Fiyatlandırma 101: Fiyatı Test ederek Satışlarınızı Artırma

Şubat 10, 2021

Fiyatın arkasındaki psikoloji bize, fiyatı sunma şeklimizin bir satışın başarısı üzerinde büyük bir etkisi olabileceğini söylüyor.

GuesstheTest.com'un kurucusu Deborah O'Malley, aşağıdaki sohbette en önemli fiyat ilkelerini açıklıyor. Birkaç küçük değişiklikten satışlarınızı potansiyel olarak nasıl artırabileceğinizi öğrenmek için izleyin.

A / B testi fiyatlandırması, kârı optimize etmenin değerli bir yoludur.
Ancak neyi test edeceğinizi veya nereden başlayacağınızı tam olarak bilmek zordur.

Videoda şunları ele alıyoruz:

  • Fiyatın 3 ana ilkesi nedir ve nasıl uygulanır?
  • Bu ilkeleri uygulamada büyük başarı elde eden şirketlerin vaka çalışmaları
  • Aynı testleri kendiniz için nasıl çalıştırabilir ve satışlarınızı nasıl optimize edebilirsiniz!

Aşağıda tüm konuşmayı izleyin!

Aşağıdaki slaytları görüntüleyin ↓

Transkripsiyon

Fiyatlandırma 101: Fiyatı Test ederek Satışlarınızı Artırma

Kathleen Davis: 0:05 Herkese merhaba. Fiyatlandırma 101 web seminerimize hoş geldiniz. Ben Kathleen Davis Ve bugün, ürünlerinizin fiyatlandırmasının satışlarınızı ne kadar etkileyebileceğinden ve ayrıca fiyat için A / B testi yapmaya nasıl başlayabileceğinize dair bazı ipuçlarından bahsedeceğiz. Bugün bize katılan, fiyatlandırma hakkında bilmeniz gereken her şeyi sizinle paylaşmak için, varsayımthetest.com'un kurucusu Deborah O'Malley. Dolayısıyla Deborah, her türden dijital pazarlamacılarla doğrudan çalışabileceği A / B testi ve dönüşüm oranı optimizasyonu alanında on yıldan fazla deneyime sahip. O yüzden hoşgeldin, Deborah.

Ayrıca orijinal araştırma uzmanımız Todd Lebo olarak aramıza katılıyor. Ascend2'nin CEO'su ve ortağı. Ascend2, pazarlama teknolojisi ve veri şirketleri ile çalışan ve orijinal araştırmalar yapan, araştırma tabanlı bir pazarlama şirketidir. Bugün katıldığınız için teşekkürler Todd.

Todd Lebo: 1:10 Oldukça rica ederim.

Kathleen Davis: 1:12 Ve sonra bugünkü üçüncü panelistimiz Eric Stockton. Ve işlerini gerçekten büyütebilmesiyle tanınıyor. Yıllar boyunca çeşitli satış organizasyonlarını yönetirken, kişisel olarak 3 milyon doları aşan bazı reklam bütçelerini yönetti. Herkese katıldığınız için teşekkürler.

Eric Stockton: 1:34 Burada olmak harika.

Kathleen Davis: Ve fiyatlandırmanızı neden test etmeniz gerektiğine başlamamız için bunu Deborah'a vereceğim?

Deborah O'Malley: Bize katıldığınız için herkese teşekkürler. Öyleyse neden fiyatlandırmamı test etmem gerekiyor? Fiyatlandırmayla ilgili bu kadar önemli olan nedir? Bunun birkaç gerçekten temel cevabı var. Ve eğer istersen Kathleen… Teşekkür ederim. Her şeyden önce, fiyatlandırma kesinlikle işletmenizin başarısının anahtarıdır. Dolayısıyla, ister e-ticaret olun, ister çevrimiçi bağış yapıyor olun, ya da sadece olası satış yaratıyor olsanız ve bu potansiyel müşterileri dahil etmek ve daha sonra teklifle onlara ulaşmak istiyorsanız, fiyatlandırmanızı doğru yapmanız gerekir. . Ve fiyatlandırmanızı nasıl doğru yaparsınız? Fiyatlandırmanızı ustalıkla nasıl konumlandıracağınız konusunda bir nevi bileme yapmanıza yardımcı olmak için bugün tartışacağımız birkaç strateji var. Şimdi, fiyatlandırmanızı neden test etmeniz gerektiğidir, çünkü genellikle bir fiyatlandırma testi yapmak gerçekten çok kolaydır. Bazı testler, çok karmaşık. Bunu değiştirmeli ve değiştirmelisin. Fiyatlandırma testi ile, doğru yaparsanız, küçük bir öğeyi değiştirebilir ve hedeflediğiniz temel KPI veya metrik ne olursa olsun, gelirde veya ortalama sipariş değerinde büyük bir kazanç elde edebilirsiniz. Dolayısıyla fiyatlandırma kolay olabilir, etkili olabilir ve satışlarınızı gerçekten artırabilir veya düşürebilir. Bugün vurgulayacağımız şey ve öğreneceğiniz şey, fiyatınızı gösterme şeklinizin ve fiyat etiketinin kendisinin, müşterilerinizin ve kullanıcılarınızın ürünleri ve sahip olduğu etkiyi anlama şeklini tamamen etkileyebileceğidir. satın almak istemek açısından onlara. Ve tam olarak ne olmanız gerektiğini kolay, basit ve etkili bir şekilde test etmenize yardımcı olacak bazı güçlü ikna edici fiyatlandırma stratejileri kullanacağız. Bu yüzden, başlamak için hiçbir yerde size yardımcı olamayacağız. Öyleyse söyle bana, "Nereden başlamalıyım?" Pekala, size fiyatlandırma veya herhangi bir şey olup olmadığını test ederek cevabım, her zaman fırsatın en yüksek olduğu yerden başlar. Harika. Yani bana fırsatın en yüksek olduğu yerden başla diyorsun. Bu, işletmem için [veya] web sitem için ne anlama geliyor? Buna bakmanın gerçekten önemli birkaç yolu var. Analiz metriklerini kullanarak kendinize şu soruyu sorabilir ve değerlendirebilirsiniz: "Şu anda en yüksek performanslı sayfanız nedir?" Sadece keyfi olarak diyelim, en yüksek performanslı sayfanızda% 2'lik bir dönüşüm oranınız var. Şimdi, bu fena değil ama arttırmak istiyorsun. En yüksek performanslı sayfada% 2'lik bir kazanç daha elde edebilirseniz. Boom! % 4'lük bir kümülatif artışınız var ve ortalama sipariş değeriniz veya geliriniz az önce ikiye katlandı. Bunu düşük performanslı bir sayfada yaparsanız, diyelim ki şu anda% 0.5'lik bir dönüşüm oranına sahip ve yine de% 2'lik bir artış elde ediyorsunuz. Pekala, genel olarak% 2.5'lük bir artış yerine yalnızca% 4'lik bir artış yaptınız. Peki% 2.5 artış mı yoksa% 4 artış için hangisini tercih edeceksiniz? Açıkçası,% 4 artış. Demek sizin için fırsatın en yüksek olduğu yer burasıdır. Buna bakmanın başka bir yolu da analitik verilerinizi yeniden değerlendirmektir. En yüksek trafik ancak düşük dönüşüm oranı oranı nedir? Ve trafik sayfanız çok yüksekse ancak dönüşüm oranı düşük bir sayfanız varsa, "Bu benim için harika bir başlangıç ​​noktası. O sayfayı test edeceğim ve onu optimize etmeye çalışacağım. " Ve tabii ki, fiyatlandırma sayfalarında, fiyatlandırma tablolarınıza, fiyat çizelgelerinize ve fiyatlarınızı gösterme biçiminize gitmek istersiniz, çünkü örneğin bir sıfır eklemek veya bir $ işareti eklemek veya bir $ işaretinin dönüşümler ve [Duyulmuyor 05:38] üzerinde büyük bir etkisi olabilir. Yani bunlar fırsatın en yüksek olduğu yerlerden bazıları.  

