Durum çalışmaları

Uzun Geceler, Kısa Satışlar: Bir Kamyon Motoru Tedarikçisi SharpSpring ile Hareket Halindeki Daha Fazla Müşteri Adayını Nasıl Dönüştürdü?

Özet:

Springfield, MO'da çalışıyor Amerikan Filosu Detroit dizel motorlarını kamyonculara ve diğer ticari araç sürücülerine tedarik ediyor. Sektörlerinin doğası göz önüne alındığında, işletmenin müşterilerinin ihtiyaçlarını karşılamak için yalnızca birkaç günlük kısa satış döngüleri vardı - çoğu zaman panikleyen sürücüler acilen yeni motorlar talep ediyorlardı. Ayrıca, işlerini büyütmek veya eski müşterilerini yeniden kazanmak için potansiyel müşterileri beslemek için sınırlı araçları vardı. Bu arada, pazarlama ve satış ekiplerini uyumlu bir pazara açılma yaklaşımı altında bir araya getirmekte başarısız olmak için saatler harcadılar.

Markalarını akılda tutmak ve daha fazla anlaşmayı verimli bir şekilde kapatmak için SharpSpring'e döndüler. Pazarlama otomasyonu ve satış CRM platformu, American Fleet'in nihayet web sitelerini, e-postalarını, doğrudan postalarını ve satış çabalarını entegre etmesine izin vererek, çok az zamanı olan kamyonculardan daha güvenilir işler getirdi.

Zorluklar

Birçok işletme, pazarlama ve satış çabalarını uyumlu hale getirmeyi zor buluyor. Pazarlama kampanyaları, yüzeyde iyi görünen ancak satış kriterlerine göre uygun olmayan veya hiçbir zaman kapalı satışlara dönüşmeyen tonlarca olası satış sağlayabilir. Kapak tarafında, satış temsilcileri, müşteri adayının nasıl keşfettiğini veya şirketle daha önce etkileşime girdiğini bilmiyorlarsa, anlaşmaları kapatmakta zorlanabilirler.

Bu bölünme, müşterilerin ihtiyaca göre şirketi aradığı ve temsilcilerin satış yapmaya çalıştığı işlemsel işletmelerde özellikle fark edilir. Amerikan Filosu için bu, ekibin satışlara odaklanması gerektiği ve pazarlama çabalarının sürekli olarak geri plana atılması gerektiği anlamına geliyordu.

Bu arada, önceki müşterilerle akılda kalmak zordu. American Fleet'in satış döngüsü kısa olsa da - bazen sadece birkaç saat - satıştan sonraki yıllar boyunca müşterilerden genellikle bir daha haber alamadılar.

Ayrıca, Google'da "Detroit Diesel motorları Springfield" olan web sitesi ziyaretçilerini hevesli satış ekibine yönlendirmenin daha iyi bir yolunu aradılar. Ürünü nasıl tanıtacağını bilmek zordu, çünkü potansiyel müşteriler ya çaresizlikten satın alacaktı ya da önce düşüneceklerini, sonra da hayalet olduklarını söylediler. Birçok MQL satış için kalifiye değildi.

Çaresiz sürücülerden gelen telefon görüşmelerini içeren yoğun bir programla American Fleet ekibi, e-posta ve doğrudan posta pazarlama kampanyalarıyla tutarlı olmak için mücadele etti. Ara sıra, toplanması saatler süren promosyon e-postası, en iyi ihtimalle %10'luk bir açık oran getirebilir. Doğrudan postalar genellikle onlara geri döndü ve ana dili İngilizce olmayan birçok müşteriyle American Fleet, mesajlarının indiğinden bile emin değildi.

Daha da kötüsü, bu çabaların hiçbirini CRM'ye bağlamanın bir yolu yoktu.

American Fleet, özellikle pandemi kaynaklı zorluklar ve tedarik zinciri sorunlarının ortasında işlerini büyütmek için, değerli zaman ve kaynakları kaybetmeden daha nitelikli müşteri adayları elde etmeye ve daha fazla satış dönüştürmeye hevesliydi.

SharpSpring'in geldiği yer burası.

Çözüm

SharpSpring, American Fleet'e tüm satış ve pazarlama faaliyetlerini entegre etme, hizalama ve analiz etme yeteneği verdi. Bu, yalnızca müşteri adayı yetiştirme için yeni fırsatlar sağlamakla kalmadı, aynı zamanda şirketin sıcak müşteri adaylarına hızla yanıt verebilmesini de sağladı.

