Pazarlama Otomasyonu Başarının 5 Sütunları

İsteğe Bağlı Web Seminerinde
Hava tarihi: 
15 Mart, 2017

Süre: 1 saat
Magee clegg
Bryan Tobin

Pazarlama Otomasyonlu B2B Müşterileriniz için Güçlü Bir Temel Oluşturma

Pazarlama otomasyonu söz konusu olduğunda B2B müşterilerinizin ajansınız için ne kadar önemli olduğunu biliyorsunuz. Başarıları = sizin başarınız. Bu müşterilerin platformdan en iyi şekilde yararlanmaları çok önemlidir.

SharpSpring iş ortağı Magee clegg of ClearTail Pazarlama B2B müşterilerinizin pazarlama otomasyon araçlarıyla başarılı olabilmeleri için değerli bilgiler sunar. Bu web seminerinde Magee şunları kapsıyor:

  • Müşterilerinizin her gün nitelikli müşteri adları belirleyip almalarına nasıl yardımcı olunur?
  • Potansiyel müşteri bulma ve iletişim kurma konusunda en iyi uygulamalar
  • Pazarlama otomasyonunda müşterilerinizin satış temsilcilerini yetiştirmek için ipuçları
Öne çıkan Sunum:
görüntü

Magee clegg

Genel Müdür - ClearTail Marketing

Magee Clegg, ClearTail Marketing'in Genel Müdürüdür. İşletmelere, satış ekiplerine nitelikli olası satışları otomatik olarak sunacak pazarlama otomasyonu stratejileri uygulamaya yardımcı olur.

görüntü

Bryan Tobin

Eğitim ve Kullanım Yöneticisi - SharpSpring

Kullanılabilirlik Yöneticisi olarak Bryan, kullanıcıların SharpSpring'den en iyi şekilde yararlanmasına yardımcı olmak için içerik oluşturmasından sorumludur. Bu, destek forumu bakımını ve öğretim "nasıl yapılır" videoları oluşturmayı içerir. Pazarlama, Destek ve Geliştirme ile birlikte çalışan Bryan, her kullanıcı için örnek bir deneyim yaratmaya yardımcı olur.

Şimdi izle

Bir pazarlama ajansında mı çalışıyorsunuz? *
Evetyok hayır

SharpSpring canlı bir demo için kaydolun? *
EvetYok hayır

Bilgilerinizi güvende tutmaya kararlıyız. Gizlilik Politikası


İzlemek için zaman yok mu? Buradaki tam belgeyi okuyun.

Bryan: Pekala. Devam edelim ve başlayalım. Bugünün web seminerine katıldığınız için herkes çok teşekkür ediyor. Pazarlama otomasyonu başarısının beş temelinden bahsedeceğiz. Yani bugünkü oturum Magee Clegg tarafından yönetilecek. SharpSpring'in ClearTail şirketi ile ajans ortaklarından biridir. O buranın genel müdürü. Öyleyse gidip hızlıca bir şeyler yapalım ve işleri çok çabuk halledelim ve sonra sunuma geçeceğiz.

Öncelikle, web seminerlerimizden birine ilk kez katılıyorsanız, çok teşekkür ederim. Burada olmana çok sevindim. Tipik olarak, izleyici, yeni bir bakış açısı arayan veya pazarlama otomasyonuna nasıl başlanacağına dair bazı fikirler alan veya belki biraz daha ileri götüren mevcut SharpSpring ajans ortaklarından oluşan bir tür karışık çanta gibidir. Görüşmede SharpSpring'i düşünen insanlar var. Belki Marketo veya Hubspot ile çalıştım veya Harekete Geçin… Sadece yaptığımız işi karşılaştırmak gibi. Ama belki pazarlama otomasyonu sizin için yepyeni bir şeydir. Her iki durumda da, burada olduğun için çok heyecanlıyız ve çok eğleneceğiz.

Daha sonra, "Bu fikirleri nasıl alıp kendi şirketim için uygulayabilirim ve bugün aradığımız faydayı bugün nasıl elde edebilirim?" Perspektifinden gelen şirket içi pazarlama profesyonelleri var. Ve yine, neden burada olduğumuz düşünce liderliği. Sadece fikirleri paylaşmak istiyoruz. Bu yüzden gerçekten ortaklarımıza ulaşıp merhaba diyoruz. SharpSpring ile gerçekten harika şeyler yaptığınızı gördük. Bunu daha geniş bir kitleyle paylaşmaya açık olur muydunuz? Yani aslında Ajans Perspektifleri adında bir dizimiz var, Magee'nin elbette onun tarafında yardımcı olduğu.

Bu yüzden okumadıysanız, lütfen onları da okumanızı tavsiye ederim. Bugün konuşacağımız şeyin güzel özetleri bunlar. Buradaki fikir, hedeflerimize gerçekten ulaşmamıza gerçekten yardımcı olmak için bir pazarlama otomasyonu platformunu nasıl kullanabileceğimize dair gerçek dünya hikayeleri ve en iyi uygulamaları sağlamaktır. Yani en önemli şeylerden biri, bugün hattaki tüm katılımcıları sessize almamızdır. Ancak bu, angajmanı önlemek istediğimiz anlamına gelmez. Sohbet penceresinin önünde biri var. Bu yüzden lütfen ortaya çıktıkça sorular sorun.

Sosyal katılımı seviyoruz, bu yüzden bize tweet atın. Hashtag SharpTweet'i kullanabilir veya sadece @sharpspring'e tweet atabilirsiniz. Her türlü geri bildirimi duymak isteriz. Bir şey olursa ve atlamanız gerekirse, bu tamamen sorun değil. Bunu kaydediyoruz ve web seminerinden sonra bu slaytları ve kayıtları dağıtacağız. Şimdi bugünkü seansta, sonunda gelecek bir anket yapacağız, sadece bugünkü seans hakkında ne düşündüğünüz hakkında biraz geri bildirim isteyeceğiz. Ve herhangi bir ek bilgi isterseniz, o zaman bize bildirebilirsiniz. Bu yüzden bu anketlerin yeniden doldurulmasını savunuyorum.

Şimdi mevcut acente ortakları için, SprinBboard Live'a katılmazsanız kesinlikle tavsiye ederim. Haftalık nasıl yapılır eğitimlerimiz. Bu oldukça eğlenceli. Sıkıcı olduğunu düşündüğümüz sıkıcı şeyler bile içeriğinizi en iyi şekilde nasıl kullanacağınızla ilgili. Bu izlenebilir varlık bağlantılarını oluşturmak için medya merkezini ve SharpSpring'i kullanmak. Ve sonra bu içeriği nereye dağıttığımıza bağlı olarak, çok kanallı bir pazarlama stratejisi gibi kullanmak için veya içeriği dağıttığımız farklı yollar. Nasıl daha fazla tıklama, daha fazla etkileşim elde edebileceğimizi ve bu içeriği kullanarak pazarlama ve satış hunimiz aracılığıyla insanları çekmeye devam edebileceğimizi anlamak.

Süper havalı, yapabiliyorsanız kesinlikle katılın. Değilse, bunları kaydedip YouTube kanalımıza koyarız. Bundan sonra, pazarlama otomasyonunu kullanan kişileri kazanmak için stratejinize müşteri katılımını nasıl dahil edebileceğinizle ilgili yeni bir web seminerimiz var. Yani gerçekten birisine sadece bir araç vermek değil, aynı zamanda bu aracı nasıl kullanacaklarını ve ondan en iyi şekilde nasıl yararlanacaklarını öğretme sorumluluğunu almak. Yani bu önümüzdeki hafta 23'ünde olacak. Eğer bir ortaksanız ve bize katılmak istiyorsanız, lütfen Nicole'e e-posta gönderin. O bizim etkinliklerimiz ve pazarlama koordinatörümüz ve tabii ki ileride böyle bir sunum için bir zaman planlayabilirsek sizi ayarlayacak.

