veya bir kampanya yaptığınızda, kesinlikle haklısınız. Demek istediğim, başarısızlık… O şekilde bakmayı sevmiyorum. Her zaman o kampanyadan ya da o testten öğrendiğimiz şey olarak bakmayı severim.

Yani her zaman öğreniyorsunuz ve bu öğrenmeyi bir sonraki yinelemeye uygulayabilirsiniz. Yani, evet, yani başarısızlık olur ve bence bunu göstermek pazarlamacılar için iyidir. Demek istediğim, sadece başarıları değil, başarısızlıkları da gösterdiğinizde bunu çok doğru kılıyor. Ama başarısızlıklarla, bir sonraki adım gibi gösteriyorsunuz, yani, bu konuda ne yapacağız.

Şimdi bakıyoruz… Sonraki üç slayt… Araştırmamızda değerlendirme kriterlerine baktık. Ve bu yıl, sadece şunu söylemek isterim, kutuyu işaretleyerek ve Brian daha önce futbol taraftarları için, bilirsiniz, yeni oyuncular için taslakta olduğu gibi, çoğu zaman kutuyu işaretlediklerini söylerler. ve bakıp görüyorlar, bu oyuncu onları başarılı kılmak için gerekli olan her şeyi dolduruyor mu? Ve böylece, pazarlama otomasyonunuzu değerlendirirken insanları buna bakmaya ve bunu bir yol haritası olarak sunmaya teşvik ediyoruz. Yani bunlar yararlı ipuçları, sizin için en yararlı şeyleri belirleyin.

Burada belirtmek istediğim birkaç şey şuydu, birincisi uygulama kolaylığıydı. Ve buna yardımcı olmak için birkaç şeyi düşünün. Biliyorsunuz, uygulamadan ekibinizde kim sorumlu olacak? Uygulamayı gerçekleştirmek için gereken kaynakları ayırmaya hazır mısınız? Bu sadece sihirli bir şekilde olmayacak. Personelinize biraz zaman ayırdığınızdan emin olmalısınız.

Personelinizde hangi deneyime sahip olduğunuza ve herhangi bir BT desteğine ihtiyacınız olup olmadığına bakın. Pazarlama otomasyonunun şimdi güzel yanı, gerçekten pazarlamacı için tasarlanıyor olmasıdır. Yani, şimdi, pazarlama departmanı içinde bunların çoğu bağımsız olabilir. Ancak yine de biraz BT desteğine ihtiyacınız olabilir.

Ayrıca iki numara sahip olma ve fiyatlandırma maliyetiydi. Tabii ki, maliyet her zaman bakılması gereken bir şeydir. Ancak maliyete, fiyatlandırma medyasının mevcut ihtiyaçları ve gelecekteki büyümeniz açısından baktığınızdan emin olacağım. Öyleyse, örneğin listenizin büyüklüğüne dayanıyorsa ve iki kat büyümeyi planlıyorsanız, yine de bu büyümeyi uygun maliyetli bir şekilde destekleyecek mi? Ve sonra pazarlama otomasyonunun maliyet tasarruflarını da göz önünde bulundurun, çünkü bazı maliyet tasarruflarınız olacak ve buna da bakmak önemlidir.

Ve sonra diğer şey de, buraya hızlı bir şekilde geri dönersek, sadece teknik desteğin, çoğu zaman teknik desteğin ihtiyacınız olana kadar takdir edilmeyen şeylerden biri olduğunu söylemek istedim. Bu nedenle, bir şirketin teknik desteği nasıl ele aldığından bahsettiğinizden emin olurum çünkü ihtiyacınız olduğunda çok önemlidir.

Ve neredeyse burada toparlanıyoruz. Ama işte size baktığınızda bunu basitleştirmek için birkaç strateji var, bilirsiniz… Burada, bu araştırmada birçok pazarlamacının, pazarlama otomasyonu uygulamasının aşırı veya biraz karmaşık olarak baktığını görebilirsiniz. Ama bunu sizin için biraz daha basit hale getirmenin bazı yolları olduğunu düşünüyorum. İşte birkaç ipucu.