Kathleen Davis: Harika. Ve bununla birlikte, işte en önemli üç fiyatlandırma ilkesi. Ve sonra her biriyle, Deborah'ın geçmişte yaptığı bir vaka çalışması testi örneğini ve ayrıca kendi işiniz için paylaşabileceğiniz ve yapabileceğiniz bazı testleri de paylaşacağız.

Eric Stockton: Doğru.

Deborah O'Malley: Peki. Bu yüzden burada eğlenceli bir oyun oynayacağız. Bu, Hollandalı bir dijital pazarlama ajansı tarafından müşterileri T-Mobile için sunulan bir vaka çalışmasıydı. T-Mobile'a aşina değilseniz. Avrupa'da büyük bir marka. Cep telefonu yapıyorlar, Telekom. İnternet paketleri satmaya çalışıyorlardı ve daha pahalı, daha yüksek fiyatlı ve daha hızlı internet paketini satmak istiyorlardı. Orada oturdular ve dediler ki, "Fiyat konusunda dalga geçebiliriz. Farklı şeyleri değiştirebiliriz. " Ve biri dedi ki, "Peki ya internet paketlerini sunma şeklimizin sırasını değiştirirsek?" Hadi test edelim ve ne olacağını görelim. Yani bu ilk örnekte, buradaki kırmızı kutuyu, pembe kutuyu görebilirsiniz. 50Mb'lik bir internet paketidir. Ücretsiz olarak sunulmaktadır. Hiç fiyat yok. Sonra 100Mb, 7.50 € 'ya sahiptir ve en hızlı ve en pahalı 500 €' dan 17.50Mb'ye gider. B versiyonu ters çevrilmiştir. Bu yüzden en pahalı internet en üstte, en hızlı ve en pahalı ve en ucuz internet en altta. Şimdi, yalnızca siparişi tersine çevirmek büyük bir fark yaratmakla kalmadı, aynı zamanda geliri ve yakınsamayı tamamen artırdı. Peki sence hangisi kazandı? En ucuzu en ucuz olanı mı yoksa en ucuzu en altta olanı mı? Sadece biriniz haklı. Devam edelim ve kim olduğunu görelim mi? Drumroll! Yani aslında üstte veya altta en ucuz seçenekle ilgili değil, en üstteki en pahalı seçenekle ilgili, referans noktasını belirliyor. Diğer her şeyi sabitler. Yani altındaki her şey nispeten daha ucuz görünüyor. En pahalı seçeneği en üste yerleştirerek, abonelik planlarını% 34.4 oranında artırabildiler. Şimdi, eğer bir telekom şirketiyseniz ve aboneliklerinizi% 34 artırarak aylık olarak yinelenen gelir elde ediyorsanız bu çok büyük. Bu tercüme… Pardon?

Eric Stockton: Yani% 34 iyileştirme B Seçeneğidir ve sayfada başka hiçbir şey değişmedi. Bu oldukça şaşırtıcı.

Deborah O'Malley: Sayfada başka hiçbir şey değişmedi. 

Eric Stockton: Bu harika. 