Şimdi hızlı bir tanıtım turuna. Benim adım Bryan Tobin. Muhtemelen web seminerine kendimi tanıtarak başlamalıydım. Bunun için üzgünüm. SharpSpring'de ürün ekibinde çalışıyorum. Yaklaşık iki buçuk yıldır buradayım. Ürünün büyüdüğünü gördüm, bir grup müşteriyle konuştum. Eğer konuşmasaydık, çok isterim. Ve benim işim gerçekten uygulamanın kullanılabilir olduğundan emin olmak ve iş ortaklarımız olarak hepinize daha fazla değer sağlayacak şekilde onu geliştirmeye devam ediyoruz. Ve sonra Magee, onu sana ileteceğim. Kendinizi hızlı bir şekilde tanıtabilirseniz, o zaman rock ve roll yapabiliriz.

Magee: Evet, kesinlikle. Beni ağırladığınız için çok teşekkürler Bryan. ClearTail Marketing'in genel müdürüyüm ve her gün, çoğunlukla B2B ve aynı zamanda B2C olmak üzere her ölçekteki işletmeye yardımcı oluyoruz. Ayrıca, satış ekiplerine otomatik olarak nitelikli olası satışlar sağlayan pazarlama otomasyonu stratejilerini uygulamalarına yardımcı oluyoruz. Ve bu genellikle ana odak noktamızdır.

Bryan: Mükemmel. Magee, sana klavye ve fare verdiğime inanıyorum ama bence gitmekte fayda var. Ve bizi pazarlamanın beş temeline [duyulmuyor 00:04:40] götürmek istiyorsanız, rock and roll yapalım.

Magee: Pekala, harika. Buraya bir bakmama izin verin. Pekala, harika, kontrol bende. Pekala, harika. Tamam. Bugün beni ağırladığınız için çok teşekkür ederim ve bugün katılan herkese teşekkür ederim. Bugün izleyicilerimiz arasında birkaç tür insan olduğunu biliyorum ve bu, sadece açık bir şekilde, bu B2B pazarlama otomasyonuna odaklanacak ve masaya çok bulduğumuz bazı stratejiler ve bazı temel temeller getiriyorum. B2B müşterilerimizle ilişkilerde başarılı. Ve bu müşteriler, birkaç yüz satış temsilcisine sahip olmaktan, belki sadece iki veya üç satış temsilcisine sahip olmaya kadar çeşitlilik gösterir. Ya da belki tek kişilik bir dükkan.

Ama bugün size göstereceğim şey, bunun için uyguladığımız herkes için başarılı oldu. Ve bizim için çok çok harika bir süreç oldu ve burada ne yaptığımızı size göstermekten mutluluk duyuyoruz. Bu yüzden, her şeye atlamadan önce, genel olarak pazarlama otomasyonuna yaklaşırken çoğunuzun deneyimlediğinden emin olduğum birkaç karşılaşmadan geçmek istiyorum. İşte başlıyoruz, tamam.

Bir pazarlama otomasyonu stratejisi uygulamayı ilk düşündüklerinde pek çok insan bana geliyor. Genelde ortaya çıkan birkaç ortak konuşma buluyorum. Çoğu insan bunalmış durumda çünkü dışarıda seçilebilecek çok fazla platform var. Ve hepsi farklı şeyler vaat ediyor ve hepsi hayatınızı otomatikleştireceklerine, pazarlamanızı otomatikleştireceklerine, işinizi otomatikleştireceklerine ve takılıp hiçbir şey yapmadan yapabileceğinize söz veriyor. Ve tüm bu potansiyel müşteriler gelir, oradaki her satış temsilcisine dağıtılır ve sadece işe yarar ve siz bir ton nakit kazanırsınız.

Ama bununla ilgili gerçekten ilginç olan şey, kesinlikle durum bu değil. Eminim hepiniz bunun farkındasınızdır. Yani her zaman önce olan birkaç şey vardır. Genelde bu adamı temsil eden aşırı bilgi yükü var. Çok stresliler. Müşterinin yaşam döngüsünün tamamına saldırdıkları hakkında tonlarca makale okudular. Ve bu adamları tam anlamıyla müşteri yaşam döngünüze otomatik olarak taşıyabileceğinizi vaat ediyorlar. Ama nasıl başlayacaksın? Ve büyük hayalleri olan başka insanlar da var ve onlar da… Özellikle bir pazarlama departmanından sorumluysanız, muhtemelen bir pazarlama otomasyonu stratejisi uygulamakla görevlendirildiniz.

Bununla görevlendirilmiş bu kişi, çevrimiçi olarak bir sürü şey okudu ve okuduklarını tam olarak istiyor. Ancak dikkate almadıkları şey, pazarlama departmanınızdaki tek kişi olabileceğinizdir. Ya da belki sadece birkaç ekip üyeniz vardır. Ve müşteri yaşam döngüsünün her aşamasına saldıran insanlar, pazarlama departmanlarında 100 kişi olabilir ve bu yüzden bunu yapabilirler. Amazon'da biliyorum, kelimenin tam anlamıyla belirli ürünlerle ilgilenen ve bu belirli ürün için tüm pazarlama otomasyonunu yöneten insanlar var.

Bu nedenle, dışarıdaki şirketler için çoğu durumda gerçekten pratik değildir ve bunu dikkate almalıyız, "Ne ile çalışabiliriz?" Ve bu gerçekten vurgulamak istediğim şeylerden biri, bugün bunu temelden atmak ve değer katmaya başlamak için ne yapabiliriz? Şimdi diğer şeyler, B2B pazarlamacılarının da en çok B2C pazarlamasının elindeki pazarlama otomasyonuna aşinadır. Bu yüzden kendi başlarına alışveriş yaparken kişisel olarak deneyimledikleri bu stratejilerin çoğunun aslında B2B için geçerli olduğunu düşünüyorlar. Ancak durum bu kadar basit değil. Bu çok farklı bir pazarlama yöntemi ve her zaman bunu düşünmek zorundayız.

Çevrimiçi alışveriş yaparken yaşadıklarınızı tam olarak kopyalamak iyi bir fikir değildir. Çünkü bu, B2B ile yaptığınızdan çok farklı bir satış türüdür. Yani farklı. Ve diğer bir şey de, ister sizi onunla görevlendiren işletme sahibi olsun, ister bu adama benzeyen size gelen müşteri olsun, hepsi sihirli bir çözüm istiyorlar ve bu acıyı ortadan kaldırmanızı istiyorlar. Onların istediklerini teslim etmelisiniz.

Ancak bu büyülü çözümü, onların düşündükleri şekilde sunmak imkansız. Örneğin, müşteri yaşam döngüsüne sahibiz. Ve dediğim gibi, sihirli çözüm her zaman, tamam, harika. Müşteri yaşam döngüsünün her aşaması için pazarlama otomasyonu kurun. Erişimimiz, içerik edinmemiz, dönüşümümüz. Onları elde tutmanın, sadakat yaratmanın ve daha sonra daha fazla erişim yaratan yönlendirmelerin kazanılmasının yolu. Ve her seferinde olan şey, bunu hemen yapmak tam anlamıyla imkansız. Yüzlerce e-postaya ihtiyacınız olacak, yani… Ve tüm aşamalar veya hizmet için her ürün için yüzlerce e-postaya ihtiyacınız olabilir ve sizin sunduğunuz pek çok şey var.

Dolayısıyla bu, pazarlama otomasyonuna başlama açısından kendinizi konumlandırmanın çok tehlikeli bir yoludur. Bu yüzden her zaman önerdiğim şey, küçük başlamaktır. Büyük rüyayı gör. Zamanla sıkı çalışmayla, müşteri yaşam döngüsünün her aşamasına saldırabileceğiniz bir noktaya geleceğiniz fikrine sahip olun. Ancak bugün konuşmak istediğimiz şey, SharpSpring gibi bir aracın sunduğu avantajlardan yararlanmak için şu anda ne yapabiliriz? Çünkü kapının dışında yapabileceğin bir sürü şey var. Ve bugün ele alacağımız bu beş sütunu takip ederseniz ne olacak, eğer dahili olarak bir pazarlama otomasyonu kurmakla görevlendirildiyseniz, [duyulmuyor 00:09:54] kavramını kanıtlayan anında değer yaratırsınız [duyulmuyor XNUMX:XNUMX:XNUMX] pazarlama otomasyonu. Ve sonra daha sofistike adımlar atabileceksiniz. Ama bu kelimenin tam anlamıyla başlangıç ​​ve bunun yerine getirilmesi gerekiyor.

