Süre Liderlik skorlaması Satış ve pazarlama süreçlerinin vazgeçilmez bir bileşenidir; bu nitelikli müşteri adaylarıyla ne yapacağınıza dair bir eylem planı olmadan, her şey çöp kutusuna atılabilir. Gitmek önemlidir Liderlik skorunun bir adım ötesinde Pazarlamanızın ve satışlarınızın potansiyel müşterilerinizin ihtiyaç duyduğu şeylerle uyumlu olmasını sağlamak.

Puanla Başla

Benli puanlamanın önemini kastetmek istemiyorum; Aksine, sadece kurşuni niteliklendirmekle kalmaz aynı zamanda ne tür bir kurşun bulunduğunu ve nerelerde bulunduğunu da belirlemelidir Alıcının döngüsü.

Başlangıç ​​kriterlerinizi belirleyerek başlayın. Bir liderin radyonuzda bile olmasını sağlamak için neye ihtiyacınız var? Örneğin, B2B alanını satıyorsanız, bir ölçüt bir liderin bir şirketi temsil ettiğini veya belirli bir sektörde çalıştığını belirlemeniz için bir kriter olmalıdır. Bir Sayısal değer Her ölçüt için. Bu, olası satışları sıralamanıza yardımcı olur. Ardından, her bir kurşun türü için aralıklar oluşturun. Bir satış öncesi müşteri adayı 5 veya daha az bir skor alabilir; satışa hazır bir müşteri ise 80 veya daha üst sıralarda olabilir.

Bazı ipuçları diğerlerinden "daha iyi". Sizin için ideal bir lider olan nedir? Geri kalanı yok etmeyeceksin, ancak onları farklı kovalara bölmek istiyorsun, bu nedenle bunu puanlama sürecine faktörlendir. Ayrıca davranışa da bak. Her kurşun için gereken her eylem için puanını puan ekleyin. Kurşun web sitenizi defalarca ziyaret ederse, bir beyaz sayfa indirir veya e-postalarınızı imzalarsa, hepsi onu potansiyel müşteriler listenizin üzerine çıkaran eylemlerdir.

Düşük Puantaki Lead'leri Yoksaymayın

Dediğim gibi, 'Mükemmel Müşteri' listenizi karşılamayan potansiyel satışlardan kurtulmak istemiyorsunuz ancak bunları farklı şekillerde beslemelisiniz. Pazarlama otomasyonu Bunun için mükemmeldir. Ardından, zamanla daha yüksek ve daha üst sıraya yerleştikçe, onları satışa doğru itmek için daha yüksek dokunuşlu etkinlikler ekleyebilirsiniz.

Her Kovaya Ne Olur Karar Vermek

Liderlik puanlama sürecinizi hassaslaştırırken, bazı ipuçlarının doğrudan satışa gitmesi gerektiğini, diğerlerinin daha fazla beslenebilmesi için pazarlamada tutulması gerektiğini ve yine de ölüp yığınların içine girdiğini göreceksiniz. Her şeyden önce, her bir kovanın birleşik bir eylemi olduğundan emin olun, aksi takdirde asmada zayıflar.

Her bir grup grubuyla yaptıklarınızın ihtiyaçlarına uygun olduğundan emin olmak gerçekten önemlidir. Örneğin, aboneler bu noktada içeriklerinizden daha fazlasını istemiyorlar. Öğrendiğiniz bilgileri öğreniyor ve canlandırıyorlar. Bununla birlikte, bazıları bir gün e-postayla reklam yayınladığınız bir teknik raporu indiriyorsa, bunları ön kovaya taşıyabilirsiniz. Bazıları, bir demo talep etmek gibi ilgi alanlarını belirten daha fazla işlem yaparsa onları pazarlama nitelikli lider kovaya taşıyabilir vb.

Kovalarınız diğer şirketlerinkileriyle aynı olmayabilir. Bu nedenle, her bir kovanın işletmeniz için ne gibi görüneceğini nicelleştirin (ve nitelendirin).

Kurşun puanlama bağlantınızı belirli satış ve pazarlama süreçlerine geri döndürmeniz şarttır, aksi takdirde çaba sarf edilmektedir. Satış ve pazarlamayı bir harita olarak düşünün ve aldığınız yolu satışa sunma süreciniz. Lideriniz 'Nokta A' dan 'Noktalı Satış'a geçmek istiyorsa, onlara bu süreçlerle birlikte yol göstermelisiniz. Aksi halde, yönsüz, amaçsızca çölün içinde dolaşıyorlar!

YAZAR
Brenda S. Stoltz
| Web Sitesi
YAZAR
Avatar
Lindsey Sherman

İlgili Mesajlar