Yeni SharpSpring Ajans Büyüme Serisi, dijital pazarlamadaki en iyi etkileyicilerden oluşan harika bir küratörlü diziye sahiptir. hakkında daha heyecanlı olamazdık. büyük beyinler grubu Bu ajans odaklı seriyi gerçekleştirmek için bir araya gelebilecek kadar şanslıydık.
Ücretsiz seri, tümü canlı bir Soru-Cevap bölümü içeren ve tümü ajansların büyümelerini hızlandırmalarına yardımcı olmaya odaklanan 14 benzersiz web oturumundan oluşur.
Oturumlar, dijital pazarlama süper yıldızlarının en iyi bildikleri ve en çok tutku duydukları sektör konuları hakkında samimi bir şekilde konuşmalarını içerir. Ve sevgiyi paylaştığımızdan emin olmak istiyoruz - bu nedenle, oturumların kayıtlarını ve canlı Soru ve Cevapları sağlamanın yanı sıra, her oturumun ardından burada temel çıkarımları da yayınlayacağız.
Ajans sahibi, danışman ve yazarla yaptığımız Ajans Büyüme Serisi oturumumuzdan en sevdiğimiz görüşlere bir göz atın Drew McLellan.
Ajansların bir uzman olarak nüfuzlarını nasıl kazanabileceklerini anlatan Drew McLellan
Dışarıdaki izleyiciler, ücretli onaylar ve bunun gibi şeyler hakkında çok daha alaycı. Ve bu yüzden BS için koklama testleri oldukça güçlü. Yani etki kazanma şeklimiz yardımcı olmaktır - ne kadar gülünç derecede basit görünse de.
Ve işte anahtar. İyi bir öğretmen, öğrettiği her yerde kürsüden satış yapmaz. Yani podcast'leri ya da bir kitap yazmışlar ya da paylaştıkları bazı araştırmaları paylaşıyorlar, sık sık ve cömertçe öğretiyorlar, ancak satış konuşması olmadan. Ve bu, ajans sahipleri için en zor şey.
Satmaya çok bağlıyız, ancak öğrettiğimiz umutları düşünmemiz gerekiyor. Bahçemize gelip elimizden yemek yemek istediğimiz öğrencilerimizi geyik olarak düşünmeliyiz. Geyiğe erken koşarsak, ormana geri koşarlar. Ancak, yardımcı olarak güvenlerini tekrar tekrar kazanmaya devam edersek, onlar bize giderek daha da yaklaşırlar. Ve er ya da geç bizden yardım isteyecekler.
Ajans liderlerinin nişlerini nasıl bulabileceklerini anlatan Drew McLellan
Nişimizi belirlemek açısından, dürüst olmak gerekirse, olması gerekenden daha karmaşık hale getiriyoruz. Her zaman gösterdiğiniz vaka çalışmalarına bakarsanız. Gerçekten sevdiğin müşterilere bakarsan. Endüstrilere veya tekrar tekrar geri döndüğünüz hedef kitleye veya metodolojiye bakarsanız, olasılıklar, bilirsiniz, nişleriniz budur.
Ajansların neden bir niş bulması gerektiğini anlatan Drew McLellan
Genelci olmanın dezavantajlarından biri, gerçekten coğrafyaya bağlı olmanızdır. Altıncıya gitmek için kimse beş birinci basamak doktoru tarafından araba kullanmayacak. Ama Mayo Clinic'e varmak için normal doktorumuz üzerinden yüzlerce kilometre gideceğiz. Yani, eğer bir genelciyseniz, zorluklardan biri, muhtemelen iki veya üç saatlik bir yolculukla bağlı olmanızdır.
Yani, hizmet verebileceğiniz alanı gerçekten daralttınız ve bu yalnızca bulunabilir olmanızı değil, aranan olmanızı da çok zorlaştırıyor çünkü içeriğinizin kasap, fırıncı ve şamdan yapıcıyı kapsayacak kadar geniş olması gerekiyor.
Sanırım ajansların bunu yapmamasının nedenleri bir numara: biz dev. (Her ne kadar oradaki her ajans sahibi için bir numaralı iş olsa da) Ateşten ateşe koşmakla o kadar meşgulsünüz ki, bu büyük resmi şeyleri durdurup düşünmeniz, değişiklikleri yapıp sonra uygulamanız zor. onları ajansınıza. Birincisi, bu bir zaman sorunu.