Aksi takdirde, daha sonra yaptığınız her şey çöker ve insanlar "Buna neden para harcıyoruz?" Diğer bir şey ise, bir ajanssınız ve pazarlama otomasyonu konusunda birisini sattınız. O halde anında değer sunmanız ve ihtiyaç duydukları şeyi hemen elde etmelerini sağlayacak temel bir temele sahip olmanız gerekir. İçeriği oluşturmak için bir ton para harcadıkları bir dizi satış hunisi olan sofistike pazarlama otomasyonu stratejileri oluşturmaya başlarsanız ve bunu ayarlarsanız ve nasıl yapılacağını bilen adamları bile olmazsa dijital bir müşteri adayı almak için? Sonra tüm bu parayı boşuna harcıyorlar. Kavramını bile bilmiyorlar.

Bu yüzden sizi başarıya hazırlayan birkaç şey var ve bunların her birini gözden geçireceğiz. Birincisi, "Yüzey değeri aracını ve Ziyaretçi Kimliği'ni kullanarak yeni kişileri nasıl ediniriz?" Bir sonraki adım, nitelikli potansiyel müşterileri hemen belirlemek ve dağıtmak için bir sistem oluşturmamız gerektiğidir. Potansiyel müşterilere beş dakika içinde yanıt vermemiz gerekiyor. Bu, özellikle işletmeler arası şirketlerde büyük bir sorundur. Tepki süresi. Aslında, hiç cevap vermiyor. Mesele şu ki, potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak, onları satış konumuna getirmek çok zor. Bu nedenle, biz satış için onlara saldırırken bu bireyleri eğitmek için bir yetiştirme kampanyalarına ihtiyacımız var.

Ve sonra en önemlisi, müşteri ekiplerinizi eğitmemiz ve eğitmemiz gerekiyor. Veya dahili olarak görevlendirildiyseniz, tüm satış ekibinizi onlara ne sunduğunuzu bilmeleri için eğitebilmeniz gerekir. Ve bunu yaparsan, çok güzel çalışıyor. Satış ekipleri ve ayrıca pazarlama ekipleri arasında ilk kez bir uyum göreceksiniz. Anladıkları yerde, "Aman Tanrım, pazarlama aslında bana iyi ipuçları veriyor. Bu harika."

Yani eğer bunu doğru bir şekilde kurarsak, formda olacaksın. Hadi geçelim. Dolayısıyla ilk adım, Ziyaretçi Kimliği'ni kullanarak yeni kişiler elde etmektir. Bu kelimenin tam anlamıyla… Geri dönmeme izin verin. Sanırım bir ileri atladım. Oraya gidiyoruz. Bu, SharpSpring aracının ve çoğu pazarlama otomasyon sisteminin tam anlamıyla yüzey değeridir. Ancak önemli olmasının nedeni, web sitesi ziyaretçilerinin% 98'inin işletmenizi aramak için asla telefonu açmamasıdır. Ayrıca bir form gönderimi de doldurmazlar. Bu, 2 kişiden yalnızca 100'sinin sizinle iletişim kuracağı anlamına gelir.

İşte bu yüzden B2B için bu çok önemlidir. Çünkü bu insanları gerçekten arayabilecek ve onları satışın bir sonraki aşamasına itebilecek adamlarınız var. Yani bu% 98'in büyük bir kısmını ismen bulabilir ve onları arayacak vakti olan birinin eline verebilirsek… Ve size bunu nasıl yaptığımızı göstereceğim. Ama onlara ismen bile ulaşmadan önce yapabileceğiniz birkaç şey var. Ve bunun [duyulmuyor 00:12:44] olmasının nedeni, bunun anında değer sağlamasıdır.

Bir ajanssanız ve bir pazarlama otomasyonunda birini satıyorsanız veya patronunuzu SharpSpring ile gideceğinize ikna eden dahili ekipseniz, anında değer sağlamaya başlamanız gerekir. Bunu yapmanın en basit yolu izleme kodunu almaktır. Web sitesinin her sayfasına koyun. Bu bildirimleri alması gereken kişinin günlük ziyaretçi bildirimi almaya başladığından emin olun. Esasen, ertesi gün saat 24: 6'da size 00 saatlik bir özet verir ve bu, web sitesini tam olarak kimin şirket adına göre ziyaret ettiğini size söyler.

"Oh vay canına. Bu harika." Ve sonra bir sonraki adım daha da iyi olacak. Ama aslında sadece yüzey değeri. Bu gerçekten harika, ama bununla yapabileceğimiz daha çok şey var. Web sitesinde hangi şirketlerin olduğunu bize bildiren Ziyaretçi Kimliği bildirimiyle birlikte yaptığımız diğer bir şey de, aslında müşterilerimizden bazılarına hizmet vereceğiz ve bu şirketleri arayarak, bu önemli karar vericilerin kimler olduğunu öğrenmek isteyeceğinizdir. satmak.

Sonra bu e-posta adreslerini alıyoruz, e-posta listelerine alıyoruz ve sonra onlara da pazarlama yapmaya başlıyoruz ve onları markanız, kim olduğunuz, ne yaptığınız konusunda eğitmeye başlıyoruz. Ve bu bir şey. Ancak bunu yapacak personele sahip oldukları için bunu dahili olarak yapan müşterilerimiz de var. Yani bu, anında değer sağlayan, e-posta listenizi büyütmenize yardımcı olan ve web sitenizde işlem yapmayan% 98'inin kim olduğunu belirlemenize yardımcı olan şeyle yapabileceğiniz başka bir şey. Ayrıca satın alma işlemini hemen alır, böylece herkes bunun bir zaman kaybı olmadığını bilir. Tamam.

Ancak bu% 98'e saldırırken en önemli şey isimlere ihtiyacımız olması. Birine gönderebileceğim ve onlar arayabilecekleri somut bir kişiye ihtiyacımız var. Ve bu gerçekten de bu temel temelde sunduğumuz en değerli şeylerden biri. Bu, yapılacak en basit ve basit şeydir ve B2B satış ekipleri için mükemmel değer yaratır. Yani ilk yol en kolay olanıdır. Sizinle zaten iletişim kuran% 2'ye sahipsiniz. Genelde formları doldurmak isteyeceklerdir. Sadece web sitesinin her sayfasında formlarınızın olduğundan emin olun.

Sizinle kolayca iletişim kurabilmeleri gerekir ve bir iletişim formu bulmak için birden fazla sayfadan geçemezler. Web sitesinin her sayfasına bir form koyun. Onlar için kolaylaştırın. Bu, bireyleri adlarına, e-posta adreslerine ve cihazlarına göre izlemeye başlamanın ilk yoludur. Yani temelde çalışma şekli size e-posta adreslerini vermeleri, şimdi onu bağladık ve web sitesinde gittikleri her sayfayı [duyulmuyor 00:15:00] biliyoruz. Dijital malzemelerinizle yaptıkları her şey. Tüm bunların kaydını tek bir yerde tutuyoruz. Bu, "hey." Demenin yanı sıra birisine teslim etmek için gerçekten çok güçlü bir bilgidir. Bu adam az önce bir form doldurdu. " Ama aynı zamanda diyoruz, "ama baktığı tüm sayfalara bakın. Ve bu arada, buraya üç ay önce geldi ve bu sayfalara da baktı. "

Bu izlemenin tarihsel arka planını da birbirine bağlıyoruz ki bu oldukça derli toplu. Ancak sizinle asla iletişime geçmeyecek olan% 98'i belirlemenin en başarılı yolu, kelimenin tam anlamıyla tutarlı bir e-posta kampanyası göndermektir. Müşterileriniz veya işletmeniz için en azından ayda bir tane göndermelisiniz. Ve çeşitli şeyler öne çıkarabilirsiniz. Hedef kitlenizin kim olduğuna, pazarınızın ne olduğuna bağlıdır. Ancak, insanları tıklamaları web sitenize yönlendiren bir e-postanız olup olmadığını her zaman öneriyoruz; bu, insanları adlarıyla tanımlamanın en iyi yoludur. Çünkü, az önce pazarladığınız bu e-postayı birisi tıkladığında, artık onun cihazını izlemeye başladık. Tam olarak kim olduklarını biliyoruz. Web sitesinde nereye gittiklerini biliyoruz. Gelecekte yapacakları her şeyi geri döndüklerinde biliyoruz. Ve satış ekibinizdeki kişileri bu kişiyle ilgili işlem yapmaları için otomatik olarak bilgilendirebiliriz.