Başlamadan önce sizin için en önemli olanı belirleyin. Yine, bu strateji perspektifine geri döner ve bu stratejiyle neye ihtiyacınız olduğuna odaklanır. Dolayısıyla, geri dönüp, uygulamanızı yaparken stratejinize bakmak yardımcı olacaktır.

Fırsatlara da açık olun derim. Potansiyel müşteri puanlamasına veya kampanya yönetimine ihtiyacınız olduğu gerçeğini düşünmemiş olabilirsiniz. Ama içeri baktığınızda, "Ah, bu gerçekten ihtiyacım olan bir şey" olduğunu fark edebilirsiniz. Ve bu harika ve sizi diğer fırsatlara açık olmanızı tavsiye ederim. Ama öte yandan, her şeyi hemen yapmak zorunda değilsin. Bu nedenle, "Hey, lider puanınızı dahil etmek istiyoruz, ancak bunu uygulamadan önce XYZ yapacağımızı da fark ettik." Hepsini tek seferde yapmaya çalışmayın.

Ve sonra da denemekten korkmayın. Bir pazarlama otomasyon sistemi uygulamak gerçekten o kadar da kötü değil. Daha önce yaptım. Stratejinizi belirledikten ve kaynaklarınızı belirledikten sonra bunlardan sadece biri, çok verimli bir şekilde yapılabilir.

Üniversitedeyken, üniversiteye ödeme yapmak için yazın bazı inşaat işleri yaptım ve bu deneyim sayesinde öğrendim. İnşaat hakkında hiçbir şey bilmiyordum ama şimdi evimdeyken kendi başıma bazı projeler yapmayı deneyebileceğimi bilecek kadar öğrendim. Ve bu deneyimden öğrendiğim şeylerden biri, bilirsiniz, denemekten korkmayın. Ve bilirsiniz, oturun, strateji oluşturun. Ama biliyorsun, çekici al ve o boruyu tamir etmen gerekiyorsa duvara o deliği açmaya başla. Ama çoğu zaman yapabilirsin. Kendinize deneme fırsatı verin.

Bugün buradaki son şey, zaman dilimine baktığımızda, bilirsiniz, üç ay veya daha kısa, dört ila altı ay, pazarlama otomasyonlarını uygulamak için birçok insanın sahip olduğu bir aralıktı. Ve birkaç şey, bilirsiniz, birinin hiçbir şey yapmaması strateji değildir. Çoğu zaman insanlar bakıp, "Bunu uygulamak için üç ayım yok" diyor. Ancak bu gerçekten bir strateji değil çünkü şirketinize gidebileceği genel maliyetlere bakarsınız, fırsat kaybedersiniz, kaçırılan fırsatların yavaş ve kesin bir ölüm olduğunu hatırlarsınız. Bin kesinti ile bir çeşit ölüm. Yani topa nazikçe vurursanız, bu gerçekten harika bir strateji değil.

İlerlemezseniz, rakiplerinizin bunu yaptığı neredeyse garanti edilebilir ve sonunda geride kalacaksınız. Öyleyse, sadece şunu söyleyebilirim, devam edin ve başlayın ve nereye baktığınız ve "Tanrım, bunları altı ay önce başlatsaydım, nerede olurdum şimdi? " Yani sadece bir cesaret kelimesi. Pazarlamacılar olarak pek çok şeyimiz olduğunu biliyorum. Ama biliyorsun, yapabilirsin. Daha fazla pazarlama imkanınız olduğu sürece daha verimli bir şekilde yapabilirsiniz, derim ki, devam edin ve bir an önce başlamaya çalışın. Ve bununla Bryan, soruyu açıp açamayacağımızı görmek istedim.

Bryan: Evet. Biz… böylece millet, soruları varsa, onları hemen sohbet penceresine koyabilirsiniz. Odaklanmak istediğim bazı şeyler, gerçekten bu fikir pazarlama ve pazarlama teknolojisi ile ilgili, pardon ve nereden başlayacağım ve ne kadar sürecek ve beklentilerim neler? Belki bunalmış insanlar için. Yaklaşık bir hafta önce biriyle sohbet ettiğimi biliyorum. Geri bildirimleri, biliyorsunuz, "Bryan, bunların hepsi kulağa harika geliyor. Markalama teknolojisi fikrini seviyorum ama nereden başlayacağımı bilmiyorum. Ne yapacağımı bilmiyorum. " Onlar için konseptim son derece küçük bir başlangıç ​​ve faydayı çok hızlı göreceksiniz. Ziyaretçilerinizin web sitesi etkileşimlerini izlemek kadar basit bir şey olsa bile, sitenize kimlerin geldiğini, ne yaptıklarını, nerede vakit geçirdiklerini görün.

