Bu yazı, SharpSpring'in büyümesinin hikayesini temel ölçümler perspektifinden anlatmak için her zamanki blog konularımızdan ayrılıyor. Öncelikle diğer SaaS girişimcilere yöneliktir, ancak işimizin detaylarına ilgi duyan herkes buna değer bulabilir.
Sıfırdan $ 10M ARR'ye üç kısa yıl sonra sıfırdan büyümek SharpSpring'teki hepimiz için eğlenceli ve heyecan verici bir yolculuk oldu. Bu arada, sayılarını ve stratejilerini herkesle paylaşmaya istekli olan diğer SaaS liderlerinin yardım ettiği SaaS ölçümleriyle ilgili bir ton öğrendik. Ayrıca, bu metrikleri zamanla değiştiren etkenlere daha da derinlemesine dalmaya başladık ve işimizin geleceği hakkında bize çok şey söyleyen eğilimleri fark ettik.
Bu yazıda, SharpSpring'in benzersiz öyküsünü anlatarak ve önemli SaaS ölçümlerimiz hakkında gerçek verileri gösteren bu eğilimler hakkında daha fazla konuşacağım. Umudumuz, diğer SaaS işletmelerinde, yatırımcılarımıza dikkat ettikleri temel eğilimleri şeffaf bir şekilde gözler önüne sermekle birlikte, ilk yıllarının iniş çıkışlarını geçerken de teşvik etmek için liderleri vermektir.
Şimdiki metriklerimize bir göz atalım (bu metriklere aşina değilseniz, daha fazlasını okuyun) okuyun):
Eğer bir SaaS metrik gurusu olursanız, o zaman bu rakamların çok başarılı olduğunu biliyorsunuzdur. Özellikle, 3.4'un LTV: CAC oranı, müşterilerimizin SaaS başarısı için önemli bir kriter olan bunları elde etmek için harcadığımızın neredeyse üç buçuk katı tuttuğu anlamına geliyor. Daha da heyecan verici olan şey, bu sayıları etkileyen eğilimler konusundaki analizimizin, işimizin zamanla güçlendiğini gösterdiğidir.
Her zaman bu şekilde değildi. Erken bir SaaS şirketinin normal roller coaster ride ile uğraştık ve bu metriklerin işimizde nasıl oynadığını ve onlara dayalı olarak iyileştirmek için ne yapabileceğimizi kavramak birkaç yıl aldı. Eğer işiniz hâlâ o silindirli yolculuğa çıkıyorsa, yürek alın. Özellikle sürekli iyileştirme konusunda gayret gösteriyorsanız ve kilit metriklerinizi dikkatli bir şekilde izlerseniz, zaman sizin lehinize sonuçlanıyor olabilir.
Yaşam Boyu Değeri'nin Önemi
Müşteri Yaşam Boyu Değeri (LTV), müşterilerin kazanılması için ne kadar harcama yapabileceğimizi ve zaman içinde bunların ne kadar karlı olmasını beklediğimizi belirleyen kritik bir faktördür. Hesap Başına Ortalama Geliri (ARPA) brüt marj ile çarpıp aşağıda gösterildiği gibi net gelir kayıp oranına bölünerek hesaplanır:
LTV, net gelir dağılımına karşı çok hassastır. Örneğin, diğer tüm faktörleri aynı tuttuysak, net gelir değiştirme oranımızı daha da düşürdüysek, anahtar numaralarımız bu şekilde etkilenir:
Gördüğünüz gibi, net MRR dönüşümünde meydana gelen küçük düşüşler hem müşteri memnuniyetini artıran hem de müşteri ediniminde daha fazla harcama esnekliği sağlayarak işletme için büyük kazançlar sağlıyor. Bu nedenle SharpSpring'teki bu metriği yoğun olarak odaklıyoruz ve hem net gelir değişim oranını düşürmede kaydedilen ilerlememizden hem de zaman içinde bu sayıya etki eden eğilimlerden dolayı heyecan duyuyoruz.
Net Gelir Değişimini Azaltma
Net gelir bozulması (veya net MRR bozulması) iki faktörü birleştiriyor: Ayrılan müşterilerden elde ettiğiniz gelir kaybınız, elde tuttuğunuz müşterilerdeki büyümeden elde ettiğiniz genişleme geliri ile dengelenir. Açıkçası onu düşürmenin en iyi yolu, her iki faktörü de üstesinden gelmek ve müşterinin bozulmasını azaltmak ve daha fazla genişleme geliri oluşturmaktır.