Deborah O'Malley: Bu, her şirketin test etmesini şiddetle tavsiye ettiğim en güçlü ve etkili fiyatlandırma stratejilerinden biridir. Ve arkasındaki teoriyi gözden geçireceğiz. Ama muazzam, muazzam bir artış ve bu onlar için muazzam bir gelire dönüştü. Peki bunun arkasındaki psikolojik temel nedir? Buna sabitleme etkisi deniyor. Ve eğer herhangi bir tür psikoloji dersi verdiyseniz, Kathleen ve ben daha önce konuşuyorduk, o psikoloji alanında lisans eğitimi almıştı. Bu çok iyi araştırılmış bir bilişsel önyargıdır. Yani temelde söylediği şey, insanların daha sonra herhangi bir karar veya yargıya varmak için aldıkları ilk bilgi parçasını referans noktası olarak kullanma eğiliminde olduklarıdır. Böylece görürler, "Tamam, 34 dolar. Bir sonraki çok daha ucuz görünüyor, sadece 17 dolar. 17 $ o kadar da kötü değil. Oh, bu bedava. Daha hızlı bir internet için 34 dolar. Evet, o kadar kötü değil. " Diğer tarafa çevrildiğinde. Ve en düşük fiyatlı ürün önce, listeden aşağı iniyorsunuz ve "Aman Tanrım, 34 $ patlatmıyorum. Bu şeyi ücretsiz olarak alabilirim. " Bu nedenle, en yüksek fiyatlı ürününüzün ilk sıraya koyulmasının etkisini en azından test etmek gerçekten mantıklı. Onlara kabuk şoku ya da etiket şoku vermeyeceksiniz, ancak bunu önce koyarak diğer her şeye atıfta bulunacaksınız. Bu yüzden nispeten daha ucuz görünüyor.

Todd Lebo: Çünkü ben de birçok kez düşünüyorum, sizin bakış açınızdan test ettim, önce özgürüz ve bunun üstesinden gelmek zorundasınız. Biliyorsun, bedavadan daha iyi olanın üstesinden gelmelisin. 

Deborah O'Malley: Kesinlikle. 

Todd Lebo: Yani geçmeleri gereken karar süreci. 

Kathleen Davis: İşte aynı prensip üzerine biraz daha fazlası. 

Deborah O'Malley: Sabitleme etkisi ile. Orada bitmiyor. Devam ediyor. Öyleyse, yalnızca daha yüksek fiyatlı ürünü ilk sıraya koyarak fiyatınızı çerçeveleyip referans veremezsiniz, aynı zamanda bir tür sahte fiyat veya bir şekilde üstü çizili veya üstü çizili bir satış fiyatı ile bu fiyatın algılanmasını etkileyebilirsiniz. ve ardından "gerçek fiyat" farklı bir şekilde sunulur. Ve bunun yaptığı şey, fiyat algımızı da güçlendiriyor, çünkü çok hızlı bir şekilde işlem yapıyoruz ve "Tamam, bu dün 80 $, 49 $ karşılığında özel bir anlaşma olarak alabilirim. 49 dolarlık anlaşmayı alacağım. " Aldığınız bu özel teklif hakkında kendinizi iyi hissetmenizi sağlar. Yani gerçekten bu fikrin bu kadar pahalıya mal olması gerektiği fikrini ekiyor, ama bunu nispeten büyük bir fiyata alıyorum. Bu yüzden, pazarlamacıları bu stratejiyi kullanmanın etkisini test etmeye gerçekten davet ediyorum. Bu, sabitleme teorisinin bir tür alt kümesi. Bu nedenle, öğelerinizi en yüksekten en düşüğe fiyatlandırmanın yanı sıra, sunduğunuz bir "satış fiyatı" na sahip olmanın yanı sıra, pozisyona gerçekten sabitlemek için, bu fiyat kullanıcı için değerlidir.

Kathleen Davis: Evet. Harika! Bununla birlikte, bir sonraki testimize veya ikinci ilkeye atlayacağım.

Deborah O'Malley: Peki. Yani bu eğlenceli bir tane. Yine, bunun için kredi alamam. Bu, Dan O'Reilly tarafından "Tahmin edilebileceği gibi mantıksız", gerçekten önemli birçok kavrayış içeren fantastik kitaptan yapıldı. Ve bu Economist dergisi için yapıldı. Ve size sadece versiyon A ve versiyon B'yi açıklayacağım ve sonra tekrar oy vermenizi çok isterim. Bu sürüm A sürümünde, üç seçenekli bir abonelik planımız var. Bir kullanıcı olarak, en iyi değer olarak açıkça etiketlenen baskı planını, baskıyı ve dijital planı veya dijital planı satın almaya karar verebilirsiniz. Şimdi fiyatları görmek biraz zor. Ancak baskı planı 125 dolara, basılı ve dijital de 125 dolara gidiyor. Ve bence bu sadece dijital için 59 dolar diyor. Yani orada üç seçeneğiniz var, Versiyon A [için] Versiyon B, iki seçeneğiniz var. Basılı ve dijitali yine 125 dolara veya dijitali sadece 59 dolara alabilirsiniz. Şimdi, bu tamamen seçim ve kullanıcınız için gerçekten değerli olacak seçim miktarı ile ilgili. Öyleyse Todd, bu, önce A (Üç seçenekli) veya B (İki seçenekli) gitmene izin vereceğim.

Todd Lebo: Tekrar erteleyecektim ama tamam.

Eric Stockton: [Seçenek] ile gidiyorum B.

Deborah O'Malley: Eric [seçenek] B ile gidiyor. Yani Todd, Eric'in söyledikleriyle devam edebilirsin ya da…

Todd Lebo: [Seçenek] A ile gidecektim.

Deborah O'Malley: [Seçenek] A ile gitmelisiniz.

Eric Stockton: Her zaman tersini yaparsınız. Bu iyi.

Deborah O'Malley: Yeterince adil.