Bir içerik pazarlama stratejisinden bu yardımcı olur, çünkü insanların sitenizde nereye gideceklerini biliyorsanız, sitenizin hangi bölümlerini optimize edeceğinizi ve erişilebilir olması için yüksek değerli içeriğinizi nereye koyacağınızı bilirsiniz. Oradan, bunu “Tamam. Şimdi, bu sayfaya bakıp bu formu dolduran insanlara ulaşmak için bir e-posta stratejisi oluşturalım. " Ve oradan dinamik içerik ve dinamik açılış sayfaları oluşturmaya başlarsınız.

% 110 oranında hepsi bir arada olacak ve hepsini oluşturacak kaynaklara sahipseniz, lütfen yapın. Pek çoğumuzun bunu dürüstçe yaptığını sanmıyorum çünkü çoğumuzun benim yaptığımı bildiğim gibi çok uzun bir yapılacaklar listesi olduğunu varsayıyorum, eminim Todd, sen de yapıyorsun. Küçük başla sonra büyük düşün gibi bu kavram, bence müşteri kitlemize iyi bir şekilde alındı. Ve bence bu, birçok insanın pazarlama teknolojisinden en iyi şekilde yararlanmasına yardımcı olacak bir şey.

Todd: Bu harika bir nokta.

Bryan: Bununla birlikte, gelen bazı sorularımız var. Pekala. Elimizdeki ilk soru SharpSpring sorusu. Peki anonim müşterileri nasıl tespit ederiz? Davranışlarına göre onlara yeniden pazarlama mı? Dolayısıyla bu senaryoda mutlaka yeniden pazarlama olması gerekmez. Bu nedenle, anonim ziyaretçi takibi, ters bir IP aramasına göre yapılır. Birisi web sitenize gider, IPS'nin kime kayıtlı olduğunu görmek için geriye doğru bir arama yaparız. Daha sonra bu bilgileri, Whois denilen bir şeye dayanarak SharpSpring'e çekeriz, böylece bize sadece şirketin kime ait olduğunu veya IP adresinin kime ait olduğunu söyler. Ve sonra o şirket bilgilerini sistemde gösteriyoruz.

Bilinen ziyaretçiler için yaptığımız, ziyaretçileri çerezlere göre takip etmektir. Bu yüzden web sitenizdeki ziyaretçiler, biz tanımlama bilgilerini kullanırız. Sitenizde bulunan her cihaz, hangi sayfalara gittiğini, sürenin harcandığını, sizi nasıl bulduğunu, pazarlama kanalını vb. Görmek için o çerezi takip ediyoruz. Ve bunların hepsini grafik çerçevelerinde gösteriyoruz. Yani müşterilerinize sormak zorunda kalacağınıza, bilirsiniz, "Bizi nasıl buldunuz, sitemize nasıl geldiniz?" Bunların hepsini kendi tarafımızdan yapıyoruz, böylece yapmanız gereken sadece “Tamam. Bu, sahip olduğumuz en iyi olası satış trafik kaynağı veya sitemize trafik çeken en iyi kampanya. "

Bir sonraki elimizde aslında senin için Todd. Yani öyle diyorsunuz ki, pazarlama otomasyonunu uygulamak ortalama olarak altı ay sürüyorsa, pazarlama teknolojisini kullanan bir ajans veya şirket için yatırım getirisi elde etmenin ne kadar sürdüğü konusunda herhangi bir yüksek düzeyli tahmin sağlayabilir misiniz?

Todd: Güzel bir soru. Yatırım getirinizi elde etmek için standart bir X ay miktarı yoktur. Birlikte çalıştığımız şirketlerde gördüğüm birkaç şeyi söyleyebilirim, birincisi, eğer siz… stratejinize dayalı bir şekilde. Bilirsiniz, sürece dahil olan sağlam bir stratejiye sahip olan şirketler ve yatırım getirisini artırmak için bazı kritik faktörleri belirlediler ve önce bunları uygularlar, bilirsiniz, en hızlı getiriyi görüyorlar.