Bu süreçte gerçekten önemli olan şey, insanları tanımlamaya başlayacaksanız, ne kadar aktif olduklarını bilmemizdir. Dolayısıyla, SharpSpring'in, istediğiniz her öğeyi ve potansiyel müşterilerinizi nasıl puanlamak istediğinizi özelleştirebileceğiniz harika bir lider puanlama aracı var. Ama her zaman tavsiye ettiğim şey, sadece temel değerli eylemlere odaklanalım. İnsanlar pazarlamanızla etkileşim kurmaya başladığında değerli eylemler nelerdir? Ayda sadece bir e-posta gönderiyorsanız, web sitenize tıklamalarıdır. Boom, onlara 25 puan ver.

Tamam. Formu doldurdular, 25 puan daha verdiler. Bu tanıtım belgesini indirdiler, 25 puan verdiler. Değerli bir ürün sayfasına gittiler. Onlara 25 puan verin. Ve bu konuda bilimsel olmak zorunda değiliz. İlk slaytta ciğerlerinin tepesinde çığlık atan adam gibi olmak zorunda değiliz. Sadece kimin ateşli kimin olmadığını bilmemiz gerekiyor. Ve tüm veritabanını en yüksek puana göre en düşük olana göre sıralayabilmek istiyorum. Ve daha sonra ekibinizdeki bu kişileri teslim edebiliriz ve e-postalarınıza bakan, e-postanıza tıklayarak, web sitenizden bir şeyler indiren ve dijital içeriğinizle ilgilenen bu insanları takip edebilirler.

Ve güven bana, seni hiç duymamış birinin aksine, gerçekten harika insanlar arıyorlar. Aslında telefon numaraları yanlış olabilir ve genellikle satış temsilcilerinin düzenli olarak uğraştığı şey budur. Her zaman kişileri geri arıyorlar. Şimdi bu temel temelde yaptığımız şey, onlara kim olduğunuzu bilen ve web sitenizin her yerinde bulunan ve şirketinizin veya müşterinizin şirketinin sunduğu belirli ürün ve hizmetlerle gerçekten ilgilenen iyi bağlantılar veriyoruz. .

Öyleyse, bu dağıtımda önemli olan şey, anlamanız, tamam mı? Tüm bu ipuçlarını puanlıyoruz. Ama nereye gidiyorlar? Yani her zaman önden yaptığım temel konuşmalardan biri, tamam. Bölgelerinizi nasıl ayırırsınız? Coğrafi olarak mı? Ürün hattı mı? Yuvarlak robin mi? Belirli kriterlere bağlı olarak? Bunları nasıl dağıttıklarını anlamanız gerekir, böylece bu nitelikli potansiyel müşterileri alabilir ve harekete geçebilmeleri için doğru kişilerin eline geçmelerini sağlayabilirsiniz.

Ardından, bu olur olmaz, pazarlamaya değer vermeye ve en iyi potansiyel müşterilerinin nereden geldiğini bilmeye başlayacak bir grup satış temsilcisi göreceksiniz. Ve çok fazla bilgiye sahipler, oldukça etkileyici. Tamam. Bir sonraki slayta. Tamam. B2B'de büyük bir sorun olan diğer bir şey de takip süresidir. Harvard Business Review, yanıt süresinin ne kadar önemli olduğunu kanıtlayan bir çalışma yaptı. 5 dakikanın, 100 dakika sonra gelen bir lead'i aramadan 30 kat daha başarılı olduğunu söyledi.

Şimdi bahsettiğim şey, web sitenize gelen ve bir şey satın almak istiyorum diyen biri. Beş dakika, 100 dakika sonra birini aramaktan 30 kat daha fazladır. Ve bunun nedeni, birinin bir web sitesine gelmesi, bir form doldurması ve ardından bir sonraki web sitesine gidip ikinci formu doldurmasıdır. Ve çok geçmeden peşlerinde iki satış temsilcisi var. Insidesales.com, gelen potansiyel müşterilerin% 35 ila 50'sinin yanıt veren ilk satıcıdan satın alacağını söyleyen bir çalışma yaptı.

Öyleyse asla bir ipucunu kaybetmeyeceğimizden emin olalım çünkü partiye geç kaldık. Insidesales araştırmasıyla ilgili ilginç olan şey, aslında Kuzey Amerika'da inceledikleri 30 şirketteki tüm gelen potansiyel müşterilerin% 2,000'unun,% 30'unun hiç iletişime geçilmediğini söylüyorlar. Bunun nedeni muhtemelen diğer kişinin oraya ilk ulaşmasıdır. Ortalama yanıt süresi aslında 42 saatti. Ve bunu göreceksiniz… Şu anda bunu yapmıyorum. Ancak yanıt süresinin ne kadar başarılı olduğunu gösteren bir grafik var ve hemen hemen 24 saat sonra uçurumdan düşüyor. Bu kişiyle hiç temasa geçmeyebilirsiniz, çünkü onlar zaten kapılmışlardır. Biri oraya önce geldi.

Öyleyse her zaman önce orada olduğumuzdan emin olalım. Sevdiğim bazı insanlar olduğunu biliyorum, "oh evet. Hemen yanıt veriyoruz. " Ancak birçok durumda, karşılaştığım çoğu insanın ortalama yanıt süreleri 42 saattir. Ya da bazen bir veya iki hafta. Başrol geldiği için, bir kişinin e-postasına gidiyor. Ticaret fuarında olduğu için iki gün boyunca ona ulaşamıyor. Ve sonunda onu adama iletti, adam birkaç günlüğüne birkaç toplantıda olacak. O seyahat ediyor ve çok yakında beş gündesin ve sonunda bu kişiye ulaşıyor.

Öyleyse, her zaman e-posta imzasıyla sorumlu satış temsilcisinden otomatik bir yanıt aldığımızdan emin olalım. Ve bunun gibi bir şey, gerçekten çok basit. Merhaba Bob, takip ettiğin için teşekkürler. Bizimle web sitemiz üzerinden iletişim kurduğunuz için teşekkür ederiz. Bana hemen ulaşmanız gerekirse, işte iletişim numaram. Kısa süre içinde sizinle iletişime geçeceğim. " Bunu, kurşunu dağıttığımız adamdan beş dakika sonra anlıyor ve aniden patlama oluyor. Başka bir web sitesine gitme fırsatları, üzerinde birinin olduğunu bildikleri için azaldı. Ve ihtiyaçlarını karşılamaya gerçekten yardımcı olmayı önemseyen birinden telefon alacaklarını biliyorlar. Ve bu yüzden bunu her zaman insanlar için en baştan kurarız ve bu gerçekten, gerçekten işe yarıyor. Bu, belirlediğiniz dağıtım kriterlerine göre basit bir otomatik yanıttır.

Şimdi, bu temel temelde dikkat edilmesi gereken diğer önemli şey, satış ekipleriyle ilgili temel sorunlardan biri, bir liderle gerçekten meşgul olmanın çok zaman almasıdır. Aslında satışa hazır bir müşteri adayı oluşturmak için 7 ila 13 artı dokunuş gerekir. Bu e-posta dokunuşları olabilir. E-postanızı açarlar. Şirketinizden biriyle konuşuyorlar ve belki postayla bir şey alıyorlar. Ancak, satışa hazır bir müşteri adayı oluşturmak için onları mesajınıza ve markanıza maruz bırakıyoruz ve onlarla 7 veya 13 kez veya daha fazla etkileşim kuruyoruz. Bu çalışma Çevrimiçi Pazarlama Enstitüsü tarafından yapıldı.

