Durum çalışmaları
Boru Hattının Ötesinde: ClearTail Pazarlama Pazarlama Kampanyalarını Nasıl Yeniden Tasarladı?
Demo Alın
Özet:
Tüketiciler her gün aşırı bilgi yüklemesiyle karşı karşıya kalıyor. Onların güvenini (ve işlerini!) kazanmak için markalar, her potansiyel müşterinin amacına hitap eden alakalı, zamanında mesajlar göndererek gürültüyü kırmak akıllıcadır. Kişiselleştirilmiş pazarlama kampanyaları hızla norm haline geliyor - ancak ne yazık ki bunları etkili bir şekilde uygulamak için gereken verileri elde etmek her zaman kolay değil. Ayrıca, satış verileri ile pazarlama taktikleri arasındaki kopukluk, sürekli katılımdan ziyade genellikle alıcının yorulmasına ve daha da kötüsü satış kayıplarına neden olur.
İyi yapıldığında, gerçek alıcı merkezli pazarlama, benzersiz, son derece değerli sonuçlar verme gücüne sahiptir. ClearTail Marketing için bu gücü müşterileri adına kullanmak zorunluydu. Pazarlama ve satış çabalarını çok ince ayarlanmış kampanyalarla daha iyi senkronize etmek istediler, her müşteri markanın doğrudan kendileriyle konuştuğunu hissedecekti.
Bunu başarmak için temel CRM'in ötesine geçmeleri ve tamamen özelleştirilmiş bir alıcı deneyimi için tamamlayıcı temas noktaları oluşturmaları gerekiyordu.
"SharpSpring çok farklı yönlerde büyüdü ve bugün çok daha güçlü bir araç. Bence piyasadaki en iyilerden biri ve aynı zamanda en uygun maliyetli olanlardan biri."
- ClearTail Marketing'in Kurucusu ve CEO'su Magee Clegg
Mücadelesi:
Yeni kampanyalar ve mesajlar geliştirmeye yönelik bir temel olarak, birçok pazarlamacı önceki sonuçları analiz eder ve başarıyı, satın almadan önce genellikle bir MQL olarak adlandırılan en yeni olası müşteri kaynağına bağlar. Ne yazık ki bu, tüm pazarlama ve satış hunisinde satın alma kararları vermek üzere müşterileri çekmek ve eğitmek için gerçekten ihtiyaç duyulan karmaşıklığı görmezden geliyor.
Hangi temas noktalarının dönüşümlerle ilişkilendirilebileceğini belirlemek zor olsa da, tek bir potansiyel müşteri kaynağı temsili değildir. Bir boru hattı tipik olarak doğrusal bir süreç olarak tasvir edilirken, gerçekte gerçek alıcı yolculuğu bundan başka bir şey değildir. Müşteri adayları, markanızla aynı anda farklı aşamalarda birkaç farklı kanalda karşılaşabilir.
Aslında, atıf genellikle kusurludur. CRM'niz veya Google Analytics'iniz potansiyel müşteri kaynaklarını tanımlayabilir, ancak potansiyel müşterilerinizi hattın bu noktasına getiren şey mutlaka bu değildir. Çoğu zaman, nitel anketler (örneğin, “Bizi nasıl duydunuz?”), ağızdan ağza yönlendirmeler gibi daha karmaşık yanıtları veya kolayca takip edilemeyen faktörleri ortaya çıkarır.
Başka bir düşünce, eşzamanlı veya karşıt kampanyaların daha fazla dönüşüm sağlayıp sağlamadığı veya kitleyi yamyamlaştırıp sindirmediğidir. İkincil pazarlamanın sıklığı (örn. e-postalar ve sosyal medya) mevcut tüketici tabanını nasıl etkiler? Tüm temas noktalarının toplam sipariş sayısı ve ortalama Müşteri Yaşam Boyu Değeri üzerindeki değişen etkileri nelerdir? Temas noktalarını ölçmek izleme için gerekli olsa da, tüm hikayeyi dikkate almak önemlidir.
Dönüşümlerinizi artırmak için, doğru mesajları doğru zamanda iletmeniz ve bunların birbirini tamamlamasını sağlamanız pazarlık konusu olamaz. Bu işletmeler gelirlerinin çoğunu tekrar eden müşterilerden elde ettikleri için B2B alanında bu daha da karmaşık hale geliyor. O halde geliri en üst düzeye çıkarmak, potansiyel olarak farklı tonlarda ve satın alma amaçlarıyla birden çok kanalda, önceki müşterilerle sürekli olarak yeniden etkileşim kurmak anlamına gelir.
ClearTail, kısmi CMO hizmetlerini geliştirmeyi amaçladıklarından bu zorlukların üstesinden gelmeye hevesliydi. Birincil müşterileri, yıllık 1 milyon dolardan fazla gelir elde eden ancak satış ve pazarlama ekiplerinde bütçe şişkinliği ve ayrık taktiklerle karşı karşıya kalan işletme sahipleridir. ClearTail ekibi, bu değerli içgörülerin kilidini açmanın ve ilişkilendirme sorunlarını düzeltmenin müşterilerinin işlerini büyütmelerine yardımcı olabileceğini biliyordu.