Bilirsiniz, belki de şu anda herhangi bir kurşun besleme yapmadıkları gerçeğidir. Ancak pazarlama otomasyonlarıyla yapacakları ilk şey, lider yetiştirme yöntemlerini ayarlamak ve bunu işler hale getirmek olacak. Sonra bu şirketler, sanırım, bir ya da iki şeye odaklandıklarında, yatırım getirisini en hızlı şekilde alma eğilimindedirler.

Bryan: Ve bir YG perspektifinden de düşünüyorum, bu tür bir "küçük başla, büyük düşün" mantığı çok yardımcı oluyor çünkü dönüşüm hedefini "Tamam. Bir ay içinde web sitemizin en çok ziyaret edilen sayfasını görmek istiyoruz, ”Bu, bir pazarlama otomasyonu platformu için oldukça düşük bir meyvedir. Bunu, izleme kodunu oraya yerleştirip ziyaretçileri izleyerek yapabilirsiniz ve sonra anlarsınız.

Sonra bir sonraki ayın hedefiniz "Tamam. Yapmak istediğimiz, bu yönlendirme kaynağından veya bu kampanya kaynağından sitemize gelen trafiği bu sayfaya artırmak istiyoruz. " Ve şimdi, ilk ayın trafik verilerine zaten sahip olduğunuz için, birinci ay için belirlediğimiz hedef, bunu kumdaki çizgimiz olarak kullanabiliriz, "Tamam. İşte ikinci aya geçerken geliştirmek istediğimiz şeyler. " Bence bu, daha yönetilebilir bir şekilde yatırım getirisi elde etmenin en iyi yolu.

Yine aklımda şirkete göre değişiyor. Sanırım bu pazarlama teknolojisinin uygulanmasından altı ay sonra, platformun her bölümünden tam yatırım getirisini göreceğiniz zamandır. Bu, biz o yapının gerçekleşmesini beklerken bu altı ayda yatırım getirisi elde edemeyeceğiniz anlamına gelmez. Bu sadece, o zaman dilimi boyunca referans verdiğimiz daha küçük sindirilebilir hedeflere sahip olduğumuzdan emin olmamız gerektiği anlamına gelir.

Todd: Doğru. Ve bence, denemenin bakış açısından iyi bir noktaya değiniyorsun… Halihazırda yaptığınız şeylerden bazılarına odaklanıp pazarlama otomasyonu ile bunları daha iyi yapabiliyorsanız, bu hızlı bir kazançtır.

Bryan: Kesinlikle. Geldiğimiz bir sonraki soru, daha önce sahip olduğumuz isimsiz ziyaretçinin üzerine bir tür üst üste binme. Gelen trafiğin çoğunun siteye gelen anonim ziyaretçiler olduğunu ve bu ziyaretçilerin kim olduğunu inceleyip göremediklerini söylüyor. Bu insanların daha derinlerine dalmanıza yardımcı olmanın bir yolu var mı?

Kesinlikle. Dolayısıyla, sitenize anonim trafik geldiğini görüyorsanız, bu genellikle tüketiciler olduğu anlamına gelir, çünkü bir tüketici benim gibi sitenize geldiğinde veya buradaki herhangi biri kendi evindeki internet gibi bir web sitesine erişirken, biz bunu yaptığımızda Ters bir IP araması, ISP sağlayıcılarını buluyoruz, yani o kişiyi değil… Bu IP benim için kayıtlı değil, Bryan Tobin, şahıs olarak. Gainesville'deki büyük sağlayıcı olan Cox Communications'a kayıtlı.

Öyleyse yapmamız gereken şey, bu insanı izlemeyi sağlamak. İşte o zaman içerik pazarlaması hakkında konuştuğumuzda ve insanların olduğundan emin olduğumuzda… İnsanların istediği içeriği yayınlıyoruz. Şimdi, bunu anonim ziyaretçileri bilinen ziyaretçiler yapmak için çalıştırmanın iki büyük yolu, biri, platformunuzdan sahip olduğunuz listenize, pazarlama listenize, tıklamaları çeken kolay anlaşılır içerikle e-postalar göndermek. Çünkü birisi bu e-postayı tıkladığında ve sitenize gittiğinde, bu onların birey olarak takibini sağlayacaktır. Ve sonra isimsiz bir ziyaretçi olmak yerine, kim olduklarını öğreneceğiz. Önceki tüm web sitesi etkinliklerini inceleyeceğiz. Size bu zamanı nerede geçirdiklerini göstereceğiz, böylece bu bilgileri onlara daha iyi pazarlamak için kullanabilirsiniz.