Todd Lebo: Üç seçenekli olacaktım. Fakat… 

Deborah O'Malley: Ve izleyiciler, eğer bunu yapabiliyorsanız, sohbette oy vermenizi çok isterim. Kathleen, eşitliği bozan sen olabilir misin? A veya b? 

Kathleen Davis: Pekala, birileri B. için yazıyor. Allen B'yi seçiyor. Bu yüzden doğru cevabı bildiğim için 5.'e yalvaracağım.

Deborah O'Malley: Eric, B ile gitti. Ve Eric, mantığınızı duyabilir miyim?

Eric Stockton: İyi bir arkadaşım her zaman bir okuyucudan veya potansiyel bir müşteriden çok fazla denetimsiz düşünmek istemediğinizi söylerdi. Bu nedenle, bu süreçte seçeneklerini mümkün olduğunca sınırlandırın. Bu yüzden onlara hızlı seçim düğmeleri vermek daha kolaydır. Biliyorsun, yapman gereken daha az karar vermek.

Deborah O'Malley: Tamam, yeterince adil. İyi bir noktaya değindin. Ve Todd, Eric'in söylediklerinin tersine gitmen dışında, [A] seçeneği için bana mantığını söyleyebilir misin?

Todd Lebo: Şey, bilirsin, benim ... 

Eric Stockton: Bu yeterli mantık değil mi? 

Todd Lebo: Arka plan tanıtımım ve böylece, bu tür testler yaptığımızda, bunu hatırlıyorum, basılı, dijital veya dijital olmak üzere üç kollu seçeneğin genellikle oldukça iyi çalıştığını hatırlıyorum. Ve böylece, Eric'in sağladığı bu sağlam mantıktan daha çok benim tarihim.

Deborah O'Malley: Tamam. Tamam. Yani ikisi de iyi argümanlar. İkiniz de burada sağlam bir zeminde duruyorsunuz. Versiyon A veya B? Drumroll! Versiyon A. Todd tekrar alıyor. Tamam. Burada neler oluyor? Ne oluyor? Öncelikle size sayıları söyleyeyim. İnsanların% 84'ü en yüksek fiyatlı basılı ve dijital olanı seçti, üç seçenek varken en iyi değer olarak etiketlendi. Şimdi, üç seçenek varken aklınızda tutmanız önemlidir. Kesinlikle, kimse 125 dolarlık basılı aboneliği seçmedi ve dürüst olmak gerekirse, yaşlı bir büyükbabanız hala gazete okumadıkça. Artık kimse matbaayı umursamıyor. İnsanların% 16'sı 59 $ 'lık Dijital planı seçti. Hiç fena değil. Şimdi, bir sonraki slayta geçerseniz, Kathleen.

Kathleen Davis: Evet.

Deborah O'Malley: Üçüncü seçeneği elimizden aldığımızda ne olur? Şimdi bu abonelik planı için sadece iki seçenek var mı? İlginç bir şekilde, sayılar neredeyse tersine dönüyor. Yani aniden,% 32'e kıyasla yalnızca% 84, daha önce üçüncü bir fiyatla en yüksek fiyatlı 125 $, baskı ve dijital planı seçiyor. Buna karşılık,% 68'i en ucuz 59 dolarlık Dijital planı seçiyor. Şimdi bu, üç seçenekle% 16 ile karşılaştırıldı. Bahsettiğim gibi, seçenekler neredeyse tam tersi, ancak bir seçeneği elimizden aldığımız dışında hiçbir şey değişmedi. Peki burada neler oluyor? Ne oluyor? Tüm bunları, kendi fiyatlandırmanıza ve özellikle fiyatlandırma tablolarınıza uygulamak için kullanabileceğiniz başka bir psikolojik ilke olan Yalan Etkisi olarak bilinen şeye bağlayabiliriz. Bu yüzden buna demirleme etkisinin yakın kuzeni diyeceğiz. Ve özellikle fiyat tablolarında ankraj etkisi ile birlikte kullanmayı seviyorum. Yani temelde, müşterilerin o kadar çekici olmayan üçüncü bir seçenek sunulduğunda iki seçenek arasından seçim yapacaklarını söylüyor. Onlara tuzak kuruyoruz. Bildiğimiz bir tanesini oraya atıyoruz, düpedüz diyecekler, “Bunu istemiyorum. Bu gün ve çağda baskı yapın, bunu seçmiyorum. " Ama yaptığımız şey, onların karar alma sürecini hızlandırmak. Bir seçim yapmalıyız, seçim baskı almamaktır. Tamam, şimdi bu seçimi yaptılar. Böylece bir sonraki mikro dönüşüm adımına geçebilirler, "Bunu istiyor muyum, yoksa bunu mu istiyorum? Bunun için gideceğim, dijital baskı, benim için en çekici seçenek bu. " Bu yüzden onları kolayca ortadan kaldırabilecekleri bir tuzak vererek bir seçim yapmaya ve karar vermeye zorlarız. Çok fazla düşünme ve "Biliyorum, bunu istemiyorum" demesi yok. Demek yemle yaptığımız şey bu. Şimdi aldım…

Kathleen Davis: Özür dilerim. 

Deborah O'Malley: OptinMonster'dan bu grafik. OptinMonster bir pop-up sağlayıcıdır. Ve sunum boyunca haritalarına biraz daha bakacağız. Bu çizelgeyi test edip etmediklerinden pek emin değilim. [Ama] daha önce bahsettiğimiz şeye dayanarak, test edecekleri bir şey gören var mı? Sana bir ipucu ver. Fiyatlandırmanın sırası ile ilgisi var.

