"İlk kez çekicilik" nasıl dediklerini biliyor musun? Tamam, belki de tam olarak doğru deyim değildir, ancak müşterilerimizden birine pazarlama otomasyonu başlattığımızda içerik pazarlama ajansım için doğrudur. Aslında, bu "ilk", aynı zamanda en büyük başarı öykülerinden biriydi.
Kısa bir süre sonra: Ajansım, Symbolscape Medya, San Francisco'da bulunan bir içerik ajansı. Söz edeceğim müşteri imalat hizmetleri sektöründe - imalat tedarik zinciri için birkaç tamamlayıcı çözüm sunuyor.
İçerik Pazarlamacılığının "Big Bang Teorisi"
Müşteri ile standart içerik pazarlama modelimizde veya bazı pazarlama çevrelerinin "İçerik Büyük Patlama Teorisi"- Esasen, sonsuz sayıda değişik yolla yeniden kullanılabilen ve yeniden oluşturulabilen merkezi bir içerik noktası yaratmak.
Müşterinin ana hizmeti için yüksek değerli çekirdek içerik üretmek için güvenilir ve güvenilir "bir ürün gibi içeriği inşa etme" geliştirme sürecini dağıttık. Bu durumda, müşterilere ilgi çekici ve bilgilendirici öğreticiler sağlayan uzun metrajlı bir "nasıl yapılır" kılavuzu yerleştirdik.
Standart içerik modelimizi takiben, bu ana içeriğin oluşturan parçalarını daha küçük bitlere paketleyerek teklifi tamamladık. Bu "yeniden paketleme", öğretici videolar biçimini almıştır; her video, daha büyük bir rehberdeki farklı bölüm veya bölümlere karşılık gelmektedir.
Kampanya başlatıldı. Müşteri performansından memnun kaldı, bu nedenle bize kalan ürün kategorileri için benzer kampanyalar üretmek için ikinci bir döneme girdi.
Jöle olmadan Fıstık Ezmesini Satın Almak
İkinci içerik teklifi kampanyasını hızlandırmanın ortasında, ilk kampanyada dönüşüm gerçekleştiren yeni müşterilerin davranış kalıplarına bakmaya başladık. Şaşırtıcı bir şekilde, bu yeni müşterilerin çoğunun, müşterimizin ek hizmetleri için hiçbir ürün sayfası ziyaret edilmediği.
Müşteriyle birlikte check-in yaptığımızda tamamlayıcı ürünlerinden pek fazla satış çıkmadığını doğruladı, ancak müşteriler vardı Ana çözümlerini satın alıyorlar. Bu tamamlayıcı ürünler böylesine doğal bir uyum gösterdiğinden, pek çok müşterinin neden aynı satıcının her iki hizmetini de güvenlik altına alma fırsatını kaçırdığını merak ettik.
Fıstık ezmesi satın alıyorsanız, şansınız da jöle için pazarda.
Uzun bir analiz yaptıktan sonra, mevcut müşterilerin, müşterilerimizin ek hizmetler sunduğunun farkında olmamaları gerektiğini düşünüyoruz. Müşteri esas olarak çekirdek hizmetleriyle tanındığından müşterilerin sadece "fıstık ezmesi" satın alabileceklerini bilmediklerini tespit ettik. ve Aynı dükkandaki "jöle".
Bunu tespit ettik Müşterimizin yeni müşterileri bulmaktan çok mevcut müşterilere ürün satması daha uygun maliyetli idi.
Aslında, Bain ve Company'deki araştırmacılar, ortalama olarak, Yeni bir müşteri edinmek için 5 ve 25 arasında daha fazla maliyet Var olanı korumaktan daha çok. Symbolscape'nin içerik pazarlama hizmetleri, müşterilerimizin yeni potansiyel müşteriler yakalamalarına ve dönüştürmelerine yardımcı olmak için kullanışlı olsa da, içerik pazarlamasının mevcut müşterilere çapraz satış yapmamıza neden olan hiçbir sebep yoktur.
Pazarlama Otomasyonu + İçerik Pazarlama = Sonuçlar
SharpSpring gibi sağlam bir pazarlama otomasyon çözümünün güzelliği, yerinde davranışlara göre listeleri segmentlere ayırmayı mümkün kılmaktadır. Söylemeye gerek yok, çapraz satış stratejimizi formüle ettiğimizde pazarlama otomasyonuna ağırlık verdik.
Yeni içerik kampanyalarımız kurulduktan sonra, müşterilerimizin mevcut müşterilerinin bir listesini derledik. değil Ek hizmetler satın aldı. Web sitesi ziyaretçisi geçmişini kullanarak hangilerinin ek hizmetlerden habersiz olduğunu tespit ettik. Ardından, içerik teklifi kampanyasını halka sunmadan önce, bu çok özel grup için e-posta kopyasını değiştirdik ve kampanyayı bir beta testi olarak başlattık.
Sonuçlar olağanüstü, benim en çılgın beklentilerimin ötesinde (ki iyimser bir pazarlama geekiyle çok şey söylüyor)! Bu mevcut müşterilerin ek hizmetleri bilmediği hipotezimiz hemen kanıtlandı. Bu grup için e-posta mesajlaşmasını ayarladıktan sonra, yeni siparişler, bu ek hizmetler için yapılan isteklerle birlikte başlamıştı.
Bu kampanyanın ilk üç ayında müşterilerimiz şunları bildirdi: Bir milyon doların üstünde Tek başına bu kampanyaya bağlı yeni bir gelirle.
Kariyerimde pek çok müşterime ödül verici bir çok iş yaptım, ancak bu sonuç belki de benim için en önemli şey. Yaptığımız işin müşterilerimize gerçekten yardımcı olduğunu ve içerik pazarlamasının pazarlama otomasyonu ile kombine edildiğinin kanıtlandığını doğruladı. Aslında, pazarlama otomasyonunun, içerik pazarlamacılığının fıstık ezmesine kadar olan jöle olduğunu söylemeye çalışıyordum - bazı şeyler daha iyi birlikte gidiyor.