Diğer yol, sitenizdeki formlarla, bir tür kapılı içerik stratejisiyle. Dolayısıyla, teknik incelemeleriniz varsa, vaka çalışmalarınız varsa, herhangi bir şeyiniz varsa, bildiğiniz herhangi bir teminat çok değerli… Biliyorsunuz, hangi içeriğin işe yaradığını bilmenin en harika yollarından biri, müşterilerinizle röportaj yapın. Onlara neyi sevdiklerini veya neleri okuduklarını, hangi bloglardan hoşlandıklarını sorun, böylece sitenize gittiğinizde istemezsiniz… Ve her şeyi sınırlandırmanızı önermiyorum çünkü bunun iyi bir strateji olduğunu düşünmüyorum, ancak yüksek değerli içeriği sınırlayın.

Bir veya iki paragraf sağlayın veya üç parça yüksek değerli içeriği okumalarına izin verin. Sonra dördüncünün önüne bir form koyun. Bunu doldurduktan sonra, bu izlemeyi kurdu. Aynı zamanda bağlılık da sağlar çünkü insanlar sitemizde sadece kitap okuyorlarsa ve formu doldurmak için bu kadar zaman ayırmaya istekli değillerse veya içeriğimize ulaşmanın önündeki engelleri aşmak için hiçbir şey yapmak istemiyorlarsa, bir sorumuz var bizim için doğru potansiyel müşteriler, bunlar gerçekten pazarlama yapmak istediğimiz doğru kişiler mi? Yani havucu oraya, içeriğimizin havucu olduğu yere koyarak, o formu doldurup doldurmadıklarını görerek bu küçük bir taahhüt düzeyini elde etmek, sanırım, bizim korkunç benzetmemize göre havucu ısırmak, onları bizim içeriğimize sokacak. sistemi ve bu anonim ziyaretçilerin kim olduğunu bilmemize yardımcı olun.

Courtney'nin bu soruyu soran kişiye ulaştığını biliyorum. Çevrimdışı bir diyalog kurmak istiyorsanız ve bunun şirketiniz için nasıl çalışacağını düşünüyorsanız, bunu yapmaktan çok mutluyum. Hangi içeriğe sahip olduğunuzu görebilir ve bunu en iyi şekilde yapmak için neler yapabileceğimizi görebiliriz.

Todd: Ve Bryan, senin orada bahsettiğin gibi, gerçekten iyi bir stratejinin tüm bilgileri hemen almak zorunda olmadığını biliyorsun. Böylece, o yönünüzün hemen 15 formu doldurmanız gerekmez. Bunu zamanla alabilirsiniz ve bu nedenle e-postayı başlangıçta almak, bence, daha kritik bileşenlerden biri çünkü o zaman onlarla etkileşime geçmeye başlayabilirsiniz. Ama biliyorsun, bu bir süreç. İnsanlar, biliyorsunuz, güven kazanmalı ve değeri görmeli ve zamanla onlar hakkında daha fazla bilgi toplamaya devam edebilirsiniz.

Bryan: Bu kesinlikle doğru. Blog kayıtları gibi pek çok web sitesine giderseniz, göreceksiniz ki, çoğu şimdi, bloglarına abone olmak için bir e-posta isteyen ekranın altındaki kayan çubuklardan herhangi birini yapıyorlar. . Oradan başlayacağım, çünkü olmak istiyorsun… olabildiğince az bilgi istiyorsun çünkü hepimiz böyle bir Big Brother deneyimi yaşadık. Todd'un dediği gibi bir form dolduruyoruz, 15 alanı doldurmak istemiyoruz. Basit tutun, tüketicileriniz için bu KISS metodolojisini izleyin ve bilgilerinizi onlara verebilmeniz için bilgilerini onlardan almayı gerçekten kolaylaştırın.