Todd Lebo: Onları tersine çevirmek ve 49 $ 'dan başlamak

Deborah O'Malley: Anladın. Şimdi onlara şüphenin avantajını vereceğim ve bunu test ettiklerini söyleyeceğim. Ancak OptinMonster dinliyorsanız, test ettiğinizden emin olun. Önce 49 doları, sonra diğer her şeyi oradan azalan sıraya koymalarını şiddetle öneririm. Şu anda 9 dolara vurduğunuzda, muhtemelen çoğu insanın seçeceği şey bu olacak. Çünkü 49 $, kıyaslandığında çok pahalı görünüyor. Burada yaptıkları diğer ilginç şey ise dört seçeneğe sahip olmaları. Ve ortadan kaldırmayı çok daha zor hale getiriyor, gerçekten istemediklerinizden bir veya ikisini biliyorsunuz. Ama tekrar varsayıyorum, onlara Plus ve Pro'nun 19 dolar ve 29 dolarlık birbirine oldukça benzeyen şüphelerinin avantajını veriyor. Bunlardan biri aslında bir tuzak ve onlardan birine gitmenizi beklemiyorlar. Bu yüzden, karar verme sürecinizin akışını sağlamak için kasıtlı olarak oraya konulmuş bir tuzaktır. Yani piyasadaki daha ucuz veya daha pahalı planları seçersiniz.

Todd Lebo: Deborah, dört seçenekten birini en popüler olanla vurgulama stratejileri hakkındaki düşüncen nedir, bunun üzerinde biraz renk arka planı var.

Deborah O'Malley: Bu yüzden bunun harika bir fikir olduğunu düşünüyorum. Dikkatinizi ona çekiyor. Ve diğer herkesin yaptığına dair sosyal kanıt fikrini kullanır. Yani bu planı almak için bunu yapmalısınız. Ayrıca grevin sabitlenmesini ya da üstü çizili, bilirsiniz, alıntı, satış fiyatı orada olmalarını gerçekten seviyorum. Bu yüzden bu çizelgede gerçekten iyi unsurlar olduğunu düşünüyorum. Ama burada da test etmek istediklerini düşündüğüm bazı yönler var.

Todd Lebo: Ben sadece… Her zaman yapabileceğiniz, onları test edemeyen ince ince şeyler olduğu gibi. Biliyorsunuz, test süreciniz asla bitmez. 

Deborah O'Malley: Hayır. 

Todd Lebo: Devam eden bir optimizasyon var.

Deborah O'Malley: Kesinlikle. Sürekli optimizasyon gerçekten başarının anahtarıdır ve büyük kazançlar elde edebilirsiniz. Doğru öğeleri test ediyorsanız% 30'luk bir artış elde edebilir ve yine de% 30'luk bir artış elde edebilirsiniz. Bu nedenle, bu tür şeylerden yararlanabilecek çok heyecan verici bir fırsat olabilir.

Kathleen Davis: Harika. Bu çok heyecan verici. Tamam, şimdi son bir testimiz var.

Deborah O'Malley: Tamam. Yani bu ... 

Eric Stockton: Kendimi affetmem gerek.

Deborah O'Malley: Tamam. İşte burada Dünya Vahşi Yaşam Federasyonu'ndan gerçek bir A / B testimiz var. Ve amaçları açıkça bağışları artırmaktır. Ve bilmek istediler, "Boş bir kutu formatı mı kullanmalıyız (miktarı girdiğiniz yer, miktar ne olursa olsun), yoksa önceden ayarlanmış bir düğme formatı mı kullanmalıyız?" Ve temel olarak, kullanıcıya bağış yapmasını [yapmasını] önerdiğimiz şeyi vurgulayın. Şimdi, sadece buna dayanarak ve şimdiye kadar bahsettiklerimizden yola çıkarak bir tahminde bulunmadan önce, bildiğiniz herhangi bir şeyin hemen test edildiğini gören var mı?

Todd Lebo: Evet, kesinlikle fiyatlandırma. Daha yüksek bağış notu ile başlayarak sağ tarafta daha yüksek olanla başlayın.

Deborah O'Malley: Anladın. Aynen öyle. Bu yüzden bunu test etmelerini gerçekten öneririm çünkü bağış miktarlarını artırmak onlar için gerçekten faydalı olabilir. Ekran görüntüsü verildiğinde ve 

Kathleen Davis: Şuna bak! 

Deborah O'Malley: Anladın, aferin. Aslında önceden ayarlanmış düğmelere sahip B versiyonudur. Tıpkı sizin de söylediğiniz gibi, meslektaşınızın size tek bir zaman sınırı seçeneğinin ve yapılandırılmış olduğunu söylediği gibi, çok önceden belirlenmiş seçimler muhtemelen bağışlarınızı önemli ölçüde artıracaktır. Ve sadece açık kutu biçimi yerine bu tıklanabilir düğme biçimini kullanarak, gerçekten çok büyük bir etkisi oldu. Böylece işlemler, toplam geliri% 30 artırdı, bu çok büyük bir değer olan% 15.6. Ve gelir noktası ziyaretçi% 14.7. Dolayısıyla bunlar, güçlü bir güven ve% 95 güven ile huni metriklerinin devasa ve önemli sonu. Peki burada neler oluyor? Pekala, kesinlikle içine giriyorsun Eric, kullanıcının yapması gereken düşünme miktarını ve seçim miktarını sınırlamaktan bahsettiğinde. Yani bu, Seçim Paradoksu olarak bilinir. Ve bu tek başına bir fiyatlandırma ilkesi değildir, ancak özellikle fiyatlandırma tablolarına ve kullanıcılarımıza bu fiyata sunmak istediğimiz özelliklere ve avantajlara girdiğimizde gerçekten temel konularla ilgilidir. Öyleyse, psikolojik bir fenomendir. Temel olarak, seçimi azalttığımızda, alışveriş kaygısını azaltıyoruz ve dönüşümleri hızlandırmaya yardımcı oluyoruz diyor. Ve gerçekten ilginç bir çalışma var. Adı "Ünlü Reçel Çalışması". Ve temelde Harvard ve Columbia Üniversitesi'ndeki araştırmacılar tarafından yapıldı. Bir alışveriş mağazası, bakkal gibi bir süper mağazada, COVID'den önce, hala maske takmadan ve çevrimiçi ödeme yapmak zorunda kalmadan marketlere gidebileceğiniz gerçek bir A / B testi deneyi kurdular. Ve daha az sıkışmanın olduğu bir örnekleme istasyonu ve daha fazla sıkışmanın olduğu örnekleme istasyonu vardı. İlk istasyonun 24 çeşidi vardı ve diğerinin sadece 6 çeşidi vardı. Şimdi, şu ana kadar konuştuklarımıza göre, Eric ve Todd, 24 çeşnili birinde ne olduğunu düşünüyorsunuz? Sadece oraya bir tahminde bulunun.