Şimdi, ilginç olan şey, bir satış temsilcisini pes etmeden önce arayanların ortalama arama sayısı… Yani, bir satış temsilcisinin pes etmeden önce bir liderlik yapması aslında 1.3 kat. Satış temsilcisinin tembel olması değil, sadece devam eden çok şey var. Bekleyen anlaşmalar var. Olağanüstü alıntıları var. Takip etmeleri gereken cari hesapları var. Telefonda aramadıkları, kötü numaraları olabilecek geniş bir kişi listesi var. Ama her neyse, yaptıkları bir sürü şey var. Ve bu şekilde gelen bir müşteri adayına ulaştıklarında ve onlarla hemen iletişim kuramadıklarında, kapanmak üzere olan bir anlaşmaları olduğunda motive olmaları zor.

Yani genellikle olan bu, 1.3 katıdır. Öyleyse, bu dokunuşları masadan kaldırmalarına yardım edelim ve satış döngüsünde onlara yardımcı olmak ve ilerletmek için onlara 7 ila 13 kez dokunan bir sistem kurabilir miyiz? Bunu yapmak için öncelikle müşterinizin satış sürecini anlamamız gerekiyor. Bu insanlarla nasıl etkileşim kuruyorlar? Neyi bilmelerini istiyorlar? Özellikler ve faydalar nelerdir? Görüşleri var mı? Bunları vaka çalışmaları vb. Yerine kullanıyorlar mı? Sadece sahip olduğunuz tüm malzemeleri toplayın.

Ve sonra birisi [duyulmuyor 00:22:50] olduğunda ve "Bir şey satın almak istiyorum" dediğinde. Veya örneğin belirli bir ürün sayfasını ziyaret ederlerse, o kişiye otomatik olarak belirtilen ilgi alanları hakkında e-posta göndermeye başlayabilirsek ne olur? Ve böylece yaptığımız şey… Çoğu durumda buna sıcak bir liderlik patlaması kampanyası diyoruz. Ve B2B'de bu tür bir etkileşim için, genellikle altı ila yedi hafta boyunca haftada bir e-posta yapıyoruz. Ve temelde satış temsilcisi arıyor, ancak aynı anda haftada bir e-posta gönderiyoruz, onları eğitmek için "Hey, işte ek özellikler ve avantajlar" diyor. İşte bir referans. İşte bir örnek olay, vb.

Bu kişiyi daha fazla eğitmek için oraya koymak istediğiniz herhangi bir şey, böylece onların önünde kalıyorsunuz ve satış temsilciniz onları çağırırken neden [duyulmuyor 00:23:34] durduğunuzu onlara gösteriyorsunuz. Gerçekten onlara gerçekten yardımcı oldu. Ve böylece adam onu ​​1.3 kez aradığında, patlama. Mesajınızı zaten yedi ila sekiz kez görmüşler. Ayrıca, daha fazla marka bilinirliği, tanınırlık ve etkileşim için bu aylık e-postayı da alıyorlar.

Ayrıca bilmek istiyoruz, böyle bir yetiştirme kampanyası başlattığımızda bilmek istiyorsun… Bu müşteri adayı gerçekten bu e-postalara tıklıyorsa ve bu referanslarla etkileşime giriyorsa, bu sayfaya [duyulmuyor 00:23:59] bildirilmesini istiyorsun veya onlara gönderdiğiniz herhangi bir şey. Dolayısıyla, etkileşime dayalı bildirimler ayarlayın ve bu onların üretkenliğini büyük ölçüde artıracaktır.

Tamam. Şimdi, pazarlama otomasyonundaki şirketlerde her zaman gördüğüm en büyük zorluk, takımdan satın alınmasıdır. Bununla kastettiğim, bazı durumlarda çok dijital olan yüksek eğitimli satış ekipleri olduğunu biliyorum. CRM kullanıyorlar, dijital bir liderin nasıl sahaya çıkacağını biliyorlar. Bunu son işlerinde yaptılar. Teknolojide vb. Çalışıyorlar. Ancak etkileşimde bulunduğum pek çok kişi, aslında şu anda pazarlama otomasyonuna ilk kez girmeye başlayan şirketlerin çoğunluğu, gelişmiş bir CRM kullanmayan satış ekiplerine sahipler ya da hepsi farklı CRM'ler kullanıyorsunuz ve aslında bir çeşit düzensiz.

Ama bu kırılma noktası gibi değil. Ama söylemeye çalıştığım şey, CRM kullanıyor olsalar bile, birçok satış ekibine dijital liderler verilmedi. Aslında liderlik puanının ne olduğunu bile bilmiyorlar. Neden son 30 yıldır çok başarılı olan bir satış temsilcisi, neden birden bire sisteme girip bir web sitesinde liderin neye baktığına bakmak zorunda? Bu gerçekten onun tarzı değil. Anlamıyorlar. Bu nedenle, ne zaman birisi pazarlama otomasyonu ile gelse, her zaman şu boşluk vardır: "Gerçekten anlamıyorum ve gerçekten anlamak için zaman harcamak istemiyorum ve siz beyler açıklamak için iyi bir iş yapmıyorsunuz o."

Pazarlama otomasyonu programlarının bu kadar başarısız olduğunu görmemin en önemli nedenlerinden biri, satış ekibinden onlara verdiğiniz değerli potansiyel müşterileri fiilen sahaya çıkarmak için satın almamış olmanızdır. Yani bunu gerçekleştirmek için para harcıyor olsanız bile, mükemmel bir iş yapıyorsunuz. Her gün bir adama gerçekten, yüksek nitelikli olası satışlar sağlıyor olabilirsiniz. Ancak bunu nasıl sahaya çıkaracağını bilmiyorsa, onları arayın ve bu kişinin neden takip etmek için iyi bir ipucu olduğunu anlayın, tüm pazarlama otomasyon programınız başarısız olacaktır.

Bu yüzden her zaman önce yönetimi eğitmekle başlıyoruz. Yavaş başlarız. Asla “tamam. 50 satış temsilcisinin tamamını telefona alın. Haydi devam edelim ve bunu hızlıca inceleyelim. " İlk olarak, yukarıdan aşağıya doğru eğitim verin ve organizasyon liderlerinin bunun nedenini anladığından emin olun. Çünkü bunu ilerletmek için şampiyonlarınız olacaklar. Daha sonra portalda eğitildikten ve eğitildikten ve bu potansiyel müşterilerin nasıl ve neden önemli olduğunu anladıktan sonra, satış ekibi için eğitim web seminerleri ayarlayın. Onları sık sık yapın.

Bu ekipleri eğitmek için ne gerekiyorsa. Çünkü çok yakında birbirlerini eğitecekler, özellikle de ciro olduğu için. Ancak ne kadar eğitim alırlarsa, pazarlama departmanında veya bir ajans olarak hayatınız o kadar kolay olur. Ayrıca bire bir seanslar için her zaman kapıyı açıyoruz. Çünkü çoğu zaman erkekler web seminerlerine gelmiyorlar, [duyulmuyor 00:26:55] ve bu olmayacak. Bu yüzden her zaman mükemmel müşteri desteği sağlıyoruz. Çünkü günün sonunda, başlangıçta eğitim için ne kadar çok iş yaparsanız, programınız o kadar başarılı olacak ve ileride eğitimin sadece bir parçası haline geldiğinde eğitim için o kadar az iş yapmanız gerekecek. şirketin bu potansiyel müşterileri aramaya başlama kültürü ve herkes bunu nasıl yapacağını biliyor. Ancak bu, kelimenin tam anlamıyla, yeni B00B şirketleri için her şirketin bizim açımızdan [duyulmuyor 27:20:2] karşılaştığı en büyük engellerden biridir.

Tamam. Ve sonra bir kez bu temel temele sahip olduğunuzda, bu beş sütun, gerçekten bu müşteri yaşam döngüsünün oldukça büyük bir kısmına saldırıyor. Bir müşteriye ulaşıp o kişiyi nereden elde edersiniz. Bunları yetiştirme kampanyaları aracılığıyla dönüştürüyor ve satış ekipleri onları satışa doğru taşırken bu kişilerle sürekli iletişim halinde oluyoruz. Ayrıca, aylık bir e-posta ile önlerinde kalarak ve daha fazla bağlılık oluşturarak insanları elde tutuyoruz. Ve sonra devam edip bu kovalara daha özel saldırmaya başlayabilir ve otomatik pazarlama kampanyalarınızı oluşturmaya ve kampanyaları beslemeye başlayabilirsiniz.