SharpSpring'de, erken dönemde müşterinin bozulmasına neden olan kayalık dönemler yaşadık ve müşteri dönüşümünü azaltmak her zaman devam eden bir meydan okuma olmaya devam edecektir. Bu, kısmen, müşterilerimizin büyük bir yüzdesini oluşturan küçük pazarlama ajanslarının yüksek doğal tükenme oranına bağlıdır, ancak bu oran düşürmek için elimizden gelen her şeyi yapmamıza engel değildir.
Bulduğumuz, herhangi bir şeyde olduğu gibi, zamanla bu konuda daha iyi olmanızdır - ürününüz geliştikçe ve müşterilerinize sürekli olarak değer katmak için gerekli süreçleri ve stratejileri geliştirirken. Bizim için, daha iyi eğitim ve destek için yaptığımız yatırımlarda olduğu gibi, gemideki süreci yeniden düzenlemek büyük bir yardımcıydı. Ayrıca, ortaklarımızın pazarlama otomasyonu ile yeni müşteriler getirebilmesine yardımcı olacak bir satış etkinleştirme programı geliştirdik ve platformumuz ile daha başarılı olma şansına sahip müşterilerimize iniş yapmak için hedeflememizi geliştirme konusunda önemli çaba gösterdik.
Denklemin diğer yarısı ise genişleme geliri ve biz de bu alanda erken mücadele ettik. SharpSpring'in zorluğunun bir kısmı, her SharpSpring ajans lisansıyla birlikte bir "müşteri lisansları paketi" içerdiğimizi ve birlikte verilen müşteri lisansları tükenene kadar söz konusu ajans müşterisinden herhangi bir genişleme geliri görmediğimizden kaynaklanıyor. İlk başta dahil edilen lisans sayısını ayarlayarak ve ortaklarımıza SharpSpring'e daha fazla müşteri getirmelerine yardımcı olmak için daha fazla lisans gerektirecek çok sayıda kaynak sunarak bunu önemli ölçüde iyileştirdik.
SaaS işiniz için, genişleme geliri büyük olasılıkla farklı biçimlerde gelecektir - belki de müşterileri daha yüksek bir fiyatlandırma katmanına yükseltmekten veya bunları ilave modüllerde satmaktan. Anahtar, bu konuda çok bilinçli olmak; böylece, satış ekibiniz için fiyat planları, pazarlama stratejileri, teşvikler ve genişleme gelirinin işletmenizin uzun vadeli sağlık için kritik önemini yansıtan diğer inisiyatifler oluşturmanızı sağlamaktır.
Eşit Olunan Her Şey, SaaS Ölçümleri Zamanla Geliştirme Eğiliminde
İyi haber: İşletmenizi etkileyebilecek birçok dahili ve harici faktör olsa da, bunları başarıyla gezdirirseniz, üç nedenden ötürü SaaS ölçümlerinizin zaman içinde iyileştiğini görmeniz olasıdır:
- Müşteri bozulmasını azaltmada daha iyi olursunuz.
- Genişleme gelirini artırmada daha iyi olursunuz.
- Yaşlanmaya başlayan bir müşteri tabanı, genellikle net gelir dağılımında doğal bir düşüşe neden olur.
İlk iki sebep oldukça belirgindir ve yukarıda tartışılmıştır. Ancak üçüncü olan o kadar sezgisel değil ve SharpSpring'in bizde oldukça yakın zamanda keşfedilen bir şey. İşte böyle işte.
SaaS işletmelerinin çoğunda olduğu gibi müşteri ilişkilerinin ilk 12 ay içinde daha fazla müşteri dağılımı yaşıyoruz. Bundan sonra, bir müşteri kohortu, bu grafikte gösterildiği gibi daha düşük bir kayıp oranına yerleşmeye eğilim gösterir:
Genişleme geliri için bu dinamik tersine çevrilir. SharpSpring'in durumunda, yeni müşterilerin lisans paketlerinde kullanılmayan envanter var. Genellikle hemen genişlemezler, ancak zamanla bu lisansları tüketirler ve daha fazla satın almaya başlarlar.