İkincisi: bu bir odak meselesi. Üçüncüsü, bence çoğunlukla korku temelli. Örneğin, birçok ajansın bana, 'Adamım, COVID sırasında seyahat ve turizm endüstrisinde olmadığım için mutluyum' dedi. Ben de 'Biliyor musun? Aslında, seyahat ve turizm konusunda uzmanlaşan AMI ajansları, çok uzman oldukları için bu şirketler kış uykusundan çıkıp yeniden harcamaya başlıyorlardı. Bil bakalım kimi aradılar? Uzmanlar. '
Bu ajansların hepsi karaya döndü. Hepsi iyi gidiyor. Yani yok ve bu arada, durgunluk ile COVID arasındaki dokuz yıl boyunca onu öldürüyorlardı. Yani, evet, arada bir zor bir yıl geçireceksin, ama ne olursa olsun bir şirkete sahip olacaksın.
Hizmet ajansları hakkında Drew McLellan'ın 2020 ve sonrasında düşünmesi gerekiyor
Araştırmamız, müşterilerin ne istediğini gösteriyor - ve bunun hakkında çok konuşuyoruz, ancak bunu henüz bir grup olarak çok iyi yaptığımızı bilmiyorum - bir ajansın sahip oldukları verileri toplamalarına yardımcı olmasını istiyorlar ve bu verileri daha iyi ve daha proaktif kararlar almak için kullanın. Ve kesinlikle SharpSpring gibi araçlar ve diğer yapay zeka araçları ve bunun gibi şeyler bize bol miktarda veri sağlar.
Yani müşteriler var ne anlama geldiğine dair hiçbir fikirleri yok. Bu yüzden bir tercümana ihtiyaçları var. Ve bir ajansın gerçekten iyi yapabileceği şey bu, verilere bakmak ve 'Biliyor musun, gördüklerimize dayanarak bu yönde ilerlemeliyiz yoksa bunun hakkında daha fazla konuşmalıyız' diyebilmektir. . '
Gerçekten ilginç olan bir diğer şey ise müşterilerin ajanslardan marka konusunda kendilerine yardım etmelerini istemeleridir. Onlardan sosyal sorunlarla nasıl başa çıkacaklarına veya bunlarla nasıl başa çıkacaklarına karar vermelerine yardımcı olmalarını istiyorlar. Şu anda, dışarıdaki tüm şirketler üzerinde bugün dünyada karşı karşıya olduğumuz bazı sosyal sorunlarla ilgili bir tavır almaları için çok fazla baskı var. Ve bunu nasıl etkili ve iyi yapacaklarını bilmiyorlar. Ve bu yüzden etraflarında pek cesaretleri yok. Bir ajansın müşterileri için yaptıklarının bir kısmı, onlara oraya gitme ve mantıklıysa fikirlerini ifade etme cesareti vermektir. Ancak çoğu, teknolojinin bize müşterilerimizin nasıl yapılacağını bilmediğine dair verdiği içgörülerden yararlanma hakkındadır.
Drew McLeallan, müşterileri elde tutma ve müşteri iletişimi üzerine
Araştırmamızın gösterdiğine göre, müşteriler, bir müşterinin bir ajanstan ayrılmasının ana nedenlerinden biri, kendilerinden istifade edildiklerini hissetmeleridir. Ve bize tam anlamıyla söyledikleri, 'Biliyor musun? Ajans bir salı günü bana çiçek getirirdi çünkü işimi çok kötü istiyorlardı ve artık yıldönümümüzde çiçek bile almıyorum. ' Sanki onlar için kendimi önemli hissetmiyorum. Ve kesinlikle onları önemli hissettirmenin yollarından biri de otorite olmaktır. Ve yine bu, satın alma kararlarını güçlendirir.
Ancak ajans olarak yapmanız gereken diğer şeylerden bazıları, bir programa sahip olmanız gerektiğidir - yani biz dev öğretirken - size bir plan yazmanızı sağladığımız iş geliştirme kategorilerinden biri mevcut müşterilerinizdir, çünkü unutmayın, Net yeni gelirinizin çoğu bu mevcut müşterilerinizden gelmelidir. Yani bu ilişkileri geliştirmezseniz bu olmayacak. Satın alma kararlarını pekiştirmezseniz. Ve çok düzenli iletişim.
