Çoğu zaman, küçük bir işletmenin en büyük zorluğu, sürekli bir gelir akışı sağlamak için yeterli müşteriyi çekmektir. "Pazarlama" geniş bir taktikler, araçlar ve teoriler evrenini ifade eder, ancak küçük işletmeler için pazarlama stratejileri söz konusu olduğunda, en etkili olanlar müşteri ilişkilerine gerçekten öncelik verir. Güçlü bir marka, reklam giderleri yükselse bile ivmesini sürdürür.
Uygun maliyetli gelen ve giden pazarlamanın doğru karışımı, KOBİ'lerin kârlarına zarar vermeden müşteri tabanlarını büyütmelerine olanak tanır. İşte küçük işletmeler için en iyi pazarlama stratejileri.
Küçük İşletme Pazarlamasının Önemi
Büyük şirketler genellikle satışlarını sürdürmek için hem nakit hem de önbelleğe sahipken, küçük ve orta ölçekli işletmeler (KOBİ'ler) düşük bir kar marjını korumalıdır.
Bu nedenle, büyük markaların vazgeçilmezi olan ücretli medya reklamcılığı, küçük işletmeler için maliyet açısından engelleyici olabilir. Reklam bütçeleri, büyümeye katkıda bulunmadan hızla şişebilir.
Yeni küçük işletme sahipleri genellikle ücretli reklamların müşteri kazanmak için çok önemli olduğunu varsayar. Birkaç Google veya Facebook reklamı, ayda binlerce reklam harcamasını kolayca artırabilir. Ne yazık ki, reklamcılık, özellikle yeni işletmeler için diğer pazarlama biçimlerine kıyasla düşük bir yatırım getirisine sahiptir. Ortalamada, Google Ads harcamalarının %76'sı alakasız anahtar kelimelere gidiyor - herhangi bir gerçek müşteri çekememek.
Günümüz tüketicileri reklamlara karşı isteksizdir. Tarayıcı eklentileri ile onları aktif olarak engellemiyorlarsa, basitçe ayarlıyorlar. Bu, reklamların hiçbir zaman çalışmadığı anlamına gelmez, ancak küçük işletmeler için boşa harcanan bir masraf olabilir.
Bir ay boyunca reklam fonlarınız yetersiz olsa bile, sizi potansiyel müşterilerle güvenilir bir şekilde buluşturan güçlü bir pazarlama stratejisiyle her zaman liderlik edin.
Sürdürülebilir Küçük İşletme Pazarlama Stratejisi Oluşturma
Atasözü devam ederken, para kazanmak için para harcamanız gerekir. Ancak stratejisiz harcamalar israfa yol açar. Reklama para harcamak yerine, daha uygun maliyetli bir stratejiyi nasıl oluşturabileceğiniz aşağıda açıklanmıştır.
İlk olarak, pazarlama türlerini parçalayalım.
Giden pazarlama, genellikle "pazarlama" olarak düşündüğümüz reklam, soğuk arama ve diğer taktikleri içerir. Bu yaklaşıma kesintili pazarlama da denir: Buradaki fikir, tüketicilerin dikkatini çekmeniz ve sizden satın alma aciliyeti yaratmanızdır. Outbound pazarlama oldukça pahalı olabilir çünkü (a) reklam alanı satın almanız veya (b) sosyal yardım gerçekleştirmek için iş gücü ödemeniz gerekir.
Gelen pazarlama, müşterileri size çektiği için cazibe pazarlaması olarak da adlandırılır. Gelen stratejiler içerik pazarlamasını (sosyal medya, bloglar, videolar vb.), katılım tabanlı e-posta listelerini ve kazanılan medyayı (örneğin haber yayınlarında yer alan) içerir.
Araştırmalar, potansiyel müşterilerin peşinden koşmanın giden stratejiler, işletmenize yeni müşteri adayları çekmekten 3 kat daha pahalıya mal olabilir! Mantıklı: Tüketiciler reklam görmekten hoşlanmazlar, ancak değer kazanmanın keyfini çıkarırlar.
Ve gerçekten de, işletmenizin değer önerisi, marka vaadinizin özüdür.
Adım 1. Kitlenizi Tanıyın
Ücretli reklam kampanyaları çok zaman alır ve ince ayar yapar. Yukarıda belirtildiği gibi, reklam harcamanızın çoğu, sonuç vermeyen anahtar kelimelere veya listelemelere gider. Bu nedenle PPC, sponsorlu gönderiler ve diğer ücretli medyalar, daha fazla deneme yapmaya gücü yeten daha büyük işletmeler için daha iyidir.
Küçük işletmeler, potansiyel müşterilerini tam olarak anlayarak başlamalıdır. Onları işaretleyen nedir? Bunu öğrendikten sonra, işletmenizi hedef kitlenizde yankı uyandıracak şekilde tanıtmaya başlayabilirsiniz.