Todd Lebo: Çoğu insanın ona baktığını ve bir karar verdiğini ve şekerleme reyonuna geçtiğini hayal ederdim.

Deborah O'Malley: Şeker reyonuna. Reçeli unut, yine de şeker istiyorum. Yani kesinlikle haklısın. Böylece daha fazla insan reçeli denemek için durur. “Ah 24 çeşit reçel. Bu harika." Ancak dikkat çekici bir şekilde, insanların yalnızca% 3'ü, 24 reçel bulunan örnekleme istasyonunda gerçekten bir satın alma işlemi gerçekleştirdi. Şimdi, Eric, istasyonda sadece altı çeşitle ne olduğunu düşünüyorsun?

Eric Stockton: Hala çok fazla tat gibi görünen benzer bir şey söyleyebilirim, pek çok seçenek gibi ama daha büyük gruptan daha mı iyi?

Deborah O'Malley: Evet. Ve kesinlikle haklısın. Çok daha az insan istasyonda durdu. Sadece altı çeşni gördüler. "Bu pek heyecan verici değil" gibi. Ancak durmuş ve inanılmaz% 30'u en az bir kavanoz reçel satın aldı. Gördüğünüz gibi jam seçeneklerini 24'ten 6'ya yaklaşık dörtte bir oranında düşürdük ve esasen dönüşümleri% 30 artırdık. Yani esasen, buradaki paket servis, daha küçük seçimin daha fazla satış ürettiğidir. Ve arkasındaki teori, daha küçük seçimin işe yaramasıdır, çünkü daha büyük seçime bakarsanız, alışveriş yapanları karar veremeyecekleri noktaya kadar boğmuştur. Bu yüzden hiçbir karar veremediler. Sadece "Unut gitsin" dediler. Reçelle uğraşmıyorum. Hadi dondurma ya da şekere gidelim ”, Todd'un dediği gibi.

Eric Stockton: Bu benim için büyüleyici. Demek istediğim, şimdiye kadar bahsettiğimiz testler büyüleyici, çünkü bir çeşit pazarlama etkinliği görüyorsunuz ve sonra bu senaryoların her ikisinde de dönüşüm oranı optimizasyonu görüyorsunuz.

Deborah O'Malley: Kesinlikle. 

Eric Stockton: Yani, sizi durdurup dikkat etmenizi ve elinizi kaldırmanızı sağlayan pazarlama faaliyetleri var. Yani bunu reklam gibi düşünüyorsun. Yani bu ya aksaklıktır ya da bir şekilde potansiyel müşterinin dikkatini çeker ve sonra onları bir açılış sayfasına yönlendirdiğinizde, yalnızca tek bir şeye odaklanırsınız, o harekete geçirme ifadesi ve hedef etrafında optimizasyon. Ve amaç daha fazla dönüşüm elde etmektir. Yani 24'ü olan bir şeyiniz olsaydı… Bunu uyduruyorum, ama 24 seçeneği olan veya seçimi gösteren bir reklam. Bu etkileyici. Tıklayayım. Ve sonra açılış sayfasına ulaşırsınız, ancak SRO'nun psikolojik prensibini bilerek birinin seçim yapabilmesi için seçeneklerin sayısını sınırlarsınız, bu büyüleyici.

Deborah O'Malley: Evet kesinlikle. Ve bu şeylerle ilgili harika olan şey bu. Açılış sayfalarınızı veya yapmaya çalıştığınız her şeyi optimize etmek için hepsi uygulanabilir. Dolayısıyla, temel ilke olarak, kullanıcıma ne kadar seçenek verdiğimi gerçekten düşünmek istiyorsunuz ve tıpkı meslektaşlarınızın dediği gibi, "Onları çok fazla seçenekle bunaltmayın." Çünkü seçimi sınırlamak, satın alma kaygısını azaltacak ve nihayetinde işi alıcı için daha kolay hale getirecektir. Daha az seçim yaparak bu seçimi çok daha kolay ve çok daha basit bir şekilde yapabilecekler. Şimdi soruya geçiyoruz. Tamam. Yani Deborah bana daha az seçim söylüyor. Eric bunu savunuyor. Todd, "Evet, katılıyorum" diyor. Ama ideal seçim miktarı nedir? Bunun bana kesin bir şey verdiğini bilmem gerekiyor? Bize üçün ideal sayı olduğunu söyleyen araştırmalar var. Aslında, dört alarmın olduğu üç cazibe. Ve bu sınanmış bir fikir. Ve bu, tercihin bilişsel önyargısı olarak adlandırdığım şeydir. Yani çok fazla seçeneğiniz var, insanlar bunalmış durumda. Öte yandan, çok az seçeneğiniz var ve Hobson etkisi denen şeyi kullanıyorsunuz ve birisine “al ya da bırak” diyorsunuz ve onlar hiçbir seçeneği yokmuş gibi hissediyorlar. Yetkisiz veya yetkisizdirler. Ve bu, dönüşümü kaybeder çünkü kendilerine seçim yapma fırsatı verilmedi. Bu yüzden, kullanıcıya özgürlük veriyormuşuz gibi hissetmemiz gerekiyor, özgürlüklerinin elimizden alındığını değil. Fakat çok fazla seçeneğe ve çok fazla seçeneğe gidersek, şüphe uyandırmaya başlarız. Ve üçün ideal sayı olduğunu destekleyen araştırmalar var. Şimdi, özellikle ikna edici iddialara bakıyor. Üçün ideal miktar olduğunu söylerken biraz soyutlanmış oluyoruz. Ancak şanslı üç numara, fiyatlandırma ve fiyatlandırma tablosu açısından gerçekten iyi çalışıyor gibi görünüyor.