Önerdiğimiz tekniklerden biri, 'Pssst… E-posta' dediğim şeydir, bu da 'Hey, müşteriler, bu şeyi burada izliyoruz. Bunun hakkında halka açık konuşmuyoruz. Blogumuzda veya podcast'imizde yok. Ancak bunun hakkında konuştuğumuzu ve onlara biraz eğitim verdiğimizi bilmenizi istiyoruz, çünkü gördüğümüz şeylerden biri, bir ajans olarak müşterilerin otorite konumuna adım atması, 'Adamım, sen' bir nevi malları herkese veriyoruz. Peki müşterileriniz olarak benim için ne var? '
Verilerinizin bir kısmını, en iyi öğretilerinizden bazılarını saklamak istiyorsunuz. Ve bunu örneğin araştırmamızla yapıyoruz. Araştırmamızı her yıl yayınlıyoruz, ancak bazı verileri saklı tutuyoruz ve yalnızca AMI üyelerine veriyoruz. Bu yüzden, kabilemizin bir parçası olmalarının bir değeri olduğunu pekiştiriyoruz. Bence bunu hepimiz ajanslar olarak yapmalıyız.
Müşteri azalan bütçeye sahip olduğunda satış konusunda Drew McLellan
Sanırım birkaç şey var. Birincisi, evet, haklısın. Şu anda müşterilerin daha küçük bir bütçesi var, ancak bunun sonsuza kadar değil, bir an olduğunun farkında. Ve böylece yapacağım şey, halihazırda konuştuğum ve bir ilişkim olan boru hattında olan herkesi ikiye katlamak olacaktı.
Ve başlangıçta bütçeleri daha küçükse, COVID'den çıktıkça ve durgunluk hafiflemeye başladığında, bu dolarların geri geleceğini biliyorum. Ayrıca mevcut müşterilerinizle gerçekten ikiye katlardım. Zaten sana para veriyorlar. Ve böylece size daha fazla para vermeleri, birinin size ilk doları vermesinden daha kolaydır.
Ve hatırlatmak istediğim bir diğer şey de, bir uzman olarak algılandığında, aranan ilk kişi olacaksın. Dolayısıyla, bu süre zarfında yapmanızı çok istediğim şeylerden biri, gerçekten bu uzmanlık konumunu oluşturmaktır, böylece birisi bu bilgiye sahip bir ajans aramaya gittiğinde ortaya çıkarsınız. Bu da satış döngünüzü önemli ölçüde kısaltır. Bu arada, videoda da söylediğim gibi, bir genelci olmadığın için bir prim alabiliyorsun.
Karar vericiler sizi tanımadığında yeni iş arama konusunda Drew McLellan
Nişinizi tanımladığınızda, uzmanlığınızı önemseyecek kişilerin bir hedef listesini oluşturmak oldukça kolaydır. Yani aslında zaten uzmanlığa sahipsiniz. Dünya bunu henüz bilmiyor olabilir. Henüz kitabınızı yazmamış olabilirsiniz. Her ne olursa olsun, podcast'inizi başlatmamış olabilirsiniz, ancak içeriklerinizi zaten biliyorsunuz. Yaptığın işte iyisin. Ve bir nişe daralttıysanız, her neyse, onu seçtiniz çünkü deneyiminiz var, vaka çalışmalarınız var ve bu konuda ortalama bir ayıdan daha fazlasını biliyorsunuz.
Böylece onlarla bunun hakkında konuşmaya başlayacaktım. 'Hey, müşterilerimiz için bir haber programında görünmeden önce kullanmaları gereken bir kontrol listesi kullanıyoruz. Bunu görmek ister misiniz? Çünkü son zamanlarda çok fazla haber yayınladığını biliyorum. ' "Hey, müşterilerimizle paylaştığımız ve zamanın yarısında bir blog yazısı yazmalarına yardımcı olan bir aracımız var, bunu size göndermeyi çok isterim." Yani ilginç oluyorum, değil mi? İşlerini daha iyi yapmalarına yardım ediyorum.
Beyninizde defalarca tekrarlanması gereken şeylerden biri, 'Bu kişinin bugün işini daha iyi yapmasına nasıl yardımcı olabilirim?' Beni işe almalarıyla hiçbir ilgisi yok. Ben sadece yardımcı oluyorum. İlginç oluyorum Ve tabii ki, 'Üzgünüm. Ve yine ne yapıyorsun ve bunu nasıl yapıyorsun? ' Ve er ya da geç, onlarla onlar için çalışma hakkında konuşabileceğiniz bir sohbete gireceksiniz.