Kendinize üç soru sorun:
- İdeal müşterimin temel sorunu veya “acı noktası” nedir?
- İşletmem bu sorunu nasıl çözüyor?
- Neden benim işletmemi rakiplerime tercih etsinler?
Bu soruların cevapları değer önerinizi oluşturur.
Adım 2. Değer Önerinizi Tanımlayın
Değer öneriniz, işletmenizin müşterilerinize benzersiz olarak neler sağladığının ve onlara nasıl fayda sağladığının kısa ve öz bir ifadesidir. Bunu şirketinizin değerleri veya misyonuyla karıştırmayın. Değer önerisi, müşterilerinizle olan ilişkinizi tanımlar. Sizden ne bekleyebilirler ve bu onlar için neden önemli?
Örneğin, bir çim bakımı işi yürütüyorsanız, değer öneriniz “biçme, ayıklama, budama vb.” değildir. “Detay odaklı, çevre dostu çim servisi” veya “bankaya zarar vermeyen güvenilir çim bakımı” olabilir. Doğru ya da yanlış cevap yok.
Ancak, değer teklifiniz sizin fark noktaları: sizi rakiplerinizden ayıran şey. Unutmayın, küçük işletmeler genellikle tek başına fiyat üzerinden rekabet etmekte zorlanırlar. Ortalama bir ev hanımı, iki genel çim bakımı seçeneği sunulduğunda, genellikle daha ucuz olanı seçecektir. Yine de, herbisitlerden kaçınmak onlar için önemliyse ve çevre dostu yabani ot kontrolü sunan tek işletmeyseniz, bu onlara sunduğunuz önemli bir değerdir.
Adım 3. Kanallarınızı Seçin
1. Adımda, hedef kitle araştırmanız, potansiyel müşterilerinizin nerede vakit geçirdiğiyle ilgili ayrıntıları içermelidir. Hedef kitleniz Facebook'ta aktif değilse, Facebook Reklamları için ödeme yapmanın pek bir anlamı yoktur.
Hem dijital hem de fiziksel olarak çok çeşitli kanallar vardır. Düşünmek:
- Reddit, Quora ve diğer tartışma tabanlı platformlar
- Pinterest, Instagram ve diğer görsel sosyal medya ağları
- YouTube ve TikTok
- Hedef sektörleri veya ilgi alanlarını çevreleyen Facebook grupları
- Komşu ve yerel ağızdan ağza iletişim grupları
- Medium, Vocal, Quora+ ve diğer içerik paylaşım platformları
- ağ buluşmaları ve çevrimiçi iş rehberleri
- fiziksel tabelalar, örneğin reklam panoları ve kayan yazılar
- e-posta pazarlaması: ölümden çok uzak olan bu taktik, inanılmaz bir Harcanan 42 Dolar için 1 Dolar. Anahtar, önceden birleştirilmiş bir kişi listesi satın almak yerine listenizi yüksek değerli içerikten (örneğin teknik incelemeler, çalışma sayfaları, web seminerleri) oluşturmaktır.
- doğrudan posta kampanyaları
- Messenger ve WhatsApp aracılığıyla sohbete dayalı pazarlama
Adım 4. İçeriğinizi Planlayın
Temel kanallarınızı belirledikten sonra, değer teklifinizin her birinde nasıl sonuçlanacağını belirleyin. İnsanlar kendin yap öğreticileri ve ilham almak için Pinterest'i ziyaret ederken, Facebook daha çok problem çözmek için. Böylece, çim bakımı işletmeniz, "genel çim bakımı sorunlarını" tartışırken ve işletmenizi doğrudan Facebook'ta tanıtırken Pinterest'te peyzaj demolarını ve ipuçlarını paylaşabilir.
"Kampanyalara" odaklanmak yerine, genel iş hedeflerinizi ve bunları nasıl sürdürülebilir çabalara dönüştürebileceğinizi düşünün. Çoğu zaman, elde etmek istediğiniz sürekli sonuçlara sahip olacaksınız. Belki ayda en az 500 yeni potansiyel müşteri oluşturmak istiyorsunuz, ancak aynı zamanda önceki müşteriler için dönüşüm oranınızı %10'dan %15'e çıkarmak istiyorsunuz. Bu hedefler farklı taktikler gerektirir: belki eskileri için zaman sınırlı bir doğrudan posta kampanyası ve ikincisi için daha sık e-posta bültenleri.
Adım 5. Optimize Edin, Optimize Edin, Optimize Edin
SEO aslında herhangi bir pazarlama stratejisinde önemli bir taktiktir. İster reklamlardan ister organik içerikten gelsinler, potansiyel müşterileri kolayca kabul etmek ve dönüştürmek için dijital varlığınıza ihtiyacınız var.