Ve sonra, içeriğinizdeki, platformunuzdaki teknolojiyi ve onlara alakalı içeriği sunmak için ilgilerini kullanarak bu tür iki yönlü konuşmaya başlıyorsunuz. Bu stratejiyle size söz veriyorum, bu anonim ziyaretçilerin, tanınmış ziyaretçilerin ve anonim kalanların yapılmasına yardımcı olacak, bunlar sadece sonsuza kadar anonim olan insanlar olabilir, bu da sorun değil çünkü sonsuza dek anonim iseler, asla müşteri olma olasılığı yüksektir.

Evet üzgünüm. Gelen bir sonraki soru, CallRail takibiyle yaptıklarımızı nasıl karşılaştıracağımızdı. Hem içindeki medyayı hem de radyo ve reklam panolarındaki telefon numaralarını izlemek için araca ihtiyacımız var mı? Yani SharpSpring ile ilgili olarak, bir çağrı izleme bileşenimiz yok. Aslında CallRail ile resmi bir entegrasyon üzerinde çalışıyoruz. Bu yüzden onları aradığına sevindim. Açıkçası, bunun için çok heyecanlandığımız bu yıl yapılması gerekiyor.

Telefon numarası takibiyle ilgili ne konuştuğunuza gelince, bu kesinlikle doğru. Yani izlemek için her iki platforma da ihtiyacınız var. Bir ilan panosuna bir telefon numarası koyarsanız ve bu telefon numarasını arayanın performansını ve bunun pazarlama faaliyetinizle nasıl ilişkili olduğunu görmek istiyorsanız, bu doğrudur, çünkü orada etkili olan şey o telefon numarasını, o telefon numarasını aramaktır. CallRail sistemine bağlanır. Bu, çağrı etkileşimini izler. Aramayı kaydeder. Onlara kaynağı söyler. Daha sonra kurulacak olan entegrasyonla birlikte bu veriler gönderilecek ve SharpSpring platformuna gönderilecektir.

Şu anda, bu iki platformdan en iyi şekilde yararlanmanın en iyi yolu, bu verileri CallRail'de düzenlemek ve ardından bu verileri ister günlük, haftalık, aylık olsun, SharpSpring'e aktarmak ve ardından verileri SharpSpring platformunda konsolide etmektir. Sistemde CallRail adında bir kampanyayı kolaylıkla yapabilirsiniz. Ve sonra yaptığınız şey aslında CallRail'dasınız. CallRail kampanyalarınızı birbiriyle karşılaştırıyorsunuz. Ve sonra SharpSpring'de yaptığınız şey CallRail'i genel olarak diğer pazarlama taktiklerinizle bir kampanya olarak karşılaştırmaktır.

Ayrıntıya inebilir ve çok daha spesifik olabilir ve ayrıca bu bireysel CallRail kampanyalarını ve SharpSpring'i birbiriyle karşılaştırabilirsiniz. Ancak gördüğümüz şey, gerçekten gerekli hale gelmediği, çünkü CallRail'de karşılaştırma olarak tüm bu verilere sahipsiniz. Ve sonra görmek istediğiniz şey, bu aracın karşılaştırmasının ne olduğudur, yani CallRail platformu, diğer pazarlama kanallarınıza kıyasla.

Bu yüzden, geldiğimiz bir sonraki soru, anketimiz… Affedersiniz, Todd, bu senin için. Analiz ve raporlamayı sahip olunması gereken en önemli özellik olarak listelediğimiz anket. Bir pazarlamacının, bir ajansın biz analitik hakkında konuştuğumuzda araması gereken metrikleri veya pazarlama teknolojisi araçlarıyla raporlama ile neleri takip etmeleri gerektiğini açıklayabilir misiniz?

Todd: Demek istediğim, kesinlikle dönüşüm oranı her zaman. Bu her zaman bakmak istediğim bir metriktir, çünkü çoğu zaman tıklamalarda ve bunun gibi şeylerde çok fazla değer olmayabilir. Biraz değer var. Ama çoğu zaman, insanların bir şey hakkında aktif kararlar aldıkları ve hedeflerimize ulaşmamıza yardımcı olduğu noktalara bakmayı seviyorum. Bakma eğiliminde olduğum ölçütler bunlar.