Ama acele etmeyin çünkü hiçbirimiz bundan hoşlanmayız. Demek istediğim, bir perakende mağazasına girdiğinizde olmasını istemediğiniz tek şeyin ne olduğunu düşünün. Sağ? Size yardım edip edemeyeceklerini soran dört satış görevlisinin yanınıza gelmesini istemezsiniz. Aynı şey. Bizden daha fazla sevmiyorlar.
Drew McLellan, mesajınızın duyulduğundan emin olmak için
Dağınıklığı kırmanın yolu, ne öğreteceğiniz ve alıcının günlük yaşamında, işini daha iyi hale getirmek için işinde bunu nasıl kullanabileceği konusunda çok net olmaktır. Bizim durumlarımızda, COVID sırasında kaybedilen tüm satışları telafi ederek işlerini sürdürmektir.
Yani sunduğunuz netlik, hemen şimdi eyleme geçirebilecekleri ve etkisi olacak ve fark yaratacak bir şey. Benim için bu, karmaşadan nasıl kurtulduğun. Ve bunu iyi yaparsanız, kısalık önemli değil çünkü aslında değerli olan bir şeye o kadar aç olacaklar ki, bütün bir saat olsa bile, uzun içerik tüketecek, kitabınızı okuyacak veya podcast'inizi dinleyecekler. .
Onlar için anlamlı olduğu için tüketecekler. İşte işin püf noktası bu. Herhangi bir şeyi göndermeden önce, ister bir olası müşteriye e-posta gönderiyor olun, ister tüm posta listenize bir şey gönderiyor olun. Kendinize 'Bu yardımcı oldu mu? Yararlı bir şey mi öğretiyorum? Ve alıcım, 'Vay canına, buna bakmak için başka bir şey koyacağım, çünkü o kemiğin üzerinde et olduğunu biliyorum' diyecek mi? Bunu yapabilirsen, altındasın.
Yetenek toplantıları üzerine Drew McLellan
Gördüğüm en büyük hata - ve bunu büyük ajanslarda, küçük ajanslarda görüyorum - yeteneklerimizin çoğu aracılığıyla kendimiz hakkında konuşmamız. Evet, yeteneklerinizi istiyorlar ama sizi gerçekten umursamıyorlar. Dolayısıyla, yeteneklerinizi onlarla ve onlara nasıl yardımcı olabileceğinizle ilgili olarak çerçevelemeniz gerekir. Ve yine, yeteneklerinizin sunumunda bile, sizi işe alsalar da almasalar da kullanabilecekleri şeyleri onlara öğretmeniz gereken vaka çalışmaları.
Yani 30 dakikalık bir yeterlilikte veya 60 dakikalık yeteneklerde, gerçekten kendinizden bahsettiğiniz 'ajans hakkında' kısmı yaklaşık yüzde 10 olmalıdır. Bu kadar. Ve sonra geri kalanı onlarla ilgili. Nasıl yardımcı olabilirsiniz? Ve şu anda gördüğüm en büyük hata - yetenek sunumlarında - sizden bir yetenekler sunumu istediler, işi yapabileceğinize zaten karar vermişlerdir. Bu bir kimya kontrolü. Ve sadece nasıl sunum yaptığını duymak istiyorlar. Sizinle nasıl bağlandıklarını görün.
Yani onlar hakkında ne kadar çok konuşursanız, sizi o kadar ilginç sanıyorlar. Tıpkı herhangi bir kokteyl partisinde olduğu gibi, bize hakkımızda en çok soru soran insanlar, şimdiye kadar tanıştığımız en büyüleyici sohbetçilerdir. Bunu yetenek sunumumuzda kullanmalıyız.
Yazar ve ajans uzmanı Drew McLellan'dan buna benzer daha fazla bilgi mi istiyorsunuz? Bulabilirsin tam kayıt Web sitemizde.
Geçmiş seanslarımızdan herhangi birini kaçırdıysanız, aşağıdan kontrol edebilirsiniz:
Neil Patel ile Müşteriler için Dönüşüm Oranlarını Optimize Edin
Ajansınızı David C. Baker ile Konumlandırma
Tom Martin ile Sohbetleri Müşterilere Dönüştürme
Shama Hyder ile Ajansınız ve Müşterileriniz İçin İvme Yaratmak
Ayrıca, geri kalanımız için kaydolmak için çok geç değil Ajans Büyüme Serisi. Ann Handley, Rand Fishkin ve Seth Godin gibi influencer'ları hala canlı olarak yakalayabilirsiniz!