İşte akılda tutulması gereken birkaç temel ilke:
- Herhangi bir reklam veya sosyal paylaşım, ana web sitenizin URL'si veya sosyal profiliniz yerine belirli bir sayfaya yönlendirmelidir.
- Her sayfa ve gönderi, hedef kitlenizin tercih ettiği arama terimleri için optimize edilmelidir. Bu nedenle, "çim bakımı" gibi rekabet gücü yüksek anahtar kelimeleri veya #çim bakımı gibi yüksek hacimli hashtag'leri hedeflemek yerine, "çevre dostu çim bakımı" veya "#Çevre DostuÇim" gibi spesifik olun.
- Hedef kitlenizin satın alma yolculuğunu aklınızda bulundurun. Baş ağrıları, çevre dostu ot kontrolü kullanan bir çim bakım hizmeti bulmaksa, web siteniz bu avantajı hemen tanıtmalı ve onları fiyat teklifi almaya davet etmelidir. Web sitemize hoşgeldiniz içerikleri ile vakit kaybetmeyin.
Küçük işletmelerin, teknik olarak daha geniş bir coğrafi pazara sahip olsalar bile, genellikle yerel aramalardan en iyi müşteri adaylarını elde ettiğini belirtmekte fayda var. Bunun nedeni, Google, Facebook, Instagram ve diğer arama motorları/sosyal platformların kullanıcıları için yerel sonuçlara öncelik vermesidir. Yerel SEO her zaman stratejinizin bir parçası olmalıdır. En iyi taktikler şunları içerir:
- Google My Business: GMB listelerinin %34'ü ayda 1,000'den fazla kez görüntüleniyor. Bu, ücretsiz reklamcılıkta binlerce dolar.
- Coğrafi etiketli Instagram gönderileri
- İşletme adresi olan Facebook sayfaları
- Yerel aramalar için anahtar kelime optimizasyonu ve şema işaretlemesi, örneğin "gaesville fl'i biçme ve ayıklama" veya "yakınımdaki çim bakımı işi"
Adım 6. Doğru Araçları Kullanın
Ücretli reklamcılığın güzel yanı, nispeten kolay olmasıdır. Hedef kitlenizi ve anahtar kelimelerinizi seçin, reklamınızı yükleyin ve sonuçları bekleyin. Gelen pazarlama, aksine, daha ucuz olsa bile çok daha fazla zaman gerektirir. Yüksek değerli bloglardan, videolardan, basın röportajlarından ve benzerlerinden daha yüksek bir yatırım getirisi ve daha fazla gelir elde edebilirsiniz, ancak bunların hepsi bir reklamı bir araya getirmekten çok daha fazla zaman alır.
Yatırım getirinizi ve işletmenizin genel kârlılığını artırmak için iş için doğru araçlara ihtiyacınız var.
Sosyal Dinleme
Sosyal dinleme araçları içerik oluşturma ve marka izleme konusunda tahmin yürütmeyi ortadan kaldırın. En kapsamlı hedef kitle araştırması bile hangi konuların, anahtar kelimelerin ve bağlantıların hedef kitlenizde en çok yankı uyandıracağını tahmin edemez. Pazarlama içeriğinizi nasıl optimize edeceğinizi bilmek için bunlara dikkat edin. Bazı yardımcı platformlar:
- Herkese Cevap Ver konu fikirleri için
- frase popüler içerik için
- Hashtagify trend olan hashtag'ler için
Pazarlama Otomasyonu
A pazarlama otomasyonu platformu gibi SharpSpring tekrarlayan görevlerle ilgilenir ve ekibinizin hem potansiyel müşteriler hem de müşterilerle daha güçlü ilişkiler kurmasına yardımcı olur. Örneğin, 10 yeni potansiyel müşteri aldığınızı, ancak bunlardan 5'inin sorusu, 4'ünün itirazı ve yalnızca 1'inin dönüştürmeye hazır olduğunu varsayalım. Kolay satışa öncelik verirken 9'un beklemesine izin vermeyin.
Pazarlama otomasyonu, her müşteri adayının kaynağına ve etkinliğine bağlı olarak hedefli mesajlar göndermenize ve ayrıca e-posta erişiminizi ve sosyal içeriğinizi koordine etmenize olanak tanır. İdeal olarak, pazarlama otomasyon platformunuz, satışları ve müteakip satışları/yenilemeleri ve elde tutmayı yönetmek için bir CRM ile de bütünleşir.