Ancak bunların her biri, müşteri yaşam döngüsünün her aşaması için bin fikir düşünebilirsiniz. Ancak günün sonunda, sadece bir adım atalım ve hemen bir değer sunabilmemiz, ekibinizi mutlu edebilmemiz ve gerçek sonuçlar almaya başlayabilmemiz için temel bir temel oluşturalım. Çünkü sadece bu kadar, sadece bugün bahsettiğimiz bu beş sütunu bir araya getiren şirketlerde muazzam bir büyüme gördüm. Tamam. Sanırım bu işin sonu Bryan. İşte gidiyorsun.

Bryan: Magee, bizi bu noktaya kadar götürdüğünüz için teşekkür ederim. Sanırım Magee'nin üzerinden geçtiği ve sanırım birkaç şeye odaklanmak istiyorum… gördüklerime göre insanların pazarlama otomasyonunu yerine getirmesine gerçekten yardımcı oluyor. Yani ilk şey, gerçekten paydaşların katılımını sağlamak. Ve uygulamanın hangi bölümlerinin veya pazarlama otomasyonunun hangi bölümünün önemli olduğuna bağlı olarak farklı paydaşlarınız olacaktır. Ancak bu katılımı elde etmek önemlidir çünkü bu işlemin önden yüklenmesine yardımcı olur. Ve insanlar onu çalıştırmaya adadıklarında, pazarlama otomasyonu araçlarının çok hızlı bir şekilde değer göstermeye başladığı güzel kısmında çalışmasını sağlayacaklar.

Sunuma geri dönersek, geçtiğimiz pazarlama hunisinin farklı alanlarından bahseden farklı bölümler var. Yani bu tür bir farkındalık tabanı. Dolayısıyla, satıcı fikrinden bahsediyoruz, bu ilk yanıt, genellikle bu anlaşmayı başlatan ve müşteri ile iletişim kurmaya başlayabilen yanıttır. Bu nedenle, farkındalığı anlaşılır bir şekilde veya gerçekten optimize etmeye yardımcı olmak için, hangi kampanyaların trafik sağladığını ve olası satışları artırdığını anlamak için kampanya ilişkilendirmeyi kullanıyoruz. Düşünme aşaması, bir kez olsun ... Bir benzetme giderse, balık kancaya takılır. Onu sarsmaya nasıl başlayacağız?

Yani Magee'nin bahsettiği yetiştirme kampanyaları, bu e-postalar, hangi süre için ayarlamak isterseniz isteyin. Ya da haftada iki kez, ne olursa olsun. Potansiyel müşterileri hunimize çekmeye ve en alta itmeye devam edeceğiz. Sonra bu karar verme aşamasına geldiğimizde satış ekiplerimizin hazır olmasını istiyoruz. Yani satış ağına beş dakikadan kısa yanıt veren bildirimler. Bu, dönüşüm hunisinin her aşaması için gerçekten uygulanabilir, ancak daha çok, sonunda birisi evet demeye hazır olduğunda sermayeyi kullandığımızdan emin olmak için.

Değerini çok çabuk gösterecek. Ancak paydaşlardan bu desteği alamazsak, bu tür bir geçiş elde etmek daha zor olacak çünkü insanlar değişimi sevmiyor ve bu tamamen anlaşılabilir. Öyleyse bu eğitim ve satın alma perspektifine odaklandığımızdan emin olun ve bu uzun vadede bize yardımcı olacaktır. Şimdi bazı Soru-Cevap konularına başlayacağız. Elinizde tuttuğunuz sorularınız varsa, lütfen devam edin ve şu anda sorun. SharpSpring ile ilgili sorular sorabilirsiniz, peki bu araçta nasıl çalışır? Veya Magee'ye strateji ve belki biraz daha perspektifle ilgili sorular.

Bu yüzden gelen bazı sorularımız var ve Magee ilki kendiniz için ve bu, eğitim stratejiniz hakkında en sonunda konuştuğunuz türden bir soru. Ancak genel olarak, pazarlama otomasyonu konusunda bir satış ekibine karşı üst yönetime eğitim verirken uyguladığınız yaklaşımla ilgili herhangi bir tür en iyi uygulamalarınız var mı ve bundan nasıl değer elde edebileceğiniz gibi?

Magee: Evet, evet. Bu gerçekten, gerçekten [duyulmuyor 00:30:54] bir soru. Yani yönetim söz konusu olduğunda, onlara ilk yaklaştığımda her zaman anlamaya çalıştığım iki şey var. Çünkü satış ekiplerini nasıl eğitmek istediklerini de öğreneceksiniz. Çünkü kendi süreçleri de var. Ama asıl nokta, yönetimle bile her zaman [duyulmuyor 00:31:12] süper basit olduğumdur. Çünkü bu beş temelde harika olan şey, devam eden çok şey olan ve pazarlama otomasyonunun nasıl çalıştığını gerçekten düşünmek istemeyen insanlar, yani bu yüzden oradasın.

Öyleyse, gerçekten basit bir şekilde ayrıştırıp sadece “tamam, bu mevcut bilgi türüdür. Adamlarınızın başarılı olması için neyin önemli olduğunu düşünüyorsunuz? " Bazı insanlar, “tamam, hepsi. Onlara tam erişim verelim. Onları portala alalım ve onları tam anlamıyla eğitelim. " Ya da bazıları şöyle diyebilir: "Magee, adamlarıma bu portala girip tam olarak nereye gittiklerini gerçekten anlayacak kadar güvenim yok." Öyleyse, ilk adım olarak, onlara iletişim bilgilerinin bulunduğu bir bildirim göndermeye devam edelim. Ve oradan başlayalım, nasıl gittiğini görelim.

Gerçekten onlara herhangi bir gündemi zorlamayın. Karar vermelerine izin verin, "Hey, işte mevcut olanlar. Ne tür bilgilerle başlamak istersiniz? " Ancak takımınızın ne kadar yetenekli olduğunu düşündüğünüze bağlı olarak burada bazı küçük adımlar atalım ve sonra oradan genişleyelim. Daha sonra takıma geldiğinizde, bu web seminerini yaparsınız ve aslında onları meşgul edersiniz. Ben her zaman tam anlamıyla temellerden başlıyorum. Portala nasıl giriş yapacaklarını bilmeleri gerekir. Oradan başlayın. O zaman önemli olana girin. Onlara kullanmayacakları başka hiçbir şey gösterme. Sadece zaman kaybettirir ve kafalarını karıştırır. Başarılı olmak için ihtiyaç duydukları adımları öğretin. Aksi takdirde bunalmış hissedecekler ve aletle meşgul olmayacaklar. Onlara harekete geçmeleri için ihtiyaç duydukları şeyi verin.

Bryan: Öyleyse bunda bir çeşit domuz desteği var, SharpSpring'de tonlarca insanı eğittiğimizde iyi işlediğini gördüğüm şey, iki uçlu bir yaklaşım da var. Yani birincisi, birini buluyorsun… Onlarla konuşuyorsun ve sadece temellerin üzerinden geçiyorsun. Öyleyse Magee'nin söylediği gibi, platformdan değer elde etmek için minimum düzeyde ne yapıyorlar? Ve sonra bulduğum şey, bundan sonraki aramayı planlamak, belki bir veya bir buçuk hafta sonra, bu kişinin platformda kendi kendine keşif yapmak için vakti oldu.

Ve her zaman insanlara bir Google sayfası almalarını ve sorularını yazmalarını söylerim. Çünkü onlar için bu, uygulama hakkında daha fazla bilgi edinmekle gerçekten nerede ilgilendiklerini gösterir. Yani onu tekrar ziyaret ettiğinizde, bir sonraki seansta, örneğin bir buçuk hafta, iki hafta sonra, platformda nereye çekilmeye başladıklarına dair bir yol haritanız var. Yani bundan sonra ne yapmak istediklerini biliyorsun. Yani gerçekten değilsin… Onlara bir nevi rehberlik ediyorsun çünkü onlara araca erişim izni verdin. Ancak ilgilerinin nerede olduğuna bağlı olarak çok daha duyarlı olmanıza izin veriyorsunuz. Ve özellikle farklı bakış açılarıyla, satış ekibi olarak neyi önemsiyorlar? Bu, hayatlarının kapanmasını nasıl kolaylaştırır? Yönetim, neyi önemsiyorlar? Yatırımları hakkında nasıl rapor veriyorlar ve bunun bekledikleri şeyi geri getireceğinden nasıl emin oluyorlar? Böylece bu tür bir kendini keşfetme ve ardından bunun üzerine eğitim. Bunu da değerli buldum.