Tipik olarak, veri toplamak için veri toplamama konusunda çok dikkatli olmalısınız. Ve şunu söyleyeceğim, baktığınızda çoğu zaman, toplayabileceğiniz ve toplamak istediğinizi düşündüğünüz metriklerinizin tam bir listesine sahip olabilirsiniz. Ve sonra zamanla, "Bu gerçekten karar vermeme yardımcı olmuyor" demeye başlayacaksınız. Ve böylece, her zaman ölçütlerime geri dönüyorum, karar vermeme yardımcı oluyorlar mı? Ve bunlar benim en çok değer verdiğim şeyler.

Bryan: Ve sonra dönüşümün en büyüğü olduğunu düşünüyorum. Ve sonra, dönüşüm hakkında konuştuğumuzda, tekrar, dönüşümünüzün ne olduğunu belirlemek. Telefon görüşmeleri mi, yüz yüze görüşmeler mi, demolar mı? Dönüşümünüz ne olursa olsun, bunu takip edin, çünkü günün sonunda bilirsiniz, tıklamalar ve açılır, ziyaretler, gösterimler ve ziyaretçiler her aracın sizin için izleyeceği şeylerdir. Yani hepimiz için önemli olan her yerde bulunan bilgilerdir.

Ama onu kişiselleştirmek veya işimiz için kişiselleştirmek için, bizim için neyin benzersiz olduğunu, bizi kapıda neyin beklediğini, bizi neyin mutlu ettiğini bilmemiz gerekiyor? Daha fazla müşterinin gelmesini isteyen müşterimiz için 20 ortopedi randevusu mu? Başarının ölçüsü ne olabilir? Ve herhangi bir uygulamadan önce bu soruyu önceden sormak muhtemelen yapabileceğimiz en önemli şeylerden biridir çünkü buradaki herkesin bir müşteri için bir şeyler inşa etmek için zaman harcadığımız ve sonra geri döndüğümüz ve beklentilerinin aynı doğrultuda olmadığı bir senaryoda olduğunu garanti ediyorum. Çıktımızın başarmayı amaçladığını düşündüğümüz şeyi. Öyleyse bu soruyu soralım ve bunu anladığımızda, bunu platformunuzda ölçmenin bir yolunu bulun. Ve sonra, tabii ki, raporlama analitiği bunun için diğer tarafla ilgilenecektir.

Bir soru için daha vaktimiz var. Ve bence bu gerçekten harika, Todd, sanırım seninle ortaklaşa saldırmak istiyorum. Öyleyse soru şu ki, bir pazarlama otomasyonu stratejisi uygularken, başlamalı mıyız yoksa potansiyel satışları takip edecek güçlü bir satış ekibi olmadan başlayabilir miyiz? Veya pazarlama otomasyonunu desteklemek için başlangıçta ihtiyaç duyulan uygun satış etkileşimi miktarını tahmin ediyorum? Ve Todd, bir cevapla başlamana izin vereceğim.

Todd: Elbette. Demek istediğim, pazarlama otomasyonunuzun gerçekten amacı, bu olası satışları hazır hale getirmektir, değil mi? Yani, o kişiyi önderlik ettiği bir satışa götürmek için önceden yaptığınız çok iş olacak. Yani, birçok kez baktığınızda, bilirsiniz, satış elemanımızı bunaltacak mıyız, personelimiz var mı, bilirsiniz, muhtemelen başlangıçta derdim, peki, oraya vardığınızda o köprüyü geçmek isteyebilirsiniz. Biliyorsunuz, çünkü satış elemanlarınız için bu akışın ne olacağını ayarlamanız ve bulmanız gerekiyor.

Biliyorsunuz, pazarlama otomasyonunun amacı satış personelinize daha az yük koymak olmalıdır. Artık onlara her ipucunu göndermeyeceksin. Bu potansiyel müşterileri niteleyeceksiniz. Satışa daha hazır olacaklar çünkü şimdi ne kadar okuduklarını, sizinle ne kadar meşgul olduklarını görmek için takip ediyorsunuz. Ve yapabilirsin… umarım, pazarlama otomasyonu satış tarafında zaman kazanmanızı sağlar. Umarım sonunda daha fazla potansiyel müşteri elde edersiniz, ancak onlara verdiğiniz potansiyel müşteriler daha kaliteli olmalıdır. Yani şunu söyleyeceğim, bilirsiniz, bu perspektiften düşünün, umarım satış departmanından biraz iş çıkarırsınız.