İçerik Yaratma
İçeriğinizi hedef kitlenize gitmeden önce optimize etmek için şu faydalı araçlara göz atın:
- Grammarly: temel yazım/dil bilgisi denetimi, ton/diksiyon değerlendirmesi, okunabilirlik incelemesi ve farklı ülkeler için İngilizce varyasyonları
- Airtable: çeşitli kanallar için içerik tasarlamanıza, üzerinde işbirliği yapmanıza ve otomatikleştirmenize olanak tanıyan elektronik tablo tabanlı bir platform
- Canva: sosyal planlama seçenekleri, kolay içerik kopyalama ve marka şablonları ile basit grafik tasarım
- ai: sesli konuşmaları belgelemek ve bunları yeniden kullanılabilir içeriğe dönüştürmek için güçlü transkripsiyon hizmeti
Satış Etkinleştirme
Satış etkinleştirme, pazarlama ve satış ekiplerinin daha iyi koordinasyonunu gerektiren gelişmekte olan bir alandır. Buradaki fikir, web sitesi analizlerinden ve sosyal öngörülerden elde edilen verileri satış temsilcileriyle ve ayrıca CRM verilerini ve hizmet taleplerini pazarlamacılarla paylaşmaktır. Bu, küçük bir işletmenin müşterilerinin yaşam döngüsünü, sorunlu noktalarını ve tercihlerini daha iyi anlamasını sağlar.
Pazarlama otomasyonunuz ve CRM platformlarınızın her ikisi de satış etkinleştirmeyi besler, ancak kampanyaları ve süreçleri ayarlamak için dahili iş akışları oluşturmanız da gerekir. Bazı önemli satış etkinleştirme araçları şunlardır:
- ClickUp, Asanave çabaları koordine etmek için diğer proje yönetimi platformları
- Yüksek nokta, Veelove içerik önerileri ve özelleştirilmiş satış konuşması desteleri ile satış temsilcilerinin performansını artırmak için diğer yapay zeka tabanlı araçlar
- dooly: satış temsilcilerinin itirazları aşmasına ve CRM'yi güncellemesine yardımcı olmak için akıllı toplantı notları incelemesi
- Sürüklenme, Botsify, ve pazarlama otomasyonunuz devreye girmeden önce potansiyel müşterileri yakalamak ve onları ön nitelendirmek için diğer sohbet robotu araçları
Kaçınılması gerekenler
Bu pazarlama taktikleri artık kara şapka olarak kabul ediliyor ve sizi veri gizliliği yasalarına, Google'ın algoritmalarına ve sosyal platformların kullanım koşullarına uymayabilir:
- Satın alınan e-posta listelerine istenmeyen mesajlar gönderme
- Anahtar kelime doldurma veya gizleme
- Bağlantı çiftliği (yani, web sitenizin URL'sini bağlantı ağırlıklı sayfalarda yayınlamak)
- LinkedIn, Instagram veya Facebook üzerinden otomatik mesajlaşma veya takip etme (Bu platformların yerel otomatik yanıt araçları ve nitelikli müşteri adaylarına gönderilen mesajlar uygundur.)
- Takip et-takip etmeyi bırak taktikleri
Yukarı tamamlayan
Hedef kitlenizi belirledikten, ilgi alanlarını ve tercihlerini araştırdıktan ve her kanal için taktikler geliştirdikten sonra tebrikler: bir pazarlama stratejiniz var! İşletmeniz büyüdükçe sonuçlarınızı gözden geçirmek ve ince ayar yapmak için biraz zaman ayırın. Gelişmekte olan işletmeler genellikle başlangıç temalarını ve taktiklerini eksik bulurlar. Ücretli reklamlarda hata payı azdır, ancak gelen odaklı bir pazarlama yaklaşımıyla anlamlı ilişkiler kurabilirsiniz… ve bu nedenle güçlü bir marka itibarına yol açan ağızdan ağza iletişim!
Her durumda, reklamlara para harcamak yerine değer sağlamaya ve olası satış yaratma dönüşüm sürecinizi kolaylaştırmaya odaklanmak her zaman daha uygun maliyetlidir. Günümüzün gelişmiş ve uygun fiyatlı AI destekli araçlarıyla, robotların sıkıcı görevleri yerine getirmesine izin vermek her zamankinden daha kolay - işçilik maliyetlerinizi azaltıyor ve böylece karlılığınızı artırıyor. Ayrıca bu araçlar, ideal müşterilerinizin arzuları ve ilgi alanları hakkında size paha biçilmez içgörüler sunarak, bir etki yaratmak için mükemmel mesajı oluşturmanıza olanak tanır.
Kısacası, kendi başına “para kazanmak için para harcamanıza” gerek yok. Hedef kitlenizi anlamak için zaman harcamanız, ardından işletmenizin temel değer önermesinin harika sonuçlar elde etmesine izin vererek paradan tasarruf etmeniz gerekir.