Benzer şekilde, diğer SaaS işletmelerinde müşteriler platformda rahatça oturur ve uzun vadede yerleşirlerken, daha yüksek bir fiyatlandırma katmanına geçme veya ek modülleri kullanma olasılığı daha yüksek olabilir. Bu, müşterilerin düşük genişleme döneminde başlamasına ve zaman içinde genişleme dönemine geçmelerine neden olur:
İşte ilginç olanı. İşletmedeki ilk yılımızda müşterilerimizin tamamı yeniydi ve bu nedenle yüksek dönüşümlü, düşük genişleme dönemindeydi. İkinci yılımızda, düşük dönüşüm, yüksek genişleme dönemine giren bir dizi olgun müşteri vardı. Geçen her yılla birlikte, bu düşük dönüşüm, yüksek genişleme döneminde olan müşterilerimizin yüzdesinde bir artış daha görüyoruz.
Müşteri tabanının yaşlanması, daha sonra, müşteri dönüşümünü azaltmak ve genişleme geliri elde etmek için gösterdiğimiz proaktif çabalarıyla güçlenen doğal gelir eğiliminin azalmasına yönelik doğal bir eğilim yaratmaktadır. Bütün bu faktörler, net gelir kaybımızda tutarlı bir düşüş eğilimi ve her müşteri için daha yüksek yaşam boyu bir değere doğru bir yörünge yaratmaktadır.
Kutsal Kase - Net Olumsuz MRR Değişim
Müşteri dönüşümünü düşürdükçe ve genişleme geliri büyüdükçe, net gelir dönüşümü sıfıra doğru eğilim gösterir ve sonunda negatifleşebilir. Bu, elde tutulan müşterilerden elde edilen genişleme gelirinizin, kıvrılmış müşterilerin verdiği kayıpları yok ettiği anlamına gelir; bu, yeni bir satışınız olmasa bile işletmenizin büyümesine izin verir.
SharpSpring'de henüz yokuz, fakat bulduklarımız, yukarıda anlatılan dinamik nedeniyle eski müşteri kohortlarımızın bu işarete çok daha yakın olması. Bu bize zaman kaybı ve müşteri dönüşümünü azaltma ve genişleme geliri büyütme çabaları sayesinde bir gün bu işareti elde SaaS kahramanları arasında olacağımıza güven veriyor.
SaaS Ölçütlerini Harekete Geçirecek Daha Fazla Fikir
SaaS ölçümleri, geliştirme girişimleri için götürü rehberlik etmek için kullanılabilir ve kullanılmalıdır. Deneyimlerimize dayanarak birkaç ek öneri aşağıda belirtilmiştir:
- Tıkanmayı azaltmak için müşteri odaklı girişimler
- Daha fazla satış yapmak ve büyümeye devam etmek için fiyat modeli ayarlamaları gelir
- CAC'yi aşağı çekmek için huni metriklerini (dönüşümleri) analiz etme ve geliştirme
- LTV'ye göre segmentasyon: Satış ve pazarlama kaynaklarını optimum düzeyde dağıtmak için CAC oranı
Anahtar, önemli SaaS ölçümlerini ve belirli işyerinizde nasıl oynadıklarını anlamak ve ardından bu sayıları olumlu şekilde etkilemek için stratejiler geliştirmektir.
Sürekli İlerleme
SharpSpring'de, müşterilerimizin sorunlarını daha da azaltmanın, yeni satış ve pazarlama yaklaşımları denemenin yollarını aramayı ve ortaklarımıza daha iyi hizmet verebilmek için ekiplerimizi ve süreçlerimizi yeniden yapılandırarak her zaman öğreniyoruz ve deniyoruz. SaaS ölçümlerimiz bize nasıl yaptıklarını anlatıyor ve bu yatırımlardan büyük kazançlar bekleyebileceğimizi bilerek büyümeye devam etmek için bize güven duyuyoruz. Umarım SaaS yolculuğunuz size benzer bir başarı getirir ve bu yazı size yol boyunca göz önüne almanız gereken bazı şeyler vermiştir. İyi şanslar!
Onun için David Skok'a özel teşekkürler Bu konuların fantastik kapsamıVe rakibimiz HubSpot da dahil olmak üzere diğer SaaS liderlerine, ölçümlerini SaaS topluluğunun yararına yayınlamak ve tartışmak için kullandı.