Kathleen Davis: Üçün kuralı bu. Sanırım bu bir nevi, pek çok insan bilmeden bile, sadece bu tür iyi bilinen bir kavram olduğu için buna dahil oluyor.

Deborah O'Malley: Kesinlikle. Tuzak efekti ve Economist dergisi ile basılı ve dijital abonelikle ilgili konuştuklarımıza bakarsak, bu üç seçenekten birini tuzak olarak yaratmak için üçünü gerçekten değerli bir strateji olarak kullanabiliriz ve sonra diğer ikisi aslında kullanıcının aralarından seçim yapmasını sağladığımız şey. Ve sonra bir tür ideal durumumuz var, çünkü yem "Tamam, seçim ortadan kalktı. Ben güçlüyüm. Bunu ortadan kaldırmak için bu seçimi yaptım. Karar verme özlerim akıyor. Ve şimdi sadece A veya B arasında karar vermem gerekiyor. "

Kathleen Davis: Evet, bu harika. Bu neredeyse Fiyatlandırma 201'e benzer. Bu, tüm ilkelerin bir kombinasyonu gibidir.

Deborah O'Malley: Kesinlikle. Evet. Birbirlerinin üzerine inşa ederler. Yani… Özetle çok fazla seçenek, bu seçimlerden biri tuzak olsa bile karar vermeyi engelliyor. Şimdi, bu araştırmaya dayalı değil. Bu, gördüğüm şey hakkındaki düşünceme dayanmaktadır. Şimdi tüm bunları konuştuğumuza göre, şimdi size fırlayan bir şey nedir?

Todd Lebo: Şanslı üç numara, değil mi? Seçimleri ortadan kaldırıyorsun.

Deborah O'Malley: Anladın. Bu yüzden muhtemelen orada bir tuzakları olduğuna inanıyorum. Onlara 19 doların bir tuzak olduğu şüphesinin avantajını veriyorum. Ancak, 19 dolar bir arada olmasaydı, bu karar sizin için çok daha kolay olmaz mıydı. Ve Temel Pro ve Büyüme arasında seçim yapabiliriz. Ve Pro'yu seçmemiz için yönlendirildik, çünkü o sosyal kanıtı vardı, orada en popüler öğeye sahipti. Fiyatlandırma tablosunun yapısını gerçekten optimize edebileceğini düşünüyorum. Tabii ki fiyatları da sabitlemek istiyoruz, böylece en yüksek olan ilk önce sunulsun. Ve bu, diğer tüm fiyatların nispeten daha ucuz görünmesi için referans noktasını belirler. Bu nedenle, en popüler olan 29 doları ittiğimizde, insanlar gemide. "Tamam. 29 doları ödeyebilirim çünkü 49 dolar ödemeyeceğim. "

Kathleen Davis: Harika. Bu yüzden buraya geri döneceğim ve bunu yapacağım. Bu yüzden küçük bir önizlememiz var.

Deborah O'Malley: Hepsi bir arada ele alındığında, bu yıllarca tüm bu araştırmaları bir araya getirip bir araya getirerek, yüksek dönüşümlü bir fiyatlandırma tablosu için nihai formülü sizinle paylaşabileceğimi düşünüyorum. Ve temelde, üç unsuru vardır. Ve tabii ki üç tane olması gerekiyor. Fiyatları en yüksekten en düşüğe doğru sabitlersiniz. Bu İlk ve en temeldir. Şimdi bunları kendiniz uygulamadan önce her zaman test edin. Ancak fiyatlandırmanın etkisini en yüksekten en düşüğe doğru test edin. İkincisi, seçim sürecini kolaylaştırmak için bir tuzak ekleyin. Üçüncüsü, üç terim, üçten fazla olmayacak şekilde yapın. Ve bunlardan biri bir yem. Ve gerçekten inanıyorum ki bu üç şeyi uygulayabilirseniz, mükemmel fiyatlandırma formülüne sahip olursunuz. Yani muhtemelen ona fiyatlandırma ve fiyatlandırma hakkında oldukça tutkulu olduğunu söyleyebilirsiniz. Bunu gerçekten büyüleyici buluyorum. Ve çok güçlü. Ve yine de çok basit olabilir. Ve bunda sevdiğim şey bu. Diğer A / B testleri gerçekten zor ve karmaşık olabilir ve çok fazla derinlik ayarı ve bu tür şeyler olabilir, ancak fiyatınızı test etmek veya tablonuzun fiyatlandırma yapısını çevirmek ve sabitlemek çok kolay olabilir [ve] tür şeyler. Ve böylece, bu tür şeyler hakkında, ona giren ilkeler ve ikna edici fiyatlandırma psikolojisi uygulamaları hakkında daha çok şey öğreneceğiniz 79 sayfalık bir rehber hazırladım. Bu kılavuzla, kendi kendinize test edebileceğiniz kapsamlı bir fiyatlandırma fikirleri kontrol listesi elde edersiniz. Ve bugün yaptığım en iyi işin ne olduğunu düşünüyorum, karşılaştığım tüm fiyatlandırma ilkelerinin bir sentezi ve bunları test fikirleri ve ilham açısından nasıl uygulayabileceğiniz. Bu yüzden gerçekten değerli bir kaynak olduğunu düşünüyorum. Ve ona erişiminizin olmasını istiyorum. Bu nedenle, bugün bu web seminerinde bulunan herkese özel bir teklif olarak, 14.99 $ 'a alabilirsiniz. Ve bence Kathleen sana bağlantı gönderecek sanırım normalde 29.99 dolara gidiyor, bu çapa fiyatının üzerini çizdiğimi görebilirsiniz, bu çapa fiyatı dikkatinizi çekmek için kırmızı renkte. Ve küçük yazı tipine 14.99 dolar koydum. Bunu neden yaptım? Neden yaptığıma dair bir fikrin var mı?