Size başka bir soru, Magee. Yani bu görüşmede B2B yaklaşımına geçtiniz. Şimdi bu B2B ortamında, pazarlama otomasyonu ile artan başarı gördüğünüz belirli sektörler var mı? Sadece yapmadığı bazı sektörler? Deneyimlerinize göre, birlikte çalıştığınız kişilerle iyi işleyen endüstriler nelerdir?

Magee: Bu harika bir soru. Ben çalışıyorum, muhtemelen çalıştığım 10 farklı sektör var. Ama bulduğum şey, sektöre özgü olmak zorunda değil. Ama size gerçekten harika ve kolay bir şeyin tatlı noktası olduğunu düşündüğüm şeyi söyleyebilirim ... Bir ajans olarak yaptığım işler açısından, satın alması gerçekten hızlı olan, hemen ardından gerçekten başarılı olan erkekler kapı. İlk olarak, 10 ila 15 satış temsilcisi veya daha az olan bir organizasyonunuz varsa her zaman en iyisidir. Yerleşik olması çok kolay. Hepsi iletişim halindedir. Bu harika.

Ama genel olarak bulduğum şey, organizasyon ne kadar küçükse, o kadar hızlı gidecek. Ancak, aslında masa başında oturan ve bilgisayarlarını kullanan 10 ila 15 satış temsilcisinden oluşan gruplarınız varsa, satış yöntemleri buysa, onları yönlendirmek çok kolaydır ve onlar için çok kolaydır. bilgisayara girmek, bu potansiyel müşterileri araştırmak ve harekete geçmek için. Yani dünyanın her yerinde üretimde birlikte çalıştığımız insanlar var. Ambalaj sektöründe birlikte çalıştığımız insanlar var. Birlikte çalıştığımız insanlar var… evet, bu ürünlerin ekipman bayileri, distribütörleri.

Genellikle en başarılı insanlar her zaman yapabilecekler… Oturuyorlar ve masadan telefon görüşmeleri yapıyorlar. Ve sonra yoldaki adamlar, onunla biraz daha dağınık oluyorlar. Ancak, yaklaşık 10 ila 15 satış temsilcisine sahip olduklarını söyleyen bir gruba rastladığımda ve bu şekilde satıyorlar ve masaüstünden bu, satış organizasyonu açısından peşinden gitmek için gerçekten iyi bir konum.

Bryan: Biz de bunu gördük, yani gerçekten herkes pazarlama için bir sistem kullanabilir ve sonra bunu hızlandırmak için teknolojiyi kullanabilir. Ama az önce tanımladığınız niş, orada da pek çok başarı gördük. Başka bir yerde başarı olamayacağı anlamına gelmez. Yine, herhangi bir kuruluşta uygulanabilecek kesinlikle her yerde bulunan bir çözümdür. Ama nereden başlayacağımızı araştırıyorsak, bence bu [duyulmuyor 00:36:25] olan insanlar için iyi bir başlangıç ​​noktası.

Magee: Oraya bir şey daha ekleyeceğim Bryan. Ve kesinlikle çalıştığım tek şey bu değil, olduğu gibi… Kelimenin tam anlamıyla, SharpSpring platformunda 270 gibi bir kullanıcıya sahip olduklarını düşündüğüm bir grubum var ve bunu kullanıyorlar ve harika çalışıyor. Hepsinin 10'dan 15'e kadar birlikte çalıştığım gruplar kadar eğitimli olduğunu söylemem. Ama onlarla büyük web seminerleri yaptık ve hepsine atlıyoruz ve biz sadece onların yeniden eğitimli. Ancak kapsayabileceğiniz çok daha az şey var ama ne olacağını göreceksiniz şampiyonlar, organizasyonlarda gerçekten aktif olan adamlar veya bu [duyulmuyor 00:37:01] tüm dünyada. Bulacağınız şey, şampiyonların kalktığını görmeye ve bu adamları daha büyük gruplar halinde eğitmeye başlayacağınızdır ki bu da çok yardımcı olur.

Bryan: Daha büyük grupların güzel yanı da, bu noktada ölçeklendirilmiş çözümlerden bahsediyor olmamız. 200'den fazla kullanıcının oturum açtığı durumlarda, 200 kişi için bir sorunu çözerseniz, bu gerçekten küçük bir şirket için 20 sorunu çözmeye eşdeğerdir. Çünkü bu sorunları çözecek kaynak ve bant genişliğine sahipler. Ama bu adamlar için, şu olabilir… Kurşun Yaşamı [SP] SharpSpring'in en sevdiğim bölümlerinden biri. Satış perspektifinden baktığınızda, bir müşteri adayının profilindeki tüm iletişim geçmişini görebileceğiniz gerçeği. Ve sonra bir satış elemanı olarak amacımız, bir işleme neden olacak şekilde ilişkilerini kurmaya çalışmaktır.

Yani, sadece bu öncü kayıtta düzenlenen bilgiyi kullanabilirsek… Hepimiz isteklerimizi, ihtiyaçlarımızı, arzularımızı anlamadıkları kötü bir satış konuşmasının konusu olmuşuzdur. Ve ne yapacağız? Biz [duyulmuyor 00:37:55], o kişiyle bir daha konuşmayız. Dolayısıyla, satış ekibimizin potansiyel müşterileri ve potansiyel müşterileri hakkında biraz daha fazla bilgi sahibi olmasını sağlayarak, dönüşümü artıran daha kişisel görüşmeler yapabiliriz. Yani hem tüketiciye ihtiyaçları olduğu için hem de çok basit bir şekilde gerçekleştirildiği için, hem de kuruma yardımcı oluyor. Çünkü daha iyi konuşmalar yapıyorsunuz, bu da o dönüşümü sağlıyor.

Yani şu anda sahip olduğumuz son soru aslında bir SharpSpring soruları, Ziyaretçi Kimliği ve şirket düzeyinde isim alma hakkında. Yani soru şu ki, Ziyaretçi Kimliği ayarlarına sahipler, kapıdan geliyor. Ama doğru insanları hedeflediklerinden emin değiller. Bu yüzden tavsiye edeceğim birkaç şey var. Aslında bir… Bugün oturumun koordinatörüne, karakterleri tanımlamak ve kişisel pazarınızı oluşturmanıza yardımcı olacak bazı sosyal araçları kullanmak hakkında yazdığımız bir blog göndermesini isteyeceğim.

Ancak genel olarak, Ziyaretçi Kimliği bölümü için, SharpSpring içindeki ayarlara gitmenizi ve görmek istediğiniz roller ve başlıklar için yapılandırmanızı ayarlamanızı tavsiye ederim. Ve sonra da önemli bir sayfa oluşturmak. Sonra elbette insanlar bu sayfaları ziyaret ettiğinde, kişileri al'ı kullanabilir, bu insanlara ulaşmaya başlayabilir, onları posta listemize ekleyebiliriz. Ama aracın içindeki bu segmentleri kullanarak, aslında, tamam demek için. Mühendislik alanında mühendislik unvanına sahip insanları arıyorum.

Bu anonim Ziyaretçi Kimliğine göre geri aldığınız ziyaretçilerin yalnızca sizin için gerçekten önemli olan ziyaretçiler olduğundan emin olacağım. Gerçekten satış elemanlarınızın konuşması gereken kişi. Bu nedenle, bir hedef pazar ve bugünün oturumu için alternatif materyalleri belirleme hakkında yazdığımız blog gönderisini dahil ettiğimizden emin olacağım. Sadece bir sorumuz daha geldi. Okurken bana bir saniye verin. Yani bu aslında SharpSpring için bir soru. Yani bu soru SharpSpring ile HIPAA uyumluluğuyla ilgili.