Bryan: Evet. Buna% 100 katılıyorum. Aşırı büyük bir satış ekibine ihtiyacınız yok. Zaten yerinde olan bir tane varsa, bu harika. Eğer kendisine gelen iyi kalitede müşteri adayları olmayan veya kötü satış toplantıları olan bir satış elemanıyla konuşursanız, çok üzgün ve öfkeli bir insan tanıyorsunuz, bu onun için geçerli, çünkü onların geçim kaynağı işlem yapmaktır. ve ilişkiler kurun. Bu nedenle pazarlama teknolojisinde, bu satış görüşmesine hazır olan kişilerin pazarlama ekibimize daha açık olmasını sağlamaya çalışıyoruz, böylece bu pazarlama nitelikli potansiyel müşterileri alıp onları satış konusunda nitelikli potansiyel müşteriler haline getirebiliriz.

Biliyorsunuz, bir pazarlama otomasyonu platformunu hayata geçirdiğimizde, sizin oluşturduğunuz farklı bir içeriğiniz olsa bile, daha çok ilgi çekici bir harekete geçirme çağrısı istemek gibi daha fazla satış tonuna sahip olsanız bile, pazarlama kopyanız ve içeriğiniz daha bilgilendirici ve insanların ilgisini çekiyor, bu harika. Ve sonra insanlar o satış kopyasına ve satış içeriğine gerçekten yanıt verdiğinde, bir satışınız olabilir… Biliyorsunuz, bir satış elemanıyla başladık. Ve satış ekibimiz aşamalı olarak büyüdüğünden değil, ancak şirketimiz yaptı çünkü yaptığımız şey, satış ekibimizin en çok satışa hazır olanlarla bağlantı kurarak gelen potansiyel müşterilerden yararlanmasına izin vermekti.

Yani, satışa hazır bir lider değillerse, otomatik olarak besleniyorlar, bu iyi, bir e-posta alıyorlar veya içerik alıyorlar, bilirsiniz, ayda bir veya kadansınız ne olursa olsun. Ancak sitenin her yerinden içeriğe bakan, tanıtım yazıları indiren insanlar, satış konuşmalarını uygun zamanda alan kişilerdir.

Bundan sonra gelen herhangi bir takip sorusu için, görüşmeden sonra bunları takip edeceğiz. Bazı takipler için iletişim bilgilerini sağlamak istiyorum. Herhangi bir sorunuz varsa, SharpSpring odaklı kendime, bryan@staging-sharpspringcom.kinsta.cloud'a ulaşabilirsiniz. Todd @ Toddascend2.com'a ulaşabilirsiniz. Orada ekranda hem web sitesi var. Bunun biraz daha uzun sürdüğünü biliyorum ama bence gerçekten iyi bir Soru-Cevap seansı oldu. Todd, devam edip web seminerini kapatmadan önce kapanış konuşması var mı?

Todd: Evet. Bugün seninle olmak büyük bir zevkti Bryan. Ve lütfen, izleyicilerden bana soru göndermekten çekinmeyin, çünkü bunu sizinle tartışmaktan çok mutlu olurum.

Bryan: Kesinlikle yapacağız. Ve, Todd, tekrar samimiyetle teşekkürler. Yine, bu farklı bir web semineriydi. Bu web seminerlerinden her birini yaptığımızda pazarlama teknolojisi ile konuştuğumuz her şeyi destekleyebileceğimiz araştırma temelli bulguları gerçekten çok sevdim. Bu perspektife sahip olmak bizim tarafımdan çok güzel oldu. Tekrar ediyorum, size samimi teşekkürler.

Todd: Evet. Rica ederim.

Bryan: Pekala. Hedef kitle, katıldığınız için teşekkür eder, bir sonraki oturumda konuşacağız. Tüm ortaklar için, sizi bu Cuma SpringBoard Live'da görmeyi umuyor ve herkesin Çarşamba gününüzün kalan kısmı var.