Todd Lebo: Çok küçük bir fiyat.

Deborah O'Malley: Kesinlikle. Anladın Todd. Fiyatın görsel sunumu, fiyat algınızı sabitleyecek veya değiştirecektir. Dolayısıyla görsel olarak daha küçük sunulduğunda daha küçük görünür.

Eric Stockton: Tek sayıların güzel kullanımı, bunu beğendim: 79, 29.99 dolar.

Deborah O'Malley: Kesinlikle. Ve gerçekten de olduğu gibi değer duygusunu sunan bir tuzağa sahip olmak istedim. Harcadığınız en iyi 14.99 $ olacak. Ve gerçekten 29.99 dolara gidiyor. Yani sahte bir satış fiyatı değil. Gerçek bir satış fiyatıdır. Ama bunu oraya değer algınıza atıfta bulunmak için koydum, böylece gerçekten ne kadar büyük bir şey elde ettiğinizi anlayabilirsiniz. Ayrıca, özellikle fiyatlandırmaya bakan fiyatlandırma testleri ve A / B çalışmalarıyla ilgileniyorsanız, Kathleen'in sizinle paylaşabileceği bir bağlantı var. 

Kathleen Davis: Bununla birlikte, bugün vaktinizi ayırıp bu kadar çok bilgi paylaştıkları için tüm panelistlerimize teşekkür etmek istiyorum.

Eric Stockton: Teşekkür ederim Deborah. 

Chuck Ellis

Chuck Ellis

Gönderi kategorileri: Web Seminerleri
Şununla etiketlenmiş gönderi: AI, Eric Stockton, Web Seminerleri

Kaynak Kategorileri

Çevrimiçi reklamcılık orijinal araştırmalarında en son bilgileri almak ister misiniz?

Web Yeniden Hedefleme

Kaybedilen müşterileri tüm büyük görüntülü alışverişlerde kolaylıkla yeniden hedefleyin.

Facebook Yeniden Hedefleme

Facebook'ta kaybolan müşterileri yeniden hedeflemenin en kolay yolu.

Shopify Yeniden Hedefleme

Shopify mağazanız için dakikalar içinde dinamik yeniden hedeflemeyi ayarlayın.

Dinamik Yeniden Hedefleme

Çevrimiçi mağazanız için daha fazla satış yapın. Ürüne özel bir reklamla tarayıcıları geri getirin.

Cihazlar Arası Yeniden Hedefleme

Kayıp web sitesi ziyaretçilerini cep telefonlarında ve tablet cihazlarda yeniden hedefleyin.

Mobil Yeniden Hedefleme

Akıllı telefonlar ve tabletler üzerinden kaybolan mobil kullanıcılarla yeniden etkileşim kurmanın zahmetsiz yolunu keşfedin.

Twitter Yeniden Hedefleme

Mevcut kitlelerinizle Twitter reklamlarının gücünden yararlanın.

Sosyal medya

Birbirinizin ziyaretçilerini yeniden hedeflemek ve yeni müşteriler edinmek için pazarlamacılarla birlikte çalışın.

Yeniden Hedefleme Nedir?

Yeniden hedefleme, daha fazlası için geri gelmelerini sağlar.

Ürün Turu

Reklamverenler için kolay yeniden hedefleme platformu olan SharpSpring Ads ürün turuna katılın.

Fiyat Listesi

Kendi kampanya bütçelerinizi belirleyin ve istediğiniz kadar çok veya az harcayın!

Başlamak

Dakikalar içinde hassas, etkili kampanyalar tasarlayın.

Demo Alın

Kanallar arası, çok cihazlı bir yaklaşımla programları nasıl optimize edeceğinizi ve ölçeklendireceğinizi öğrenin.

Başarı Öyküleri

Müşterilerimizin her gün daha iyi bir iş yapmalarına yardımcı olan başarımız, müşterilerimizin başarısıyla doğrudan bağlantılıdır.

Başarı Öyküleri

Amerikan giyim

Giyim perakendecisi, Facebook yeniden hedefleme ile yatırım getirisini% 400 artırdı. Başarı Hikayesini Okuyun ›

99designs

Tasarım platformu, artan gelirde% 134 artış elde ediyor. Başarı Hikayesini Okuyun ›

InstaEDU

Çevrimiçi eğitimci, facebook yeniden hedefleme EBM'sinde% 20'lik bir düşüş görüyor. Başarı Hikayesini Okuyun ›