Çözüm:
ClearTail'in tüm temas noktalarını bilgilendirmek için satış ve pazarlama ekiplerini sağlam verilerle aynı sayfada toplaması gerekiyordu. Bir olası satışın karmaşık satın alma yolculuğunun tam bir resmiyle, daha fazla dönüşüm ve gelir sağlayacak gerçekten kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturabilirler.
SharpSpring platformu bir çözüm sundu. ClearTail, doğru içerik oluşturmak için CRM'nin ayrıntılı müşteri adayı kaynaklarını, davranış bilgilerini, profil verilerini, segmentasyonu ve pazarlama otomasyonunu birleştirerek, satış ve pazarlama arasındaki yanlış ikiliğin üstesinden gelebilir ve sadık bir müşteri kitlesini güvence altına almak için etkili kampanyalar ve takipler sunmaya başlayabilir. müşterilerinin her biri için müşteri tabanı.
Kampanya
Taktik 1: Daha doğru bilgiler için entegre bir CRM'den yararlanın
SharpSpring ile ClearTail, odağı temel ölçümlerden kampanyaların kesişme noktalarının ve geliri artırma üzerindeki kümülatif etkilerin derinlemesine analizine kaydırmayı başardı. Tıklama oranları ve gösterim başına maliyet gibi temel sonuçlar resmin önemli bir parçası olsa da, hangi faktörlerin anlaşmayı tamamlamaya yardımcı olduğu hakkında fazla bir şey söylemezler. Uzun süreli müşteri ilişkileri geliştirmek için bunu tam olarak belirleyebilmelisiniz.
Bu nedenle, kampanyalarınızı silo haline getirmeyi ve boru hattınızı pazarlama ve satış olarak ayırmayı bırakmanız çok önemlidir. Tüm veriler tek bir CRM'de tutulabildiğinde ve tetikleyici tabanlı yeniden pazarlama ve özelleştirilmiş takip için kullanılabildiğinde, olası satışları, yanlış varsayımları veya tükenmiş beklentileri önleyebilirsiniz.
Taktik 2: Güven oluşturabilmeniz için önce net müşteri adayı edinmeye odaklanın
Kitlenizi bölümlere ayırmaya ve bir sürü kampanya göndermeye başlamadan önce, kanıtlanmış bir dönüşüm süreciniz olduğunu bilin. İdeal müşterilerinizin sizi nasıl bulduğuna ve nasıl göründüklerine dair bazı verileri toplayabilmeniz için Google Ads ve güçlü SEO ile başlayın.
İşletmenize uygun ek pazarlama stratejileri (organik sosyal, ücretli sosyal, e-posta pazarlaması) ekleyin ve kampanyalarınızı şekillendirmek için iyi verileriniz var. Bu, ilgi alanları hakkında daha fazla bilgi sahibi olduğunuz için kitlelerinizi daha iyi hedeflemenize olanak tanır.
Ayrıca, markanızla halihazırda etkileşimde bulunanları yeniden hedefleyerek dönüşümlerinizi artırabilirsiniz. Doğru yapıldığında, bu yeniden pazarlama düzeyi, dönüşümlerinizi ve dolayısıyla gelirinizi ikiye, hatta üçe katlayabilir.
Ancak bu yaklaşımın işe yaraması için potansiyel müşterileri yakalamak, ilerlemelerini takip etmek ve pazarlama ve satış ekipleriniz arasında ideal olarak tek bir yerde bilgi paylaşmak için güvenilir bir yola ihtiyacınız olacak.
Sonuçlar
SharpSpring'in hepsi bir arada otomasyon platformu, ClearTail Marketing'in yalnızca kişiselleştirilmiş kampanyalarını iyileştirmesine yardımcı olmakla kalmadı, aynı zamanda sonuçlarını net bir yatırım getirisi ile kanıtladı. Son derece alakalı mesajlarla marka sadakatini geliştirirken müşterilerinin gelirlerini ikiye hatta üçe katlayabildiler. Ayrıca, müşteri adayı kaynaklarını, satış verilerini ve pazarlama kampanyalarını entegre ederek zamandan tasarruf ettiler ve kayıp müşteri adaylarını en aza indirdiler.
CRM'de daha az boşluk ve tutarsızlıkla ClearTail, maliyetli ilişkilendirme hatalarını veya yanlış etiketlenmiş olası satışları önledi. Bu da onların zamanında takip ve yeniden hedefleme reklamlarını ideal zamanda göndermelerini sağladı.
Bugün ClearTail, gerçekten kişiselleştirilmiş kampanyalar için çok sayıda veriyi sağlam bir yapıya dönüştürdü. Bu, müşterileri için daha iyi sonuçlar üretirken değerli zaman ve paradan tasarruf etmelerini sağlar.