Dolayısıyla SharpSpring'in HIPAA uyumlu olmasına gerek yoktur. Bu kovaya düşen araçlardan biri değiliz çünkü bir pazarlama otomasyon platformu olarak, daha çok içine koyduğunuz veriler. Yani bu soru sağlık sektörü ve veri türü ile ilgili. Dolayısıyla, HIPAA uyumluluğu nedeniyle bir pazarlama otomasyon platformunda depolanmaması gereken bazı veriler vardır. Ancak e-posta adresi, ad, soyadına gelince, platformda saklamak sorun değil. Ama özellikle bunun için, isterseniz ...

Bu soruyu soran Aaron'du. Destek ekibimize ulaşın, size HIPAA'nın uygulamayla tam olarak uyumluluğunun daha kapsamlı bir yolunu verebiliriz ve bu cevabı gerçek zamanlı olarak aldığımızdan emin olabiliriz. Yine, sonunda birkaç sorumuz daha var. Sorduğunuz için teşekkürler arkadaşlar. Yani sonuncusu ve bu senin için Magee olacak. Öyleyse, gerçekten yüksek kaliteli olanlara ulaştığınızdan emin olmak için potansiyel müşterilere öncelik vermek için ipuçlarınız nelerdir? Kurşun puanlamasının bir kombinasyonu mu? Web sitesi ziyaretleri mi? Yüksek kaliteli potansiyel müşterilerin katılımını sağlamak için stratejiniz nedir?

Magee: Tekrar ediyorum, bu insanların bana geldiği şeylerden biri, bu konuda çok stresliler çünkü nereden başlayacaklarını bilmiyorlar. Çünkü kurşunun geldiği her türlü farklı aşama vardır. Ve bununla demek istediğim, tamam. Ya mevcut bir müşteriyse ve şimdi ısınıyorlarsa? Örneğin [duyulmuyor 00:41:09] bu tür bir etkileşimden geçtiler ve bunu nasıl puanlarız. Bilgi toplarken yaptığımız diğer doğrudan pazarlama kampanyasının aksine.

Ama her zaman tavsiye ettiğim şey, bu beş sütuna sadık kalıyorsak, bu temel temel en çok… Temelde hiyerarşi şu şekildedir. Açıkçası, gelip bir form gönderimi dolduruyorlarsa, bunları hemen takip edersiniz. E-postanızdan çıkıyorlarsa, gelen en iyi adamların ... E-postayı tıklayan ve aslında o sayfanın ötesine gidenler olduğunu bulduk. Web sitesindeki daha ayrıntılı ürün veya hizmet sayfalarına gidiyorlar ve bakıyorlar ve buna bazı noktalar koyalım, böylece veritabanınızı hızlı bir şekilde sıralayabilir ve kimin yüksek puan aldığını anlayabiliriz.

Ek olarak bir şeyler indiriyorlarsa, mükemmel. Bu biraz yumuşak bir sorgulama, sadece bilgi toplama. Bu, takip edilmesi gereken çok, çok önemli bir ipucu. Şimdi buna ikincil olarak e-posta açılışlarına bakacaksınız. Pazarlama otomasyonundan önce, e-postanın açıldığını sayıyorduk. Ve e-postayı üç veya daha fazla kez açan kişilerin peşinden gitmenizi tavsiye ederiz. Ama bu, insanların içinden geçerken yaşadıklarımızdan bile daha yumuşak. Ancak bu genellikle nasıl yapılacağına dair hiyerarşidir. Sitenizde her türlü form gönderimi, ardından her türlü indirme, bilgi toplama ile giderim.

Daha sonra, web sitesi aracılığıyla her türlü yüksek katılımınız, gerçekte ayrıntıya girdikleri ve sunduklarınız hakkında daha fazlasını okudukları yer. Ardından, bu e-postaları tanıtıyor olabileceğiniz harici sitelere tıklayın ve ardından oradan açılır. Ama öncelik verdiğim şey bu. Ve olacak olan şu ki, bu yüksek parantezlere uyan bir grup insana sahip olacaksınız ve bu, insanların takip etmesi için yeterli olacak. Ancak bu hiyerarşinin aşağısında, daha yumuşak olacaklar. Dolayısıyla, hedef her zaman bulduğum şeydir, eğer onları tıklayıp sitenizdeki etkinlikle puanlanmaya başlayabilirseniz. Kırılma noktasını koyduğum yer hemen hemen burası çünkü böyle bir eylem yapıyorlarsa, takip edilmesi gereken değerli eylem bu.

Bryan: Bu [duyulmuyor 00:43:16] şimdi biz de yineleyebiliriz, bu nedenle, hatta olan ajanslar için bu, müşterilerinizle konuşmanız ve "Kime satıyorsunuz?" Demeniz için harika bir fırsattır. Sizin için önemli bir yol gösteren şey gibi, yapılacak varsayımlar olacak ve müşteri adayı puanlamasını yapılandıracağız veya bu varsayımlara göre kuralları yapılandıracağız. Ancak, tüm bu verilere geri dönüp gelen ve kapanan anlaşmalara bakmak gerektiğinde, pazarlama incelemenizin aylık mı, üç aylık mı yoksa yıllık mı olduğu her zaman önemlidir. Birincil liderler veya sizi bulan liderler, size iyi bir yol gösteren bu fikirlerle eşleşiyorlar mı?

Yapmazlarsa, yineleriz ve geri dönüp “Pekala. 18'den 22'ye kadar olan erkekleri hedeflediğimizi varsaydık ”ya da her neyse, B2C'de uzaya gidiyorsak ya da sizde ne varsa. Ancak daha sonra geri dönüp bunu değiştirebilir ve müşteri adayı puanlama kuralları gibi şeylerin yapılandırmasını değiştirebilirsiniz. Sen ona kilitli değilsin. Yani son derece esnektir. Şimdi, kurum içi pazarlama uzmanı için, aynı şey, senaryo, hepiniz için de beni affedin. İşiniz, şirketinizin mesajlarının en etkili olduğundan emin olmaktır.

Doğru hedef kitleye sahip olduğunuz ve tıklamaları artırmak ve katılımı artırmak için onlara çekici içerik gönderdiğiniz anlamına gelir. Ancak geri dönüp değerlendirmek için zaman harcamazsak, "Doğru segmenti mi hedefliyoruz?" O zaman pazarlama yaptığımız bu izden çok hızlı bir şekilde düşebiliriz, tüm bu doları bir izleyiciyle konuşmak için harcıyoruz. Ama bu seyirci mesajımızı duymak istemiyor. Yani bu saatleri boşa harcıyoruz. Ben büyük bir hayranıyım, bir şeyi izleme sürecini devreye sokun. Ve sonra, ister bir ay ister üç ay veya altı ay içinde olsun, bazı verilere sahip olduktan sonra, bunları değerlendirin ve sıcak bir müşteri adayı olarak değer verdiğiniz şeylerin aslında sahip olunan potansiyel müşterilerin nitelikleri ve davranışlarıyla uyumlu şeyler olduğundan emin olun. şirketiniz için kapalı.

Bununla birlikte, gelen sorular bunlar. Arkadaşlar, daha fazlasına sahipseniz, lütfen çekinmeden bize ulaşın. E-postam gerçekten basit, sadece bryan@staging-sharpspringcom.kinsta.cloud. SharpSpring ile sohbet etmeyi ve sizinle herhangi bir şey konuşmayı çok isterim. Yine, bir ortaksanız ve Soru-Cevap bölümünde bizimle kaldıysanız, teşekkür ederiz ve anlatmak istediğiniz bir başarı hikayeniz varsa, sizi de aramızda görmekten mutluluk duyarız. Magee, teşekkürler. Teşekkür ederim, harika sunum için çok teşekkür ederim.

Magee: Kesinlikle.

Bryan: Aramayı bitirip aramamızı bitirmek için kapanış konuşması yapıyor musun?

Magee: Hayır, kesinlikle, evet. Beni kabul ettiğin için teşekkürler. Büyük bir zevkti. Bir platformla çalışmayı seviyorum ve her zaman yardım etmek için buradayım. Bu yüzden herhangi bir sorunuz varsa, Bryan ile iletişime geçip bilgilerimi toplamaktan çekinmeyin.

Bryan: Korkunç. Bunu söylediğiniz için teşekkür ederim, siz de harika bir hafta geçirdiniz ve herkesin haftanın muhteşem bir geri kalanına sahip olmasını diliyoruz. Güle güle.