"SharpSpring, web sitesinde ve e-postanızda yaptığınız tüm izleme işlemlerini doğrudan CRM'ye getirmek için harika bir köprüdür ve doğru zamanda harekete geçmenizi sağlar."

– Mark Patterson, Amerikan Filosu

Otomatik Takipler ve Basit CRM Entegrasyonu

Niyeti Anında Beslemeye Yönelik İlişkilendirme

SharpSpring ile Amerikan Filosu, ilgilendiğini ifade eden kişilere kolayca otomatik mesajlar gönderebilir. Bu, ekibe değerli zaman kazandırdı ve çoğu zaman acil bir çözüme ihtiyaç duyan sürücülere güven verdi. Bu otomatik e-postalar, her müşteri adayının satın alma yolculuğuyla uyumlu olduğundan daha etkiliydi.

SharpSpring'den önceki e-posta kampanyaları: %5-10 açık oran

SharpSpring ile 1. e-posta kampanyası: % 49 açık fiyat

Otomatik kampanyalar aynı zamanda uzun bir oyunu oynayabilir ve zaman içinde sürekli olarak önceki potansiyel müşteriler ve müşterilerle etkileşime girebilir. SharpSpring, marka sadakatini besleyerek, Amerikan Filosunun izleyicileri için akılda kalmasını sağladı. Daha da iyisi, bu e-postalar, liderin tercih ettiği dile çevrilebilir.

“Teslimat hızı ve teslim ettiğiniz şeyin kalitesi. %5 açılırken toplu e-posta göndermek işe yaramaz. SharpSpring ile bir şey gönderirsiniz ve %49 alırsınız ve siz de dahil olursunuz. Fark inanılmaz.”

Mark Patterson, Amerikan Filosu

Lider Kaynak Kullanımı ve Kitle Segmentasyonu

Müşteri Adaylarının Boru Hattına Ne Zaman, Nerede ve Neden Girdiğini Anlama

SharpSpring'i kullanmadan önce American Fleet, broşür göndermek ve web sitelerini işletmek için bir reklam ajansına ödeme yapmıştı. Ancak, dijital varlıklarının nasıl büyüdüğüne dair hiçbir rapor almadılar ve doğrudan postanın web sitelerine trafik yönlendirdiğine dair herhangi bir kanıt görmediler. Site üzerinden birçok müşteri adayı geldiği için bu bir problemdi.

Ayrıca olası satışların nereden geldiğini ve dolayısıyla onları nasıl puanlayıp besleyeceğini söylemek de zordu.

SharpSpring ile her şey değişti. Hepsi bir arada pazarlama otomasyon platformu, her bir müşteri adayının davranışsal verilerini toplayarak American Fleet'in satış ekibinin onlarla daha kolay bağlantı kurmasına ve kampanyalarını analiz etmesine olanak sağladı. Bu aynı zamanda MQL'ler ve SQL'ler arasındaki boşluğu kapatmaya da yardımcı oldu.

Sonuçlar

American Fleet, SharpSpring ile ortaklık kurarak, COVID'nin yarattığı zorluklara rağmen işlerini büyütmeyi başardı. Esnekliklerini ve uyarlanabilirliklerini, satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirmelerine, değerli zamandan tasarruf etmelerine ve hedef kitlelerini daha iyi anlamalarına olanak tanıyan platforma atfediyorlar.

Ayrıca, e-posta pazarlama sağlayıcılarıyla uğraşarak değerli zamanınızı boşa harcamadan, güvenilir bir şekilde destek kampanyaları gönderebilirler. Tüm pazarlama ve satış verileri anında CRM'ye getirilebilir. Satış temsilcileri, sorulara nasıl yanıt vereceklerini ve daha fazla anlaşmayı nasıl kapatacaklarını biliyorlardı - bu daha kolaydı çünkü otomatik mesajlar şirketin müşteri adayları için akılda kalmasını sağladı.

SharpSpring ile, Amerikan Filosu ekibi, potansiyel müşterilerle uğraşmak veya elektronik tabloları güncellemek için saatler harcamadan müşteri tabanını büyütebilir. Ne zaman harekete geçeceklerini, beklentilerinin nereden geldiğini ve en önemlisi, en iyi müşterilerini nasıl dönüştüreceklerini ve yeniden kazanacaklarını, hatta yılda 51 haftalarını yolda geçirenleri bile biliyorlardı.